*Zamiast zachwalać swój produkt, czy usługę, pokazuj straty, jakie grozić mogą klientowi, który takiego produktu nie ma. *
Przykładowo: spowodowane brakiem odpowiedniego zabezpieczenia mieszkania, jeśli sprzedajesz alarm przeciwwłamaniowy, kontuzją na nieodpowiednio wyposażonym rowerze, jeśli handlujesz rowerowymi amortyzatorami.
Technika ta nosi nazwę wybij i wstaw, od słynnej sceny z filmu Chaplina: Charlie Chaplin niesie na plecach szybę. Koło niego pałęta się chłopiec z wielką procą i kieszeniami pełnymi kamieni i wybija okoliczne okna. Wtedy Chaplin pojawią się ni stąd ni zowąd i sprzedaje nową szybę komuś, komu ją przed chwilą wybili.
Taka metoda przekonywania klienta opiera się na tym, że poczucie straty (nawet wirtualnej) jest 3 razy silniejszym bodźcem psychofizjologicznym niż poczucie wygranej. Daje Ci to trzykrotną przewagę nad sprzedawcami, którzy po prostu zachwalają to, co chcą sprzedać. Do tego w tej technice klient bardzo dobrze wie do czego jest mu potrzebne to, co sprzedajesz, łatwiej więc przekonać go do zakupu.
Jak stosować technikę _ Wybij i Wstaw? _
Służą temu 3 kroki:
1. Powiedz o złych rzeczach
- mów prawdę
- posługuj się liczbami np.:
- ile klient by stracił gdyby ktoś okradł mu dom (policz to z nim)
- w jakiej sytuacji zostawił by żonę i 2 dzieci, gdyby zginął w wypadku nieubezpieczony?
- co może mu się przydarzyć na wycieczce górskiej gdy nie będzie miał roweru z amortyzatorami?
Na tym etapie ważne jest aby to klient mówił więcej niż Ty, gdyż bardziej utożsami się z tym co sam powiedział, niż z tym co usłyszał od ciebie. Zadaj mu więc pytanie czy zna kogoś lub słyszał o kimś, komu obrabowano dom, zginął w wypadku czy miał otwarte złamanie jadąc na rowerze, jeżeli twierdzi, że nie zna ani nie słyszał to powiedz mu o kimś z Twoich znajomych lub znajomych znajomych, którym się to przytrafiło.
2. Pokaż swój produkt lub usługę jako rozwiązanie
- pamiętaj sprzedajesz rozwiązanie a nie produkt!
- jest to konkretna odpowiedź na konkretną potrzebę
- Twoje rozwiązanie daje mu bezpieczeństwo/prestiż lub zaspokaja jego inną potrzebę
Możesz użyć takiej konstrukcji: zgodzi się pan ze mną, że:
- dobrze jest ochraniać swój dom za pośrednictwem alarmu?
- dobrze jest pomyśleć wcześniej i zabezpieczyć przyszłość żony i dzieci?
- dobrze jest mieć rower, który podnosi pana bezpieczeństwo podczas jazdy po górskich trasach?
3. Zabezpiecz klienta
Na zakończenie takiej rozmowy powinna paść propozycja. _ Skoro powiedział pan, że jest dla pana ważne aby: _
- _ zabezpieczyć się przed rabunkiem, _
- _ zadbać o żonę i dzieci na wszelki wypadek
- uchronić się przed niepotrzebnymi urazami na trasie... _
_ - to proponuję panu rozwiązanie (tu mówisz o produkcie bądź usłudze) _.
Wtedy klienta raczej nie obchodzi z jakiej firmy jesteś czy co sprzedajesz, on już wie po co mu Twój produkt bądź usługa są potrzebne.
Autor jest specjalistą z zakresu programowania neurolingwistycznego a także trenerem biznesowym w gammaNLP