Nauka i biznes. W drodze do sukcesu

Na początku jest pomysł, do którego realizacji potrzebne są pieniądze. Bo czy tego chcemy czy nie, nie da się dziś prowadzić badań naukowych bez finansowego wsparcia. Z drugiej strony trudno rozwijać biznes bez naukowych podstaw. Tyle w teorii. Przez całe lata słyszeliśmy bowiem, że biznes nie rozumie nauki, a nauka nie nadąża za potrzebami biznesu. Na szczęście to się zmienia. Istnieją dziś miejsca, których głównym celem działania jest praca na rzecz łączenia obu tych światów oraz angażowanie do projektów najlepszych naukowców.

Jedną z takich instytucji jest Sieć Badawcza Łukasiewicz, organizacja zrzeszająca wiele instytutów badawczych. Sieć została powołana, by koordynować działania podmiotów prowadzących badania kluczowe z punktu widzenia polityki kraju, a następnie komercjalizować efekty tych prac. Podczas zorganizowanego na początku czerwca w Poznaniu forum Innovatorium Łukasiewicza dyskutowano nad sposobami zacieśniania współpracy na linii biznes – nauka. I choć dziś jest to znacznie łatwiejsze niż kilkanaście czy nawet kilka lat temu, to start-upy technologiczne wciąż nie mają łatwego życia.

Trudno się nie zgodzić ze stwierdzeniem, że dziś współpraca biznesu z nauką jest czymś naturalnym, czymś, do czego nikogo nie trzeba przekonywać. Tymczasem wciąż innowatorzy borykają się z problemem pozyskania pieniędzy na rozwój swoich pomysłów. W szczególności dotyczy to obszarów tzw. deep-techu, czyli tych, gdzie rozwiązania nie tylko trudno spopularyzować, ale ciężko jest wyjaśnić ich istotę potencjalnym inwestorom.

Na początku myśleliśmy, że mamy tak świetny pomysł, że pieniądze same się pojawią. Niestety nie mieliśmy żadnego doświadczenia w pozyskiwaniu środków, kolejne prośby i wnioski były odrzucane – tak o swoich początkach mówiła Olga Malinkiewicz, współzałożycielka Saule Technologies, podczas Innovatorium Łukasiewicza. – Po około roku nasze środki się skończyły i stanęliśmy przed widmem zamknięcia firmy. Wiedzieliśmy, że albo zrzucimy "bombę atomową", albo to będzie koniec – dodaje.

Saule Technologies to jedyna spółka na świecie, której udało się wyprodukować w masowej skali ogniwa perowskitowe, czyli – w dużym uproszczeniu – ogniwa pobierające energię słoneczną, które znajdują się na bardzo cienkiej folii, dzięki czemu można je umieścić na dowolnym podłożu, np. oknach, karoserii samochodów, a nawet ubraniach. To przełomowe osiągnięcie w dziedzinie zielonej energetyki, ale mimo tego pozyskanie inwestorów stało się zadaniem prawie niewykonalnym.

– I wtedy poszliśmy do mediów – wspomina pomysłodawczyni wynalazku. – Padło stwierdzenie, że będziemy musieli z tym pomysłem wyjechać za granicę. Wtedy też pojawił się nasz pierwszy inwestor prywatny, który był z Japonii. Te dwie rzeczy zbiegły się w czasie i dzięki temu posypały się oferty.

Dzisiaj na rynku jest znacznie więcej możliwości pozyskania pieniędzy niż siedem lat temu, kiedy o swoje istnienie walczyła Saule Technologies. – Mimo to wciąż nie każdy ma szanse na wsparcie – zaznacza Paweł Bochniarz, prezes funduszu zalążkowego ASI ValueTech Seed.

– Szukamy takich rozwiązań, które rzeczywiście są przełomowe – mówi Bochniarz. – Takich, które potrafią dać zmianę jakościową, a nie tylko przyrostową, które potrafią usprawnić nie tylko jeden proces w jednej firmie, ale być może funkcjonowanie całych branż.

To, co na pewno zmieniło się w ostatnim czasie w zakresie sposobu działania takich funduszy, to ich podejście do pozyskania projektów i sposób współpracy. Jak wyjaśnia prezes ValueTech Seed, czasy, w których to fundusz czekał na zgłoszenia poszukujących wsparcia firm, minęły, bo i tutaj zrobiła się spora konkurencja.

– W Europie coraz powszechniejszy jest model venture buildingowy, który polega na tym, że to inwestor szuka okazji, a takich przełomowych rzeczy nie jest znowu aż tak dużo – mówi Bochniarz. – Z drugiej strony wartością zaangażowanego inwestora jest to, że jak trafi na zespół, który jest świadomy tego, co robi i stojących przed nim wyzwań, jest w stanie takiemu zespołowi efektywnie pomóc, chociażby w pozyskaniu pierwszego klienta.

