Nie ma wątpliwości co do tego, że odnawialne źródła energii połączone z pompami ciepła mogą przynieść oszczędności, które widać w comiesięcznych rachunkach za prąd. Pozytywne efekty są jednak możliwe do uzyskania tylko wtedy, gdy zainwestuje się w odpowiedni sprzęt i dostosuje instalację do potrzeb gospodarstwa domowego.
Dotychczasowi i przyszli użytkownicy stali się bardziej świadomi, więc po okresie "dzikiego zachodu" wchodzimy w fazę profesjonalizacji. Dlatego zaczęły powstawać takie firmy jak Sales Heroes, które są nastawione przede wszystkim na wysoki poziom wyszkolenia swoich pracowników. To przekłada się na wymierne korzyści i dla klientów, i dla producentów.
Jak wygląda i jak powinna wyglądać sprzedaż OZE? Jakie są trendy? Czego oczekują polscy klienci? Czy każdy może zostać handlowcem? O tym mówi Bartosz Nielipiński, założyciel i prezes firmy Sales Heroes.
Wojciech Grzesiak, Wirtualna Polska: W 2024 r. 29,6 proc. energii elektrycznej pochodziło ze źródeł odnawialnych. To kolejny rok, kiedy udział ten wzrósł. Z kolei produkcja energii z węgla kamiennego spadła o 6,6 TWh. Czy możemy powiedzieć, że branża OZE cały czas się rozwija?
Bartosz Nielipiński, prezes Sales Heroes: Jak najbardziej i to pomimo tego, że mierzy się z różnymi wyzwaniami. Choć jako społeczeństwo jesteśmy przyzwyczajeni do energii węglowej, to obserwujemy duże postępy. Polska jest np. europejskim liderem, jeśli chodzi o stawianie farm wiatrowych. Choć do niedawna funkcjonowały pewne prawne progi zwalniające, to dzisiaj wchodzą nowe regulacje, które wspomagają rozwój tego sektora. Mamy też coraz więcej pytań od klientów indywidualnych, którzy chcą zainwestować w przydomowe turbiny wiatrowe.
Nie zapominajmy też o fotowoltaice, która zdominowała rynek. Trudno się temu dziwić, ponieważ ceny prądu rosną i fotowoltaika może ten problem rozwiązać, zwłaszcza, że jest wspierana przez bogaty system zachęt. Mamy dofinansowania i ulgi podatkowe. Dlatego spora część kosztów się zwraca. Cieszymy się, że możemy pomóc polskim gospodarstwom i firmom żyć lepiej, wygodniej i oszczędniej.
OZE to także biogazownie, które wytwarzają energię z odpadów i działają głównie na terenach wiejskich oraz elektrownie wodne. W każdym z tych obszarów widać znaczący postęp.
Czy w przypadku domowych instalacji nadal największym zainteresowaniem cieszy się fotowoltaika, czy może właściciele domów decydują się też na inne rozwiązania?
Wachlarz możliwości jest szeroki. Oferując dziś fotowoltaikę, proponujemy również magazyny energii, które zwiększają opłacalność całej inwestycji i pozwalają uzyskać wyższe kwoty dofinansowania.
Do tego mamy wiele zapytań o turbiny wiatrowe. Przy odpowiednich kompetencjach sprzedawców i monterów oraz wysokiej jakości produktach również jest to opłacalna inwestycja. Same urządzenia są na tyle ciche, że nie powodują żadnego dyskomfortu. Zdarza się, że instalujemy turbiny klientom, którzy mają już fotowoltaikę i chcą mieć dodatkowe źródło odnawialnej energii. Szerokopojęta termomodernizacja i program "Czyste Powietrze" to sektor, w którym też mamy doświadczenie.
Mieliśmy okres, kiedy właściwie każdy mógł zostać przedstawicielem handlowym do spraw OZE, co nie zawsze miało pozytywne skutki dla klientów. Czy na przestrzeni lat coś się w tej kwestii zmieniło zarówno pod kątem świadomości klientów, jak i pod względem edukacji doradców?
Rynek jest cały czas rozgrzany, więc budzi zainteresowanie zarówno ze strony klientów, jak i handlowców, czego efektem jest spora liczba aplikacji do działów sprzedaży. Naturalnie postępuje profesjonalizacja rynku. Klienci są coraz bardziej świadomi, zadają więcej konkretnych i trafnych pytań. Ten wzrost wiedzy wymusza na handlowcach, by ci byli bardziej przygotowani.
