Rozpoznawanie nowych rynków i badanie możliwości wejścia na nie to prawdziwe wyzwanie dla małych i średnich przedsiębiorstw. Wbrew pozorom nie ma tu znaczenia, czy chodzi o rynki unijne, czy wschodnie; w kontakcie z obcymi zwyczajami, prawodawstwem, językiem czy walutą zawsze trudno stawia się pierwsze kroki.
W pierwszej kolejności chodzi więc o przełamanie lęku i bariery mentalnej, bo na dobrze poprowadzonym eksporcie można wiele zyskać. Część polskich firm zdaje się nie dostrzegać możliwości, jakie niesie współpraca z zagranicą, jeśli zamierzają liczyć się na rynku i być krok przed konkurencją, szczególnie w czasach, gdy granica między rynkami zagranicznymi a krajowym ulega coraz większemu zatarciu.
Jak pomóc właścicielom małych firm w wejściu na rynki zagraniczne? Krzysztof Kuniewicz, dyrektor generalny Bibby Factors Polska uważa, że bezwzględnym punktem wyjścia jest opracowanie skutecznej strategii eksportowej. - Dzięki niej można ograniczyć koszty związane z eksportem i znacznie zwiększyć szansę na powodzenie całego przedsięwzięcia - mówi. Przedsiębiorca musi wziąć pod uwagę takie czynniki, jak cele eksportu, strategia cenowa i zakładane koszty, ale nie tylko. - Dobrym ruchem jest poznanie wymagań prawnych danego rynku oraz sporządzenie planów dystrybucyjnych. A mówiąc prościej - gdzie, do kogo i w jakich realiach prawnych będziemy się poruszać - komentuje Kuniewicz.
Kolejnym krokiem będzie sporządzenie badań rynkowych na planowanym rynku docelowym, albo chociaż skorzystanie z dostępnej wiedzy zgromadzonej przez innych przedsiębiorców. - Wielu przedsiębiorców z góry zakłada, że skoro w Polsce mają popyt, to znajdą go, przykładowo, także na Ukrainie. A mimo wspólnej historii i podobnej mentalności obu narodów, przełożenia gospodarcze nie będą tak proste. Wbrew pozorom to nie jest oczywiste, ten błąd ciągle przydarza się niecierpliwym - ostrzega Kuniewicz. Po określeniu rynku docelowego, potencjalny eksporter powinien zatem oszacować poziom tamtejszego zapotrzebowania na jego produkty i usługi.
Elementem budowania przyszłego sukcesu będzie oczywiście skuteczna sprzedaż i dobrze działający marketing. Jest jednak coś, co można zrobić szybko i niewielkim kosztem zanim jeszcze zadebiutujemy na nowym rynku, a potencjalne profity mogą być ogromne. Mowa o stronie internetowej w języku kraju, do którego towary będą eksportowane. Nic tak nie ułatwia kontaktów z zagranicznymi partnerami, jak internetowa wizytówka w ich własnym języku. - Warto stworzyć taką stronę, na której potencjalni klienci będą mieli dostęp do informacji na temat oferowanych towarów i usług, nawet z możliwością złożenia w sieci zamówień - sugeruje Kuniewicz.
O ile podjęcie współpracy eksportowej wymaga w dużym stopniu przełamania bariery psychologicznej, o tyle utrzymanie przedsięwzięcia z zagranicą musi się wiązać z posiadaniem na miejscu dobrych współpracowników.
Najważniejszą kwestią związaną ze sprzedażą za granicą są rozliczenia finansowe, które albo trzeba nadzorować samemu, albo przy pomocy zaufanych ludzi. Coraz więcej firm korzysta też z pomocy faktoringu eksportowego, usługi pomagającej finansować swoje zagraniczne przedsięwzięcia. - Dzięki tej usłudze można z góry otrzymać do 80% wartości eksportowanych towarów, a faktor w zamian za prowizję zadba o realizację faktury przez klienta - tłumaczy Kuniewicz. - Na rynkach tureckim, włoskim czy brytyjskim taka usługa jest bardzo popularna, w Polsce dopiero się rozwija. Ale też polscy przedsiębiorcy pytają o nią coraz częściej - dodaje.
Na dłuższą metę nie ma powodu, by profesjonalnie zarządzane polskie firmy, oferujące wysokiej jakości produkty słabo dostępne za granicą lub po prostu konkurencyjne cenowo, wahały się w kwestii eksportowej. Warto podjąć rękawicę i postawić na nowe rynki zbytu. - Stworzenie dochodowego przedsięwzięcia za granicą nie jest tak trudne, jak mogłoby się wydawać. A eksport się opłaca - trzeba się tylko do niego dobrze przygotować - radzi Kuniewicz.