I tu przechodzimy do kolejnego problemu, z jakim muszą sobie poradzić start-upy, i kolejnego błędu, jaki często popełniają. Chodzi o zbyt długie prace nad rozwojem pomysłu jeszcze przed skonfrontowaniem go z potencjalnymi klientami. W skrajnych przypadkach może być tak, że wynalazca dowie się od nich, że taką lub podobną technologią już dysponują, co może zupełnie zmienić sposób myślenia i pracy nad projektem. Nie znaczy to wcale, że to jego koniec, ale produkt przestanie być wyjątkowy przez sam fakt swojego istnienia, a stanie się jednym z kilku.

– To tak naprawdę przełomowy moment – uważa Filip Granek, założyciel XTPL, firmy zajmującej się technologią umożliwiającą ultraprecyzyjny druk nanomateriałów. – Zaczynamy dotykać rynku, gdy ta inkubowana przez nas technologia zaczyna mieć taką formę, która może być już dostarczona do klientów. Liczymy na to, że oni są gotowi za nią zapłacić i tym samym potwierdzić wartość takiego rozwiązania. To jest moment, w którym wiele z naszych założeń, z którymi zaczynamy ten biznes, jest brutalnie weryfikowana. I musimy być gotowi na kontakt z najbardziej wymagającymi klientami właśnie po to, by z tego nawet bardzo krytycznego odbioru zrobić coś dobrego.

– W Stanach Zjednoczonych, trochę żartobliwie, mówi się, że pierwsze finansowanie start-upy pozyskują w ramach trzech "f", czyli "family, friends, fools" – mówi Paweł Bochniarz. – I to prawda, bo pierwszych pieniędzy szuka się zwykle blisko siebie, wśród znajomych czy rodziny, wśród aniołów biznesu, którzy rozumieją dany sektor oraz są gotowi zaufać i zaryzykować.

Kolejnym krokiem mogą być akceleratory biznesu. To programy, których zadaniem jest wspieranie przedsiębiorców w prowadzeniu własnych firm. Ich głównym na to sposobem jest wsparcie mentoringowe. Zgodnie ze swoją nazwą, pozwalają one firmom nabrać szybkości w rozwoju, a więc odnoszą się już do bardziej zaawansowanego etapu działalności, w przeciwieństwie do inkubatorów, które wkraczają jeszcze w fazie pomysłu na biznes.

Jak radzi prezes ASI ValueTech Seed, na początkowych etapach lepiej nie szukać jeszcze wsparcia w funduszach venture capital. – W tej chwili w Polsce jest około stu funduszy venture capital. Tylko część z nich lubi projekty mocno technologiczne i jest gotowa zaangażować się w nie. Zwykle inwestują w projekt do miliona złotych. Kapitału na rynku jest więc sporo, tylko trzeba w umiejętny sposób do niego podejść.

Na "umiejętne podejście" do poszukiwań inwestora w dużej mierze składa się odpowiednio zbudowany zespół. Wszyscy uczestnicy panelu "Komercjalizacja badań: od pomysłu do biznesu" podczas Innovatorium Łukasiewicza zgodnie podkreślali – samotny founder nie ma wielkich szans na sukces.

– W zespołach, które do nas przychodzą, musi być wzajemna chemia, zrozumienie i szacunek. To muszą być ludzie, którzy już coś zrobili, już coś przeżyli, mają wspólny światopogląd – mówi Michał Olszacki z Polskiego Instytutu Badań i Rozwoju. – Jednym z największych błędów jest formułowanie zespołów niemal tuż przed spotkaniem, gromadzenie znanych nazwisk i liczenie na to, że to się uda. To się nie uda, i to już też na pierwszy rzut oka widać.

– My tak naprawdę nie inwestujemy w technologie. My inwestujemy w zespoły, które mają pewną wiedzę i motywację, które potrafią bardzo długo i ciężko pracować, które są przygotowane na to, że na tej drodze będą porażki, i to jest tak naprawdę kluczowe dla tego, czy zainwestujemy w taką spółkę czy nie – dodaje Paweł Bochniarz.

Olga Malinkiewicz uważa, że za sukcesem Saule Technologies stoi m.in. to, że pierwszy zespół pracujący nad projektem stanowili ludzie o zupełnie różnych kompetencjach – badacz, specjalista od finansów oraz specjalista od szeroko rozumianego zarządzania i biznesu.

– Wszystkim naukowcom, którzy mają fajny pomysł, uważają, że można by go jakoś komercjalizować, ale nie wiedzą jak, bo nie mają wiedzy biznesowej, radzę poszukać podobnych sobie ludzi, stworzyć zespół i razem po większe pieniądze iść – mówi founderka.

– Pomysł jest wart zero, egzekucja jest wszystkim – dodaje Grzegorz Kaszyński, wiceprezes Sygnis, firmy zajmującej się technologiami addytywnymi, łączącej ze sobą biznes i naukę. – Jeżeli chcecie coś zrobić, przekuć wasz pomysł w biznes, musicie znaleźć zespół i być zdeterminowani, żeby to robić.

Do wszystkich tych rad eksperci dodają jeszcze jedną – o start-upie technologicznym od początku trzeba myśleć globalnie, bo tylko takie podejście daje szansę na osiągnięcie prawdziwego sukcesu. I umożliwia szybsze znalezienie źródła finansowania.