Najskuteczniejszym rozwiązaniem byłoby niewątpliwie wprowadzenie restrykcyjnej polityki doboru kontrahentów i zawieranie transakcji tylko „za gotówkę”. Stawianie kontrahentom takich wymagań, nie jest jednak możliwe. Warunki płatności są istotnym elementem walki konkurencyjnej. Sprzedawanie towarów lub świadczenie usług z odroczonym terminem płatności, czyli udzielenie tzw. kredytu kupieckiego zwiększa niestety ryzyko, że kontrahent będzie opóźniał dokonanie zapłaty, podczas gdy np. towar, który zakupił został już dawno dostarczony, a on go wykorzystał lub sprzedał. Można jednak zminimalizować to niebezpieczeństwo, ustalając strategię udzielania kredytu kupieckiego swoim kontrahentom – przekonują eksperci Poradnika „Windykacja w praktyce. Zabezpieczanie i odzyskiwanie należności”.
Kiedy udzielać kontrahentowi kredytu kupieckiego?
Kredytu kupieckiego udziela się wtedy, gdy kontrahent za sprzedawany mu towar lub usługę, nie dokonuje zapłaty przed dostawą (lub wykonaniem usługi) ani bezpośrednio po niej, lecz dopiero z upływem uzgodnionego w umowie czasu (np. po 30 dniach). W takiej sytuacji kredytu kupieckiego sprzedający udziela kontrahentowi na okres od momentu wydania towaru bądź wykonania usługi do momentu zapłaty. Nawet, jeśli nie zawarł on ze swoim partnerem handlowym pisemnej umowy i termin płatności (na dzień późniejszy niż np. wydania towaru) określa jedynie wystawiona przez sprzedającego faktura, to takie rozliczenie płatności jest również kredytem kupieckim.
Polityka kredytowa – jak ją prowadzić wobec kontrahentów?
Można wskazać trzy rodzaje polityki kredytowej:
- _ konserwatywną _ – ten rodzaj polityki kredytowej podporządkowany jest całkowicie uniknięciu strat ze strony sprzedawcy. Dostawa towaru do klienta jest dokonywana po wcześniejszym zainkasowaniu należności lub zaliczki. Kredyt handlowy udzielany jest tylko sprawdzonym kontrahentom, po przedstawieniu przez nich zabezpieczenia (np. weksla in blanco);
- _ umiarkowaną _ – ten rodzaj polityki kredytowej polega na elastycznym udzieleniu kredytów handlowych kontrahentom. Sprzedawca rezygnuje z zaliczki lub zapłaty z góry, jednak analizuje na bieżąco stan zadłużenia klienta i kolejne dostawy towaru dokonywane są po uprzednim uregulowaniu należności za poprzednią dostawę;
- _ agresywną _ – ten rodzaj polityki kredytowej polega na tym, że kredyty handlowe obejmują wszystkich kontrahentów, nawet tych o wysokim stopniu ryzyka. Stosowana jest przede wszystkim wtedy, gdy przedsiębiorstwo sprzedawcy chce poszerzyć rzeszę swoich klientów.
Żaden z wymienionych wyżej rodzajów polityki kredytowej nie jest idealny. Przedsiębiorstwo, w procesie ustalania kredytów kupieckich powinno reprezentować każdy rodzaj tej polityki, w zależności od cech kontrahenta i swojej sytuacji.
W stosunku do nieznanych wcześniej kontrahentów należy przez pewien czas stosować politykę konserwatywną, aż do zebrania potrzebnych informacji na ich temat. Gdy już uzyska się wiedzę o partnerze, m.in. o jego rzetelności, majątku, cyklu eksploatacyjnym, ewentualnie uzyska się dostateczne zabezpieczenia swoich wierzytelności, można odroczyć mu termin płatności za nabywane towary. Następnie powinno się modelować kształt tego kredytu w zależności od przebiegu współpracy. Natomiast agresywną politykę kredytową przedsiębiorstwo możne wprowadzać okresowo, jeśli stać je na pokrycie zwiększonych strat w zamian za powiększenie liczby klientów – radzą eksperci Poradnika „Windykacja w Praktyce. Zabezpieczanie i odzyskiwanie należności”.