Na pewnym etapie pomnażania zysków przedsiębiorca może stanąć przed murem – obecnej firmy zbytnio już nie rozwinie, a nagromadzony kapitał szkoda przejadać. W takiej sytuacji warto rozważyć powiększenie strefy wpływów przez wykupienie innego, już działającego biznesu. Mniejsza o to, czy będzie to pomniejszy konkurent z branży, czy firma z zupełnie innego sektora. I tu, i tu obowiązują pewne ogólne zasady, których warto się trzymać.
Krzysztof Kuniewicz, dyrektor generalny Bibby Factors Polska, firmy z sektora usług finansowych pomagającej MŚP, daje dziesięć rad wszystkim odważnym przedsiębiorcom, którzy chcą zwiększyć swoją biznesową strefę wpływów przez wykupienie innej firmy:
Poznaj branżę. Jeśli firma, którą chciałbyś kupić jest z sektora, który znasz słabo lub wcale, nie zakładaj, że będziesz się jej uczyć na bieżąco. Poznaj specyfikę i niuanse branży, porozmawiaj z obecnym właścicielem.
Dbaj o szczegóły. Konieczna jest staranność w kontaktach z klientami, dostawcami i innymi współpracownikami nowej firmy – tak, by poznać zaplecze naszej przyszłej działalności. Warto sprawdzić sytuację kadry pracowniczej, jego podejścia do dotychczasowego szefostwa i ewentualnych powodów konfliktów.
Lepiej wcale niż błędnie. Jeżeli wpadniesz na ślad jakichkolwiek dużych problemów w firmie, nie składaj oferty kupna. Jeśli już złożyłeś - wycofaj, o ile to możliwe. Nie ufaj sobie bezgranicznie, sięgnij po opinię ekspertów z branży. Pomoże Ci to oszacować ryzyko inwestycji.
Doradca jest złotem. Ekspert z danej branży jest pomocny, ale zanim wyda się duże pieniądze na inwestycję, warto zdecydować się także na doradztwo finansowe. Jeżeli masz zaufanych specjalistów od księgowości, podatków i prawa, to świetnie. Jeśli jednak ich nie masz – zdobądź ich pomoc na strategiczne tygodnie decydowania o inwestycji.
Stare, dobre targowanie. Kalkulacja pierwotnej oferty musi zakładać podwyższenie stawki. Nie przeholuj jednak, pamiętaj zawsze o realiach branży. Kondycja firmy, motywacja jej sprzedaży, ilość konkurentów i pozycja na rynku – wszystkie te zmienne są kluczowe.
Przygotuj wariant umowy. Zanim dojdzie do transakcji, powinieneś określić preferowane przez ciebie warunki sprzedaży, sposób i termin płatności, ewentualnie także kwestie gwarancji i rekompensat, jakich oczekujesz od sprzedawcy w razie niewywiązywania się przez niego z postanowień umowy.
Dialog kształci. Przez cały czas staraj się utrzymać dialog ze sprzedawcą, reagując elastycznie na sytuację. Nawet wtedy, gdy sprawy idą w złym kierunku. Sukcesowi pomaga dobra komunikacja swoich oczekiwań, a także świadomość możliwych ustępstw.
Ogłaszamy zmiany. Kiedy tylko nastąpi zmiana właściciela firmy, wszyscy powinni zostać o tym poinformowani, oczywiście w jak najbardziej pozytywny sposób. Idealnie byłoby, aby współpracował przy tym sprzedawca. Wskazany byłby list do kluczowych klientów i dostawców, którzy nie wiedzą o zmianie i nie znają korzyści z niej wynikających.
Bądź na bieżąco z załogą. Zmiana własności firmy jest dla pracowników bardzo stresogenna – nie wiedzą, co ich czeka. Dlatego komunikacja z załogą powinna zawierać informacje o bieżących i długofalowych planach. Uspokojenie pracowników i umotywowanie ich do dalszej pracy będzie bardzo istotne.