Przetwory jako biznes. Ogródek Dziadunia opowiada, jak sprzedaż wzrosła im dziesięciokrotnie

Katarzyna Surowiec z firmy Ogródek Dziadunia, producenta przetworów marki Ogródek Dziadunia: Ależ skąd. To wszystko ma swoją historię, a dziadunio jest całkiem realny. Chodzi o mojego tatę, który w 1991 roku założył rodzinną firmę zajmującą się przetwórstwem warzyw i owoców. Wiele lat później, w 2009 roku, po raz pierwszy został dziadkiem, a jak wiadomo, gdy pojawia się dziecko w rodzinie, wszyscy starają się dawać mu to, co najlepsze. Zaczęliśmy się zdrowiej odżywiać i wracać do domowej kuchni.

To przełożyło się również na oczekiwania, jakie stawialiśmy wobec naszych produktów. Oczywiście w poprzednich latach funkcjonowania firmy mieliśmy swoje receptury na przetwory, ale klient wymagał również atrakcyjnej ceny, więc gdzieś ta jakość mogła się rozmywać. To jak z użyciem świeżego kopru albo jego gotowego ekstraktu. Niby smak podobny, ale jednak różnica jest odczuwalna.

Tak, zmieniły się dotychczasowe przyzwyczajenia, zarówno w domu, jak i w przetwórni. Nadrzędnym celem produktów pod marką Ogródek Dziadunia są takie właśnie domowe wyroby oparte na tradycyjnych recepturach, które kiedyś opracowywała moja mama, a teraz ja. Zawsze powtarzam, że domowa kuchnia jest najlepsza, więc jeśli ktoś nie ma czasu na tworzenie przetworów samodzielnie, to może zwrócić się do nas. Jestem pewna, że po spróbowaniu naszych wyrobów każdy poczuje, że smakują jak u mamy. Dlaczego? Bo robimy je całym sercem, z zaangażowaniem i pasją.

Mój tata, czyli wspomniany dziadunio, wychowywał się w rodzinie rolników. Jednak jako młody człowiek zaczął buntować się przed pracą na roli. Zaczął więc handlować tym, co udało się wyprodukować w rodzinnym gospodarstwie. Okazało się, że można na tym zarobić. Problemem okazało się wówczas przechowywanie produktów. To, czego nie udało się sprzedać, zwykle się marnowało. Ojciec zaczął kombinować, jak to zrobić, żeby przechować te warzywa i owoce. Wnioski nasunęły się same – trzeba było je przetworzyć do słoików. Rynek tego potrzebował, a firma dzięki temu zaczęła funkcjonować.

Firma funkcjonowała, aż trafiła na casting programu Firmowe Ewolucje prowadzonego przez BZ WBK. Szukali państwo inspiracji do rozwoju?

To stało się trochę przez przypadek. Nasza opiekunka z banku, w którym mamy konto firmowe, przesłała link z zaproszeniem do wzięcia udziału w programie. Stwierdziłam, że warto spróbować, choć w najśmielszych oczekiwaniach nie sądziłam, że to może się udać. Byłam nawet dość sceptyczna. Niedługo później otrzymaliśmy informację o kolejnym etapie eliminacji. Ogromną niespodzianką było to, że udało się nam zakwalifikować. Był to dla nas ogromny zaszczyt i wyróżnienie.

Chyba najważniejszą korzyścią była promocja. Dowiedziało się o nas bardzo dużo firm i konsumentów. Zmieniliśmy asortyment i wizerunek. Dopracowaliśmy kwestie marketingowe, m.in. grafikę, logo, etykiety. Utwierdzono nas w przekonaniu, że to co robimy jest dobre, choć niektóre rzeczy trzeba było poprawić. Wiedzieliśmy, że idziemy w dobrym kierunku i nie można odpuścić. Te Firmowe Ewolucje nie trwały długo, ale zmiany, które zaczęliśmy wprowadzać są zadaniem długoterminowym. Cały czas budujemy sieć sprzedaży, zatrudniamy kolejnych przedstawicieli handlowych. Pracujemy nad zwiększeniem eksportu. Przed nami jeszcze dużo pracy, bo część porad ekspertów do zrealizowania wciąż jest przed nami. Są one punktem wyjściowym, na którym teraz bazujemy. Taki jest nasz plan.

Sama baza klientów, z którymi teraz współpracujemy, zwiększyła się po programie o co najmniej 60 nowych odbiorców. Są to mniejsze i większe zamówienia, ale wzrost sprzedaży jest mocno zauważalny. Dziś wysyłamy towar każdego dnia, a nie jak dawniej raz czy dwa razy w miesiącu. Dotyczy to zarówno klientów hurtowych, jak i indywidualnych. Obsługujemy zamówienia od słoiczka aż po palety. Niekoniecznie chcąc mówić o pieniądzach, mogę powiedzieć, że sprzedaż wzrosła co najmniej 10-krotnie. To naprawdę napawa optymizmem i wierzę, że dalej będziemy się rozwijać.

