"Nie ma powrotu do rynku motoryzacyjnego sprzed pandemii" - mówi szef Forda w Polsce

Piotr Pawlak, prezes Ford Polska: W Europie Zachodniej rośnie udział samochodów sprzedawanych za pomocą produktów finansowych, nie za gotówkę. W Wielkiej Brytanii to już około 80 proc. naszych aut na tym rynku. W Polsce to zdecydowanie mniej, bo około 20-30 proc. Ale to będzie się zmieniać, bo samochody są coraz bardziej zaawansowane technologicznie, a co a tym idzie coraz droższe. I wielu klientów dochodzi do wniosku, że nie widzi sensu w płaceniu jednorazowo całkowitej ceny, wolą kupować samochód "ratą".

Coraz większą rolę odgrywa tu młode pokolenie klientów, przyzwyczajone do tego, że nie musi kupować na własność, aby móc korzystać - poprzez najem, modele subskrypcyjne, ewentualnie kredyt czy leasing. Zakładam, że w perspektywie najbliższych kilku lat również u nas osiem na 10 samochodów będzie sprzedawanych za pomocą wysokości miesięcznej raty, a nie ceną całkowitą. 

Z naszej perspektywy jeszcze za wcześnie, aby wyciągać wnioski. Nie zmieni to nic o tyle, że my już dziś oferujemy wachlarz produktów finansowych, zarówno leasing (z wykupem i bez), jak i najem długoterminowy. Może się zatem zmienić udział poszczególnych produktów finansowych w naszym miksie sprzedaży. 

Dotychczas Ford w Polsce był marką bardzo mocno flotową - takim klientom sprzedawaliśmy 85 proc. samochodów, pozostałe 15 proc. klientom detalicznym. W Europie ta proporcja jest skierowana bardziej w kierunku klienta detalicznego. I w Polsce dążymy do zmiany tego profilu, obecnie zwiększamy udział klientów detalicznych do około 22-25 proc., a docelowo chcemy, aby stanowili oni 30 proc. naszej sprzedaży. 

Z perspektywy demografii obserwujemy natomiast, że w Polsce klienci Forda są starsi niż w Europie Zachodniej. Wynika to z faktu, że tamtejsze społeczeństwa są bogatsze, wcześniej mają więcej pieniędzy i w młodszym wieku myślą o posiadaniu auta. 

Po pierwsze, rozwijamy ofertę produktów w tych segmentach, w których dominują klienci detaliczni. Na polskim rynku 50 proc. sprzedaży detalicznej to zasługa dwóch segmentów: B-SUV i C-SUV. Stąd stawiamy już nie na Focusa czy Mondeo, ale na SUV-y: nową Pumę, nową Kugę i Mustanga Mach-E. Uwzględniając jeszcze większego Explorera, mamy całą gamę SUV-ów, popularnych przede wszystkim wśród klientów detalicznych, a nie flotowych. Ci bowiem nadal koncentrują się na segmentach, które uznalibyśmy za bardziej tradycyjne. 

Po drugie, kwestia sprzedaży ratą, o której już mówiłem. W przeszłości nie mieliśmy aż takiego wachlarza produktów finansowych. Jego rozwój wymusza właśnie klient detaliczny. Po trzecie, również w komunikacji stawiamy na klientów detalicznych, na działania zwłaszcza w internecie. Chodzi nie tylko o to, do kogo mówimy, ale też co i w jaki sposób. 

I wreszcie, po czwarte, obsługa klienta. Chcemy, żeby nasi dealerzy mieli wręcz obsesję na tym punkcie. Sprzedajemy coraz droższe samochody, klienci są coraz lepiej poinformowani i bardziej wymagający, chcą być traktowani w sposób premium, niezależnie od tego, jaki samochód i za ile pieniędzy kupują. 

W 2021 r. rynek sprzedaży do klientów detalicznych spadł o niecałe 2 proc., a nasza sprzedaż wzrosła na nim o 33 proc. To pokazuje, że idziemy w dobrym kierunku. 

Rzeczywiście, pierwsza część procesu sprzedażowego przenosi się do internetu. Jeszcze kilka lat temu klient przed podjęciem decyzji przychodził do salonu średnio cztery lub pięć razy. Dziś? Zaledwie raz lub dwa.

To, co nie traci na popularności, to jazdy testowe. Nadal klienci chcą sprawdzić samochód na drodze, ale nic w tym dziwnego. Jest też coraz więcej zapytań przez internet - w ten sposób klienci uzyskują cały wachlarz informacji jeszcze przed wizytą w salonie. 