Chcąc sprzedawać więcej i jednocześnie cieszyć się nieposzlakowaną opinią, musimy handlowca odpowiednio przygotować, w końcu to on jest wizytówką marki. Dlatego, jeżeli firmom zależy na tym, by dalej funkcjonować na rynku, muszą przygotować handlowca, odpowiednio go wdrożyć, dostarczyć mu konkretne materiały do nauki, a następnie ciągle stymulować do dalszego rozwoju. Trzeba należycie sprawdzać i podnosić poziom wiedzy agentów. Pomaga w tym duplikowany i sprawdzony system pracy.
Branża dąży również do konsolidacji. Nie wszystkie podmioty zdołały przetrwać. Zmiany prawne, legislacyjne i możliwości kapitałowe zweryfikowały rynek i widać, kto zasługuje na miano dobrej firmy. Dziś klient jest wymagający, więc i handlowiec powinien być przygotowany. Dlatego firmy muszą stworzyć odpowiedni system szkoleniowy i platformy edukacyjne. Agenci muszą być w ciągłej stymulacji i znać odpowiedź na każde pytanie.
W dobie dużej konkurencji trzeba przekonać do siebie klienta, dlatego ważne są takie czynniki jak solidna marka, kompetencje handlowca, jakościowy produkt oraz zrozumienie potrzeb rozmówcy. Jeżeli wszystkie elementy układanki ze sobą współgrają, to zyskamy zaufanie.
Firma Sales Heroes jawi się jako rewolucja w sprzedaży instalacji OZE. Jaka jest jej misja i co ją wyróżnia?
Jesteśmy organizacją, która zrzesza profesjonalnych agentów, oferujących produkty okołoenergetyczne. Szkolimy najlepiej, jak potrafimy. Jesteśmy praktykami tej branży, sami budowaliśmy kompetencje od podstaw. To duża wartość, która pozwala nam zrozumieć ludzi. Do tego naszym głównym założeniem jest budowanie skali, czyli rozwoju firmy i docieranie do możliwie największej liczby klientów oraz osób otwartych na współpracę. Specjalizujemy się w sprzedaży i chcemy to robić najlepiej w Polsce. Powiem więcej, za chwilę będziemy to robić. Nasza historia sukcesu jest udokumentowana, a to pozwala na świadomą aplikację osób ceniących sobie pewność danego miejsca i najwyższy poziom działania.
Drugi mocny filar naszej firmy to stabilny partner, jakim jest firma SM Project, która dostarcza technologie. Kompetencje handlowców oraz wysoka jakość oferowanych produktów i usług składają się na ogólne zadowolenie zarówno naszych klientów, jak i współpracowników, którzy wiedzą, że produkt spełni szerokopojęte oczekiwania.
Wiem, że przez lata pracował Pan w branży OZE i Sales Heroes jest owocem zebranych doświadczeń. Jaka jest Pańska historia i do jakich wniosków doszedł Pan po czasie przepracowanym w tym sektorze?
Choć posiadałem doświadczenie w biznesie i sprzedaży, to zdawałem sobie sprawę z tego, że jeśli chcę być wzorem dla innych, to muszę zacząć od podstaw. Dlatego swoją karierę w branży rozpoczynałem jako handlowiec, a następnie przechodząc przez kolejne szczeble, zdobywałem wiedzę, jak być najlepszym handlowcem, managerem i dyrektorem, a dziś – odpowiadając na kolejne wyzwania – prezesem firmy.
Nieczęsto trafia się w tej branży ktoś, kto sumiennie i pokornie pracuje na swoją pozycję. To sprawia, że prędzej czy później wpada w tarapaty. Dzięki temu, że zdawałem sobie z tego sprawę doskonale rozumiem ludzi, a każdy ruch firmy jest przemyślany. To zapewnia nam dziś dobry start i brak niespełnionych oczekiwań.
Co do wniosków, to jest ich sporo. Na pewno trzeba wiedzieć to, że jeżeli połączymy odpowiedni sposób myślenia z odpowiednim działaniem, znajdując przy tym najlepszego nauczyciela, i będziemy konsekwentni, to jesteśmy skazani na sukces. Trzeba jeszcze wiedzieć po co to wszystko robimy i umieć zapłacić osobistą cenę, bo nic nie jest za darmo. Wiadomo też, że w tym wszystkim ważne jest środowisko, bo – jak lubię powtarzać – ryba rośnie do rozmiaru akwarium. Nie jestem w stanie powiedzieć tutaj wszystkiego, ale od tego na pewno bym zaczął.
Moje największe osiągnięcie to wyszkolenie setek handlowców, managerów i dyrektorów, którzy współpracują dziś ze mną lub robią coś sami, współtworzą rynek i pomagają Polakom poprawić jakość życia. To także duża wartość wniesiona na rynek pod względem wszelakich kompetencji. Jestem oczywiście osobą, która najpierw nauczyła się od kogoś, ale także stworzyła sama wiele sprawdzonych rozwiązań.
