Na czym polega akwizycja?

Akwizycja jest formą sprzedaży bezpośredniej, w której sprzedawca, czyli akwizytor nawiązuje kontakt z potencjalnymi nabywcami, a jego celem jest sprzedaż produktów lub usług. Dzięki dotarciu w ten sposób do klienta akwizytor ma większą szansę na zawarcie umowy, ponieważ jest w stanie zademonstrowań działanie produktu czy wymienić wszystkie jego cechy. Może to zrobić zarówno poprzez rozmowę telefoniczną, jak i przez tradycyjne spotkanie z klientem. 

Akwizycja kiedyś kojarzona była z wizytami przedstawicieli firmy, czyli akwizytorów, którzy pukali od drzwi do drzwi, oferując różnego rodzaju usługi i produkty. W szczególności w latach 90. XX wieku akwizycja przeżywała rozkwit. Bez internetu dostępność do produktów wyższej klasy było ograniczone, dlatego akwizytorzy z łatwością zdobywali nowych klientów. 

Obecnie akwizycja nie jest już tak często spotykana, ponieważ sprzedaż bezpośrednią zastąpiły usługi dostępne w sieci, choć nadal ma się dobrze. Współczesna akwizycja ma miejsce najczęściej wtedy, gdy potwierdzona została wcześniejszą rozmową telefoniczną. Wielu osobom przeszkadza nachalna próba dotarcia do ich portfeli i nie chcą tracić czasu na poznanie ofert akwizytorów. 

W naukach zajmujących się marketingiem i zarządzaniem wyróżnia się kilka rodzajów akwizycji ze względu na cel. Można wyróżnić: 

• Akwizycję poszukiwawczą i klasyfikującą klientów, która polega na analizie potrzeb i zainteresowania potencjalnych nabywców. Na tej podstawie dokonuje się targetowania, czyli podziału na grupy zgodnie z zainteresowaniem produktami lub usługami. Służy to ułatwieniu pracy akwizytorowi poprzez dobranie odpowiedniej grupy docelowej, w której jest największe prawdopodobieństwo zakończenia sukcesem procesu sprzedaży,
• Akwizycję pierwszego kontaktu, która polega na nawiązaniu przez akwizytora pierwszego kontakt z klientem. W jej czasie nie musi być zawarta umowa kupna, ponieważ pierwszy kontakt ma na celu może np. przedstawienie oferty czy rozwianie wątpliwości co do ewentualnych obiekcji. Akwizytor skupia się na tym, by umówić się na kolejne spotkanie, które pozwoli zakończyć transakcję,
• Akwizycję prezentacji, w której wyniku dochodzi do kontaktu pomiędzy firmą oferującą dany produkt czy usługę a potencjalnym klientem za pośrednictwem akwizytora. Może on być zatrudniony bezpośrednio w firmie lub wynajęty na czas prezentacji. Jego zadaniem jest przybliżenie oraz zaprezentowanie oferty lub produktu, a nie samo zawarcie umowy,
• Akwizycję sprzedażową, która skupia się przede wszystkim na zawarcie kontraktu, do którego prowadzą kolejne kroki w procesie akwizycji.

Praca akwizytora nie jest prosta. Musi on na co dzień mierzyć się z wieloma trudnościami. Kontakt z potencjalnymi klientami może być wyzwaniem, dlatego akwizytor powinien mieć kilka ważnych cech, które pozwolą mu dobrze wykonywać swoją pracę. Jest to m.in. samodyscyplina i wytrwałość. Jego praca często nie jest kontrolowana, przez to akwizytor ma spore pole do popełnienia błędu.

Akwizytorzy nie mogą łatwo odpuszczać, powinni także mieć wysoko rozwinięte umiejętności komunikacyjne, które są niezwykle cenne dla wszystkich pracującymi z klientami. Niejednokrotnie mogą spotkać się z niemiłymi słowami od potencjalnych nabywców, dlatego tak istotna jest cierpliwość i kultura osobista. Nawet w stresujących i niewygodnych sytuacjach akwizytor powinien umieć zachować się właściwie. 

Na co dzień praca akwizytor składa się z kilku etapów. Pierwszym jest poszukiwanie potencjalnych nabywców, a następnie ich targetowanie, czyli podział na grupy docelowe. Najważniejsze grupa to tak, w której prawdopodobieństwo sprzedaży produktu czy usługi jest wysokie. Akwizytor musi jak najlepiej rozpoznać potrzeby i preferencje swoich przyszłych klientów, dlatego drugi etap to wstępny kontakt, który pozwoli ocenić zainteresowanie ofertą i na tej podstawie zweryfikować przygotowaną listę. 

Następnie odbywa się prezentacja produktu lub usługi, zazwyczaj powiązana z gwarancją nagrody dla uczestników lub uczestnika. Kolejnym krokiem jest nakłanianie potencjalnych nabywców do dokonania zakupu i zawarcie umowy kupna.