Cross-border e-commerce (CBEC) to proces sprzedaży dóbr lub usług online firmom lub klientom indywidualnym z różnych krajów za pośrednictwem witryn handlu elektronicznego. Można w tym celu polegać na wsparciu dużego, międzynarodowego partnera i lidera polskiego rynku marketplace’ów, Allegro, które w ostatnich latach uruchomiło swoje serwisy w Czechach, Słowacji i Węgrzech, wyraźnie dostrzegając potencjał CBEC. Inną możliwością są własne, wielojęzyczne strony internetowe lub strony lokalnych dystrybutorów.
Przedsiębiorcy o CBEC
Oddajmy głos samym przedsiębiorcom. Izba Gospodarki Elektronicznej we współpracy z Mobile Institute i Allegro przeprowadziła badanie firm prowadzących działalność handlową w internecie. W skróconym raporcie z badania, zatytułowanym "Cross-border e-Commerce. Marka bez granic[2]" czytamy, że 60 proc. badanych przedsiębiorstw już dziś prowadzi operacje transgraniczne, a kolejne 20 proc. przewiduje taki krok w swojej strategii rozwoju w najbliższych 3 latach. Główną motywacją przedsiębiorców jest oczywiście chęć pozyskania nowych klientów (71 proc.), ale także chęć sprzedawania dóbr w wyższych cenach niż na rodzimym rynku (71 proc.) oraz dywersyfikacja inwestycji i rozwój (43 proc.). W komentarzu do badania dr Paweł Oleszczuk z PwC podkreśla, że "Wszyscy badani przedstawiciele firm są zgodni, że CBEC jest bardziej opłacalny niż krajowa sprzedaż w kanale cyfrowym i daje większą stabilność przychodów, ponieważ jest odporny na wahania koniunkturalne".
Każda z badanych firm odnotowała wzrost wartości sprzedaży, który średnio wyniósł 20 proc. w ciągu roku od wejścia na nowe rynki zagraniczne, a ponad 2/3 przedsiębiorstw ocenia zdecydowanie pozytywnie lub pozytywnie swoje doświadczenia z CBEC. Przedsiębiorcy cieszą się większą liczbą klientów i pozyskaniem nowych grup klientów dla swojej oferty. Dostrzegają także możliwość uzyskania wyższych marż na swoich towarach na rynkach zagranicznych.
Rodzime małe i średnie firmy zgadzają się jednak w jeszcze jednej ważnej kwestii. Oceniają, że CBEC jest trudniejszy i niesie więcej wyzwań od handlu na rynku we własnym kraju (ocena 4,13 w skali 0-5). Jakie bariery mają na myśli polscy przedsiębiorcy?
Wyzwania CBEC – jak rozpocząć sprzedaż transgraniczną?
Według badań cytowanych na należącym do Ministerstwa Rozwoju i Technologii portalu dla eksporterów, Trade.gov.pl[3], do głównych barier, jakie dostrzegają firmy w ekspansji na rynki zagraniczne, zaliczają się: lokalna konkurencja, konieczność zachowania zgodności z przepisami i regulacjami lokalnymi i międzynarodowymi, trudności logistyczne, wyzwania technologiczne (np. w integracji sklepów z zagranicznymi systemami płatności) oraz bariery językowe i kulturowe.
Przedsiębiorcy obawiają się wysokich kosztów związanych z uruchomieniem sklepu internetowego, wynajęciem przestrzeni magazynowej za granicą, organizacją zagranicznego oddziału, obsługą prawną i księgową, tłumaczeniami, a także obsługą zwrotów i reklamacji.
