Kiedy lead staje się klientem, czyli o różnicach między MQL a SQL

Zacznijmy od krótkiego przypomnienia podstaw. Leadem nazywamy potencjalnego klienta, który jest zainteresowany tym, co ma do zaoferowania Twoja firma. Na danym etapie może interesować go np. jedynie wiedza merytoryczna, którą się dzielisz, ale może również rozważać zakup Twojego produktu czy usługi. I to właśnie na tym – mniej więcej – polega różnica pomiędzy leadem marketingowym (MQL) a sprzedażowym (SQL).

• MQL (Marketing Qualified Lead) to leady marketingowe znajdujące się w górnej części lejka. To potencjalni klienci, którzy wykazali pewne zainteresowanie produktem lub usługą firmy, ale nie są jeszcze w pełni gotowi do zakupu. MQL jest kwalifikowany przez dział marketingu na podstawie jego zachowań, takich jak pobieranie materiałów informacyjnych, odwiedzanie strony internetowej czy interakcja z treściami marketingowymi.

• SQL (Sales Qualified Lead) to potencjalny klient, który jest gotowy do rozmowy ze sprzedawcą o zakupie produktu czy usługi. SQL jest kwalifikowany przez dział marketingu, a następnie przekazywany do działu sprzedaży. SQL to bardziej zaawansowana forma leada, która znajduje się w głębi lejka marketingowego i może w krótkim czasie przynieść zysk.

Często słyszy się, jak sprzedawcy narzekają na to, że marketingowcy przekazują im bezwartościowe leady. Że marnują czas na dzwonienie czy spotykanie się z klientem, który finalnie w ogóle nie jest zainteresowany zakupem.

I często mają rację. Właśnie dlatego zrozumienie różnic między MQL i SQL jest tak istotne. Odpowiednia kwalifikacja oszczędzi czas sprzedawcom, którzy będą mogli przeznaczyć go na rozmowy wyłącznie lub prawie wyłącznie z osobami faktycznie zainteresowanymi produktem czy usługą.

Zamiana leadu marketingowego (MQL) w lead sprzedażowy (SQL) to kluczowy krok w mechanizmie generowania potencjalnych klientów. Proces ten wymaga współpracy między działem marketingu i działem sprzedaży. Co możesz zrobić, by zamienić MQL w SQL?

Lead scoring

Jednym z kluczowych kroków w procesie zamiany MQL w SQL jest ustalenie systemu punktacji potencjalnych klientów. Każdemu potencjalnemu klientowi w zależności od jego zachowań i interakcji z firmą, przypisuje się punkty. Im więcej punktów, tym bardziej potencjalny klient jest zbliżony do statusu SQL. Punkty można przyznawać za takie działania, jak korzystanie z wersji demo systemu, otwieranie e-maili, pobieranie treści, odwiedzanie strony internetowej czy interakcję na mediach społecznościowych.

Określenie kryteriów SQL

Współpraca między działem marketingu a działem sprzedaży jest kluczowa w definiowaniu, jakie cechy i zachowania potencjalnego klienta oznaczają, że jest on gotowy na rozmowę z zespołem sprzedaży. Określenie tych kryteriów pomaga uniknąć przekazywania niegotowych do zakupu leadów marketingowych do działu sprzedaży.

Automatyzacja procesu

Automatyzacja jest niezwykle istotna w procesie zamiany MQL w SQL. Dzięki odpowiednim narzędziom można śledzić interakcje potencjalnych klientów i przyznawać im punkty w czasie rzeczywistym. To pozwala działowi marketingu na bieżąco monitorować zachowanie potencjalnych klientów i przekazywać SQL do działu sprzedaży w odpowiednim momencie.

Monitorowanie i analiza wyników

Kluczowym elementem sukcesu jest ciągłe monitorowanie i analiza wyników. Dział marketingu i dział sprzedaży powinny regularnie analizować, które leady marketingowe przekształcają się w sprzedażowe, i dostosowywać strategię w zależności od wyników. Takie działania pozwolą zoptymalizować proces generowania leadów i zwiększyć skuteczność kampanii marketingowych.

Źródła leadów mogą być różne. Może być to ruch organiczny, kampanie Google czy kampanie w social mediach. Aby je rozróżnić, konieczna jest szczegółowa analityka. Jeśli do każdej z kampanii dodasz śledzenie przy pomocy parametrów UTM, będziesz mógł precyzyjnie określić, z jakiego miejsca dotarł do Ciebie dany lead.

Kiedy już będziesz znał źródła, możesz dokładnie analizować jakość leadów, a tym samym jakość przeprowadzanych kampanii. Umiejętność śledzenia leadów i kwalifikowania ich jako MQL oraz SQL sprawi, że Twoje działania marketingowe będą skuteczniejsze i bardziej opłacalne. Przykład?

• Kampania A: 100 leadów, lead po 10 zł, ale MQL i SQL 10%
• Kampania B: 100 leadów, lead po 15 zł, ale MQL I SQL 30%

Kampania A teoretycznie generuje tańsze leady i można by pomyśleć, że to właśnie w nią należy inwestować. Ale po analizie okazuje się, że owszem, leady są tańsze, ale są również gorsze. W efekcie te w teorii tańsze leady generują większe koszty – mają mniejszy potencjał zarobkowy, a ich obsługa jest bardzo angażująca dla działu sprzedaży.

Kampania B generuje droższe leady, ale statystycznie trzykrotnie więcej z nich zakupi produkt lub usługę. Dzięki zestawieniu danych marketingowych i sprzedażowych organizacja może więc przekierować budżet z nieefektywnej kampanii A na kampanię B i w krótszym czasie wygenerować więcej zysków.

Bez dokładnej analityki nie ma dobrych wyników marketingowych i sprzedażowych, a umiejętne przekształcanie leadów marketingowych w sprzedażowe jest kluczowym etapem w procesie generowania i konwersji potencjalnych klientów. Jasne zasady kwalifikowania leadów będą miały również pozytywny wpływ na płynność współpracy działu marketingowego i sprzedażowego.

Artykuł opracowany przez agencję digital marketingu rise360.pl