Moja historia to podsumowanie tego, jak przejść drogę od handlowca do prezesa własnej organizacji i zrobić to szczebel po szczeblu. Myślę, że to inspirujące dla moich współpracowników, choć wymaga pewnych wyrzeczeń. Prawda jest taka, że osiąganie sukcesu to niełatwa droga. Trzeba się jednak trochę zatracić, ale nagroda jest wspaniała, przynajmniej dla tych, którzy od zawsze jej pragnęli.
Czy każdy może zostać doradcą? Jakie są najbardziej pożądane cechy?
Zawsze mówię, że wszyscy coś sprzedajemy, ale nie zawsze zdajemy sobie z tego sprawę. Na przykład na rozmowie kwalifikacyjnej musimy się dobrze zaprezentować, żeby zdobyć pracę w wymarzonej firmie. Dlatego każdy z nas ma w sobie ten pierwiastek. Jeśli podejdzie się do niego w sposób świadomy, to można znacznie sobie pomóc w życiu.
Najważniejsze są odwaga i entuzjazm. Jeśli ktoś jest odważny, to wszystkie potrzebne cechy zostaną uwydatnione i taka osoba ma szansę szybko zobaczyć pierwsze, dobre rezultaty. Entuzjazm wynika z pracy handlowca, który bardzo często słyszy słowo "nie". Jednak nawet jeśli usłyszał to słowo trzy razy, to za czwartym powinien prowadzić spotkanie z uśmiechem na twarzy, bo może usłyszeć "tak", gdyż zadziała prawo statystyki. Potrzebne są też inne rzeczy, ale te dwie dla mnie są najbardziej kluczowe.
Jakie cele stawia Sales Heroes sobie i swoim współpracownikom?
Naszym celem jest stanie się największą i najlepszą organizacją zrzeszającą profesjonalnych agentów, którzy dotrą do jak największej liczby polskich gospodarstw. Skupiamy się bowiem na klientach indywidualnych, choć obsługujemy również firmy. Chcemy być najlepsi nie tylko pod względem poziomu sprzedaży, ale też profesjonalizmu i renomy.
Co trzeba zrobić, żeby stać się częścią zespołu?
Wystarczy wejść na stronę www.salesheroes.team do zakładki "Kariera" lub odezwać się przez nasze media społecznościowe. Jeżeli ktoś to czuje i chce pracować w tej branży, to zapraszamy do współpracy. Zawsze trzeba próbować. Jeśli się uda, to można odmienić swoje życie. Dlatego warto dać sobie szansę.
Proces wygląda tak, że po pozytywnej decyzji o rozpoczęciu współpracy kandydat rozpoczyna okres szkolenia. Zaczyna się od wizyt u klientów z doświadczonym handlowcem. To pozwala zobaczyć, jak wygląda praca i jak przebiegają spotkania. Dostaje się wtedy kilka małych zadań i należy się wykazać.
Później rozpoczynamy szereg szkoleń. Są to zarówno konsultacje indywidualne, jak i szkolenia grupowe. Dostarczamy materiały o produktach i o tym, jak efektywnie sprzedawać. Ważne jest również indywidualne podejście. Obserwujemy rozwój każdego kandydata i widzimy, kiedy jest gotowy, by pójść na pierwsze spotkania.
Z jednej strony zależy nam, żeby jak najszybciej rozpoczął pracę, ale z drugiej – chcemy, by rozmawiał z klientami, mając odpowiednią wiedzę. Lata działania w branży i sprzedaży pozwoliły nam ułożyć konkretny proces wdrożenia. Nowy kandydat jest prowadzony za rękę i na pewno czuje się otoczony opieką. Czy osiągnie sukces? W dalszej mierze to już zależy od jego ambicji i determinacji.
Jak rysuje się przyszłość OZE z punktu widzenia działalności związanej ze sprzedażą i instalacją urządzeń?
Patrząc przez pryzmat naszej działalności, na pewno jesteśmy na wspomnianym etapie konsolidacji rynku. W każdej popularnej branży pojawia się wiele podmiotów, ale tylko część z nich jest w stanie przetrwać próbę czasu i sprostać oczekiwaniom rynku. Teraz jest czas dla profesjonalnych firm, które są przygotowane kapitałowo, technologicznie i kompetencyjnie. Najlepiej radzą sobie oczywiście duże podmioty, dlatego cieszymy się, że jesteśmy częścią stabilnej organizacji. To zapewnia spokój nam, naszym współpracownikom i przede wszystkim klientom.
Jeśli chodzi o branżę ogółem, to do 2050 r. Polska ma osiągnąć neutralność węglową, więc plan rozwoju jest rozpisany na lata. Dlatego zapraszamy pod nasze skrzydła wszystkich, dla których liczą się bezpieczeństwo, profesjonalizm i stabilność.
Płatna współpraca z Sales Heroes