Odpowiedzią na część tych wyzwań może być wykorzystanie doświadczenia zaufanych partnerów. To szansa szczególnie dla małych i średnich przedsiębiorstw, które pragną skalować swój biznes, ale jednocześnie kontrolować ryzyko finansowe. Planując ekspansję zagraniczną, warto w pierwszej kolejności pomyśleć o krajach sąsiednich. Do najpopularniejszych kierunków rozwoju transgranicznego handlu polskich firm należą Niemcy, Francja, Szwecja, Czechy i inne kraje Europy Środkowo-Wschodniej. Dobrze rozpoznane rynki oznaczają dużo dostępnych informacji o potencjalnych klientach. Stosunkowo niewielka odległość to niższe koszty logistyczne. Zaś przynależność do UE oznacza większą spójność przepisów prawa i bardziej dogodne warunki celno-podatkowe.
Historia sukcesu
Ponownie posłuchajmy, co na ten temat sądzą praktycy biznesu. W poniższym wywiadzie o swoich początkach z CBEC opowiada Grzegorz Biernacki, CEO firmy Granitan zajmującej się międzynarodową sprzedażą wyposażenia do kuchni i łazienek.
Biernacki podkreśla, że bezpośrednią inspiracją do wejścia na pierwszy dla jego firmy zagraniczny rynek (czeski) było uruchomienie w 2022 roku przez lidera polskiego e-commerce – Allegro – tamtejszej wersji platformy. Współpraca ze sprawdzonym marketplacem oznaczała dla niego wiele ułatwień i niższe koszty przedsięwzięcia.
Narzędzia udostępniane przez Allegro pozwalają na obsługę wielu rynków zagranicznych przy użyciu jednego konta. Platforma oferuje m.in. rozwiązania automatycznych tłumaczeń oraz przeliczania cen na lokalne waluty. To aspekty istotne nie tylko dla konsumenta podejmującego decyzję o zakupie, ale również odpowiedź na bariery ekspansji międzynarodowej wymieniane przez samych przedsiębiorców. Rozwijając sprzedaż w modelu cross-border wspólnie z największą platformą zakupową z Europy, sprzedający może liczyć też na wbudowaną ofertę dostaw międzynarodowych z popularnymi dostawcami, takimi jak DPD, DHL czy Packeta. Co więcej, Allegro może przejąć całą obsługę zamówień od zagranicznych kupujących w ramach usługi One Fulfillment by Allegro, która polega na kompleksowej obsłudze magazynowania, pakowania i wysyłki towarów. Platforma zapewnia wsparcie nie tylko w narzędziowe, ale i merytoryczne, dostępne w ramach Akademii Allegro. Narzędzia i usługi oferowane dziś przez platformę, dostępne na rynkach czeskim, słowackim i węgierskim, zarządzający Granitan nazywa jednoznacznie "strzałem w dziesiątkę".
Wybór marketplace o uznanej renomie oznacza dla przedsiębiorstwa stawiającego pierwsze kroki na danym rynku szansę na szybkie dotarcie ze swoimi towarami do potencjalnych klientów lokalnych, przy niższym progu wejścia niż w ramach własnej działalności. Allegro dba o lokalną widoczność platformy i oferuje sprzedającym szereg rozwiązań wspierających sprzedaż na lokalnym rynku - np. w ramach kampanii sprzedażowych dostosowanych do miejscowych oczekiwań konsumenckich. Ponadto, korzystając z pomocy platformy, możemy mieć pewność, że platforma spełnia lokalne wymogi regulacyjne i monitoruje ich zmiany.
Zacząć jak najszybciej
Ośmielona sukcesem na rynku czeskim firma Granitan kontynuowała swój transgraniczny rozwój i po dwóch latach jest dziś obecna aż na siedemnastu różnych rynkach krajowych. Grzegorz Biernacki z dumą i uśmiechem podkreśla, że udział handlu cross-border stanowi już 15 proc. z 35 mln przychodu jego firmy. Dla przedsiębiorców wciąż wahających się, czy spróbować swoich sił w CBEC, ma trzy proste rady. Zadbać o sprawdzonych i zaufanych partnerów w uruchomieniu biznesu. Na bieżąco analizować swoją ofertę, dopasowując ją do lokalnych wymagań rynkowych, a przede wszystkim: nie obawiać się i zacząć jak najszybciej!
Płatna współpraca z Allegro