Myślę, że nie. Gdyby nawet udało się nam stworzyć jakiś kierunek działania, to byłby to proces długotrwały, a już na pewno na mniejsza skalę. Jedną z rad ekspertów było powierzenie kwestii marketingowych profesjonalnej agencji reklamowej. Powiedziano nam – odpuście, bo sami nie dacie rady. Wcześniej wszystko próbowaliśmy zrobić sami. Myślę, że to taka nasza polska cecha. Powierzenie reklamy agencji było trudnym tematem i nie ukrywam, że bardzo kosztownym. Na szczęście przyniosło oczekiwane efekty. Gdyby nie rada ekspertów, chyba nigdy nie zdecydowalibyśmy się na podobny krok. Właśnie minęło pół roku od emisji programu i wszystko się odmieniło. W marcu byliśmy na konferencji stowarzyszenia kucharzy z całej Europy. Mieliśmy okazję zaprezentować swoje produkty. Zaproszenie dotarło do nas właśnie dzięki programowi. To otwiera nowe rynki zbytu. Obecnie pracujemy nad ofertą sprzedaży do restauracji i hoteli. Gdyby nie Firmowe Ewolucje, nie mielibyśmy takich szans.

Wydaje mi się, że to, co robimy, zwracało uwagę już wcześniej. Zawsze powtarzam, że opakowanie sprzedaje się raz, a produkt zawsze. Marka Ogródek Dziadunia wskazuje na rodzinny charakter firmy i domowy smak. Dla niektórych być może to jedynie kwestie marketingowe, jednak klienci do nas wracają. Eksperci próbowali też naszych przetworów. Myślę, że to wszystko przykuło ich uwagę i zadecydowało o wyborze naszej firmy do wsparcia mentorskiego. Mieliśmy już ciekawe produkty, ale potrzebowaliśmy pomocy w zorganizowaniu dalszego rozwoju.

Bardzo trudno rywalizować z dużymi producentami, np. soków jabłkowych, bo tych na rynku jest bardzo dużo. Skupiliśmy się więc na syropach, jakie kiedyś robiło się w domu. Naszym mentorem, który miał za zadanie ocenić jakość naszych produktów był Piotr Adamczewski, znany krytyk kulinarny. Pamiętam, że o trzech produktach wypowiedział się bardzo dobrze, a o trzech źle.

To było jak zimny prysznic. Bardzo przejęłam się tą oceną. Na szczęście szybko oprzytomniałam, wiedziałam co trzeba poprawić i że da się to zrobić. Piotr Adamczewski zachwalał za to naszą wyjątkową różaną mgiełkę, czyli konfiturę z płatków róż, co dało mi motywację do dalszego działania. Sądzę, że sugestie ekspertów i mentora były nam bardzo potrzebne i cenne, np. przy formowaniu smaków i oferty. Często do nich wracamy i wprowadzamy dalsze zmiany. Mam nadzieję, że to się udaje. Świadczyć może o tym chociażby rosnąca sprzedaż.

Błędów zawsze jest dużo. Wśród najważniejszych mogłabym wskazać ciągłą obawę przed dalszym rozwojem. Brak odwagi do podejmowania ryzyka. To było chyba naszym największym problemem. Kiedyś nie byliśmy gotowi zaufać przedstawicielom handlowym. Dziś rozwijamy ten obszar działalności i widzimy, że to przynosi efekty. Wcześniejsze zaniedbywanie tego obszaru było dużym błędem. Brakowało nam własnej logistyki i nieco zaniedbywaliśmy eksport. Dziś chcemy wysyłać nasze produkty na Zachód, przede wszystkim do Niemiec i Wielkiej Brytanii, gdzie jest bardzo wielu naszych rodaków.

Na przykład to, że mamy zbyt szeroki asortyment, co było dla mnie dużym zaskoczeniem. Przecież zrobiliśmy tyle fajnych smaków, a tu nagle trzeba coś odciąć. Dostaliśmy zadanie, by skupić się na najważniejszych produktach. Do dziś jest to dla mnie najtrudniejsza zmiana, bo klienci wciąż pytają o te produkty, które wycofaliśmy po programie. Do innych udało się wrócić.

Oczywiście, zgadzam się z tym, że jeśli w ofercie jest mniej produktów, to łatwiej się na nich skupić i je dopieszczać. Powiem nawet, trochę żartując, że czasem klienci nękają nas prośbami o powrót do dawnych produktów. Ciężko im odmówić, dlatego czasem naginam zasady i przygotowuję konkretne przetwory specjalnie dla nich. Być może jest to mój błąd, ale bardzo indywidualnie podchodzę do potrzeb klienta. Dla przykładu opowiem, że niedawno opracowałam recepturę keczupu, w którym zamiast cukru znajdziemy miód, a zamiast octu spirytusowego dodałam ocet jabłkowy. To produkt stworzony pod konkretnego klienta z Wielkiej Brytanii.