I my też idziemy w tym kierunku. W kwietniu uruchomimy portal, początkowo z myślą o Mustangu Mach-E, gdzie będzie można zrealizować część bądź nawet całość procesu zakupowego on-line. Czyli nie tylko skonfigurować samochód, ale też zapłacić i odebrać albo u dealera, albo z dostawą pod drzwi. Digitalizacja, która obejmuje wszystkie gałęzie gospodarki, tak wygląda u nas. 

I znów wrócę do roli obsługi klienta w salonie. Sprzedawca, zamiast skupiać się na prezentacji auta i dostępnych opcji, teraz poświęca czas na kontakt on-line z klientami. A gdy ci pojawią się już w salonie, musi zrobić wszystko, by obsłużyć ich jak najlepiej. Bo ma już tylko jedną szansę, a nie pięć. 

Uważam, że taka forma nie zdominuje rynku jeszcze przez długi czas, ale będzie się coraz bardziej i coraz szybciej upowszechniać. I pomaga nam w tym rozwój elektromobilności. 

Samochody elektryczne są znacznie prostsze pod względem specyfikacji. Porównajmy dostępne opcje w Focusie i Mustangu Mach-E. W tym drugim jest ich trzy-, czterokrotnie mniej. Mamy do wyboru dwie pojemności baterii, napęd na przód i tył, dwa pakiety wyposażenia. Tyle. Nie trzeba oglądać nieskończonej liczby konfiguracji i opcji, pytać o każdą z nich. 

Już teraz są firmy motoryzacyjne, które sprzedają rocznie milion samochodów elektrycznych. Wszystkie przez internet. I dlatego wraz ze wzrostem rynku samochodów elektrycznych będzie też rosnąć znaczenie lojalności klienta wobec marki. 

Tak, jest to jeden z elementów budowania lojalności klienta. Dodajmy do tego, że znając już markę, będzie mu o wiele łatwiej i prościej wymienić samochód lub wybrać kolejny przez internet, bez wizyty w salonie. 

Tak, zdecydowanie. To, co daje nam Mach-E, jest pierwszym krokiem w takiej rewolucji na miarę XXI wieku. Chodzi o software. Tak jak w smartfonie co jakiś czas mamy aktualizacje oprogramowania, które go usprawniają, to samo jest w Machu-E. Ostatnia aktualizacja daje nam większy zasięg baterii na jednym ładowaniu. W przyszłości będzie można dokupić on-line dodatkowe funkcje, poprawia się wydajność samochodu elektrycznego. 

Dotychczas kolejna generacja tego samego modelu była zawsze dużo lepsza niż poprzednia sprzed pięciu lat. Tymczasem aktualizowany Mach-E za trzy czy pięć lat będzie samochodem lepszym niż w momencie zakupu, właśnie za sprawą aktualizacji oprogramowania. To właśnie jest rewolucja i zupełnie nowa koncepcja - wraz z wiekiem samochód nie staje się coraz starszy, ale coraz lepszy. To już zaczyna się dziać i będzie tylko postępować. 

Dlatego kolejnym kamieniem milowym w tej rewolucji będzie właśnie technologia baterii. Dzięki temu koszty samochodu elektrycznego znacząco spadną, a wydajność na jednym ładowaniu się zwiększy. A skoro będą tańsze, to i ich wymiana będzie dużo bardziej dostępna i opłacalna. Po kilkunastu latach będzie można wymienić baterie na nowe, a samochód usprawnić i odmłodzić aktualizacjami oprogramowania. 

Już dziś dbamy o to, aby zoptymalizować proces ładowania tak, by bateria tak szybko się nie degradowała. Nasze samochody ładują się z maksymalną mocą od 20 do 80 proc. pojemności, a w zakresach 0-20 proc. i 80-100 proc. optymalizują czas ładowania, właśnie z tego względu. 

Poza tym, skoro klienci biorą samochody w najem długoterminowy czy leasing na dwa lub trzy lata - biorąc pod uwagę gwarancję na baterie na 8 lat, dla takiego klienta kwestia właściwości i kondycji baterii nie istnieje. 

Gdy wejdą na rynek nowe baterie z zasięgiem na poziomie nawet 1000 czy 1500 km, to w zasadzie zrównają się pod tym względem z samochodami z napędem konwencjonalnym. Pozostaje jeszcze kwestia prędkości ładowania - producenci pracują nad tym, aby docelowo trwało to tyle, ile dziś zajmuje tankowanie. 

