Jeśli podczas robienia zakupów okaże się, że sprzedawca ma coś wspólnego z kupującym, klient kupi więcej i będzie bardziej zadowolony - informują naukowcy na łamach pisma "Journal of Consumer Research".
"Nasze badania pokazują, w jaki sposób fundamentalna ludzka potrzeba nawiązywania kontaktu z innymi, przejawia się w transakcjach handlowych" - piszą naukowcy z Kanady i Singapuru, którzy przeprowadzili serię eksperymentów dotyczących relacji sprzedawców i ich klientów.
W pierwszym eksperymencie trener osobisty prezentował zainteresowanym program fitness. Jak się okazało, ludzie, którzy odkryli, że urodzili się tego samego dnia co trener, ocenili później program jako lepszy i bardziej interesujący.
W drugim eksperymencie część pacjentów gabinetu stomatologicznego dowiedziała się, że urodziła się w tym samym mieście co dentysta. Później lepiej oceniali opiekę stomatologiczną w tym gabinecie w porównaniu z pozostałymi osobami. Chętniej też zapisywali się na następne wizyty.
Naukowcy wykazali też, że fabrykowanie podobieństw przynosi negatywne skutki. Ostrzegają więc sprzedawców, żeby nie starali się na siłę zastosować tej taktyki jako techniki perswazji, ponieważ mogą zrazić klientów.(PAP)
krx/ agt/ mow/