Jeszcze nie wiem, na jak duże zamówienie mogę liczyć, ale mocno wzięłam sobie do serca, że oczekuje właśnie takiego smaku. Obecnie jesteśmy na etapie ustalania szczegółów. Być może nie będzie to duże zamówienie, ale dzięki poprawie obsługi klienta jestem w stanie to zrobić. Wysyłamy nawet małe zamówienia. Poprawiliśmy logistykę, korzystamy z firm kurierskich, rozbudowaliśmy sprzedaż internetową. Wszystko po to, by trafić do większej liczby klientów.

To była wyłącznie pomoc mentorska. Nie chodziło tu o żadne gratyfikacje finansowe. Pomoc ze strony banku polegała na zorganizowaniu prac firmy, rozwoju oferty i promocji. Dla nas była to przygoda życia, chyba dużo cenniejsza niż jakieś pieniądze. Myślę jednak, że dużo zawdzięczamy właśnie bankowi, a przede wszystkim osobom, które tam pracują. To jest bardzo profesjonalna kadra. Jak wspomniałam udział w programie zawdzięczamy naszej opiekunce z banku, w którym mamy założone konto.. Wcześniej były dyrektor tego oddziału przekonał nas do rozpoczęcia współpracy z Bankiem Zachodnim WBK. Zaoferowano nam naprawdę korzystne warunki współpracy. Jesteśmy im za to bardzo wdzięczni, ponieważ również dzięki nim przygoda z Firmowymi Ewolucjami była możliwa.

Oczywiście rarytasy Ogródka Dziadunia, np. konfitura z płatków róż. To jest jedna z naszych wizytówek. Rarytasy bardzo często kupują firmy dla swoich pracowników, np. przed świętami. Świetnie sprzedaje się keczup Aniołek i Diabełek, chrzan, zakwas na żurek i syrop z malin. Przed Wielkanocą zbieraliśmy same pozytywne opinie na temat żurku. Aktualnie staramy się o certyfikat „Jakość Tradycja" nadawany przez Polską Izbę Produktu Regionalnego i Lokalnego. Długi proces przed nami, ale wierzymy, że wniosek zostanie pozytywnie rozpatrzony.

Nie, zaczęliśmy produkować je już kilka lat temu. Pomysł na rarytasy zrodził się z naszych obserwacji potrzeb klientów. Początkowo był to jednak zaledwie dodatek do naszej stałej oferty i być może trochę zaniedbywaliśmy ich promocję. Właśnie dzięki Firmowym Rewolucjom wszystko się zmieniło. Eksperci otworzyli nam oczy, że te rarytasy mogą być bardzo ważne dla klienta i należy je lepiej wypromować, bo są oryginalne i wyjątkowe. Mimo że w naszej gminie do 2010 roku były aż 44 przetwórnie owocowo-warzywne, tylko my mieliśmy nieco inny asortyment, czyli rarytasy. Choć jesteśmy małą przetwórnią, mamy unikalny produkt.

I tak, i nie. Nas wyróżniają autorskie receptury, także w ogórkach - w ofercie mamy trzy rodzaje. Popularne są te z czosnkiem i koperkiem, które kiedyś moja mama robiła jako zagryzkę pod... alkohol. Ten produkt jest naszym hitem w Polsce, Niemczech, ale i Stanach Zjednoczonych. To jest nasz produkt i nie znajdziemy go u konkurencji. Podobnie jest z kapustą kiszoną z dodatkiem grzybów leśnych. Podobnego połączenia nikt nie oferuje. To są nasze perełki.

Wkrótce w ofercie pojawi się musztarda z naszego ziarna, z dodatkiem miodu i chrzanu. Zobaczymy, jak zareagują na nią klienci. O innych nowościach póki co nie myślę, bo cały czas jak mantrę powtarzam sobie słowa ekspertów, którzy radzili skupienie się na mniejszej ilości asortymentu i dopieszczanie ich receptur. Pomysłów mam sporo, ale najważniejsze to działać rozsądnie i nie podejmować nieprzemyślanych decyzji. Ponadto chcemy rozwijać sieć sprzedaży i zwiększyć eksport. Co za tym idzie, zamierzamy zatrudniać nowych pracowników, prowadzić działania marketingowe i rozbudować halę przetwórczą, zmodernizować linie produkcyjne. Musimy stale się rozwijać, bo nie wyobrażam sobie sytuacji, w której z powodu zbytniego obłożenia pracą, musielibyśmy odmówić jakiemuś klientowi przyjęcia zamówienia. Cały czas pamiętamy jednak o wartościach, jakie nami kierowały przy zmianie asortymentu i wizerunku firmy. Najważniejsza jest dla nas jakość, niekoniecznie ilość.

Ogródek Dziadunia - jak działa biznes src="http://www.money.pl/u/money_chart/graphchart_ns.php?ds=1422864000&de=1422894600&sdx=0&i=&ty=1&ug=1&s%5B0%5D=CHFPLN&colors%5B0%5D=%231f5bac&fg=1&w=640&h=250&cm=0&lp=1&rl=1"/>