Ze statystyk wynika, że w Polsce rzeczywiście mamy jedną z najniższych gęstości sieci ładowarek w przeliczeniu na 100 km dróg. Wskaźnik wynosi 0,4, gdy w Holandii jest to na przykład 47. Zatem mamy mało ładowarek w stosunku do długości sieci dróg. Ale gdy popatrzymy na sprzedaż elektryków, okazuje się, że w stosunku do liczby aut na prąd, tych ładowarek jest wystarczająco wiele. Sam jeżdżę elektrycznym Machem-E po Polsce i jeszcze nie miałem problemu z zajętością ładowarki. Dziś. 

Bo skoro zakładamy, że sprzedaż aut elektrycznych będzie się z roku na rok podwajać, to infrastruktura ładowania musi za tym nadążyć. I mówię tu o naprawdę szybkich ładowarkach, 150 kW i więcej. 

Z perspektywy naszej sprzedaży 80 proc. klientów, wybierających Macha-E, decyduje się na wersję z większą baterią. Właśnie dlatego, że obawia się o zasięg w trasie. I teraz uwaga - mimo że na co dzień użytkują auta w mieście. Kupują więc niejako na zapas. Sam, patrząc na dzienne przebiegi mojego Macha-E, mógłbym ładować go raz w tygodniu. 

Na co dzień większość posiadaczy aut elektrycznych ładuje je w domu. Rozwój infrastruktury jest potrzebny właśnie na te dłuższe, okazjonalne podróże. Odpowiednia gęstość sieci ładowarek plus atrakcyjniejszy czas ładowania mogą sprawić, że dla klientów poruszających się na co dzień głównie po mieście również auta elektryczne z mniejszą baterią, a przez to tańsze, będą bardziej dostępne. Nie każdemu potrzebny jest zasięg na poziomie 400-600 km. No i gdy mówimy o bateriach, to na rynku pojawią się też inne ich rodzaje: z elektrolitem stałym, fosforanowo-żelazowo-litowe, które będą odpowiedzią na potrzebę niższej ceny auta kosztem mniejszego zasięgu. 

Cena. To są nadal relatywnie drogie samochody. Samochód elektryczny to dziś wybór przede wszystkim zamożnych klientów. Takich, którzy mają na to pieniądze i nie chcą kolejnego modelu premium w dieslu. Dla nich liczą się też osiągi "elektryków". Mustang Mach-E GT przyspiesza od 0 do 100 km/h w 3,7 sekundy, oferuje prawie 500 KM za cenę 350 tys. zł. W świecie konwencjonalnej motoryzacji niejeden model z wyższej półki z takimi osiągami kosztuje nawet dwukrotność tej kwoty. Z tej perspektywy dla takiej grupy klientów samochód elektryczny po prostu się opłaca. 

Z perspektywy segmentu masowego, przeważnie mówimy o cenie od 150 tys. zł (bez uwzględniania dopłat) za samochód elektryczny segmentu B. Odpowiednik z konwencjonalnym napędem można kupić za połowę tej ceny. To spora i odczuwalna różnica. Ale ona będzie się zmniejszać wraz ze spadkiem cen baterii. Myślę, że to perspektywa już najbliższych lat. 

W świecie konwencjonalnej motoryzacji producenci przez ostatnie 100 lat optymalizowali łańcuchy dostaw. Wokół zakładu montażowego ulokowało się sporo dostawców. W produkcji samochodów elektrycznych to tak nie działa w tej chwili. 

Często zdarza się tak, że np. baterie do tych pojazdów produkowane są tysiące kilometrów od miejsca, w którym są montowane, a potem znowu w postaci gotowego samochodu pokonują tysiące kilometrów, aby dotrzeć do klientów na całym świecie.To kosztuje i znajduje odzwierciedlenie w cenie. Ale znów, technologia baterii się zmienia, fabryki baterii będą budowane obok zakładów montażowych, łańcuchy dostaw też będą skracane, bo producenci już doszli do takiego wniosku. 

Ford obecnie skupia się na rozwoju samochodów elektrycznych na baterie. Proszę zauważyć, że zbiorniki wodoru są na tyle duże, że obecnie oferowane są w samochodach segmentu D, a nie małych, miejskich. Dlatego moim zdaniem ta technologia może być rozwiązaniem w ciężarówkach, autobusach, może samochodach dostawczych na dłuższych trasach. 

Bo sama technologia nie wystarczy, potrzebna jest też jej komercjalizacja na masową skalę. I już obserwujemy to w przypadku samochodów elektrycznych z bateriami. W Europie Zachodniej co 10. nowe auto to samochód elektryczny. Sprzedaliśmy w ubiegłym roku ponad 1,1 mln "elektryków". 

Strategia Forda zakłada, że już w 2030 r. w Europie będziemy sprzedawać samochody osobowe tylko z napędem elektrycznym na baterie. Dlatego będziemy na te restrykcje gotowi już wcześniej. Sądzę też, że do tego czasu większość klientów będzie chciała kupować auta elektryczne. Warto też pamiętać, że Fit for 55 to wciąż projekt. Nie znamy jego ostatecznego kształtu, a do jego wejścia w życie potrzebna jest też zgoda na forum Unii Europejskiej. Pokazuje jednak pewien kierunek - presję na radykalną redukcję emisji CO2. 

Jedna kwestia to różne rynki w skali świata. Druga - to samochody dostawcze do 3,5 t. W tej kategorii w Europie jesteśmy liderem i oprócz wariantów elektrycznych nadal będziemy oferować diesla, hybrydy plug-in, miks różnych technologii. 

Ton elektryfikacji w segmencie aut osobowych nadawać będą Europa i Chiny. Ale widzimy też zmianę narracji w USA za prezydentury Joego Bidena. Pojawia się już plan 100 proc. zeroemisyjności. Nie można też powiedzieć, że w USA nie ma popytu na "elektryki". Wprowadzamy model F-150 Lightning, elektrycznego pick-upa. Zanim wszedł do produkcji, złożono 200 tys. zamówień. Zakładaliśmy produkcję 30 tys. w pierwszym roku, 50 tys. w drugim i 80 tys. w trzecim. Koniec z mitem, że amerykański pick-up to V8, benzyna i Teksas. 

Kilka czynników. Po pierwsze, koszty produkcji, a te w ostatnich miesiącach mocno wzrosły. Powód to środowisko inflacyjne - drożeją surowce, koszty transportu, energia. Po drugie, pozycjonowanie się na rynku - każdy producent patrzy na ceny podobnych samochodów innych producentów i tak ustala ceny, by być konkurencyjnym. Po trzecie, określone poziomy dochodowości i marż. 

Na pewno na niższe niż jeszcze sześć miesięcy temu. Problemy z dostawami półprzewodników nadal są bardzo duże, czas oczekiwania na nowe auto jest długi, praktycznie nie ma zapasów, a wszystko, co się pojawi, sprzedaje się na pniu. 

Na pewno w całym 2022 r., a co będzie później - trudno powiedzieć. Pandemia COVID-19 trwa, wiele fabryk półprzewodników jest w Azji, na przykład w Malezji, gdzie obowiązuje całkowity lockdown. Łańcuchy dostaw z Azji do Europy i USA są ograniczone. Fabryki półprzewodników już dziś działają w systemie 24/7, więc nie ma możliwości zwiększenia ich mocy produkcyjnych. Żeby zaspokoić popyt i obecne niedobory, trzeba by wybudować nowe fabryki półprzewodników. A na to potrzeba 2-3 lat. 

Nie wyobrażam sobie znalezienia sposobu na poradzenie sobie bez półprzewodników w motoryzacji, bo one dziś sterują niemal wszystkim w samochodzie. Wprawdzie staraliśmy się ograniczać specyfikacje, dostępność niektórych opcji, ale można to robić tylko w niewielkim zakresie. W naszym przypadku półprzewodniki odpowiadają na przykład za systemy bezpieczeństwa. Z tego nie da się zrezygnować tak jak np. z radia wyświetlaczem. 

Tak. Nie będzie już produkcji "na zapas", a co za tym idzie, gromadzenia części, przewidywania popytu, a w razie nadwyżki - wyprzedaży. Z taśm będzie zjeżdżać to, czego klienci chcą, za co zapłacili. A przez to będą mogli mieć to, czego chcą, w wymarzonej specyfikacji, konkretnym kolorze, w dopasowanej wysokości raty. Najwyżej będą musieli trochę dłużej poczekać. Uważam, że nie ma powrotu do takiego obrazu rynku motoryzacyjnego, jaki znaliśmy sprzed pandemii.