Numbers 2.0. O modelach zarabiania i pensji Właściciela Franczyzy.

Zarabianie we franczyzie bywa czasem pokręcone. Modele zarabiania są czasem tak złożone, że Franczyzobiorcy ich nie rozumieją. I nie mają transparentności osiąganego wyniku finansowego. Nie wiedzą, ile zarabiają.

Źle się dzieje najczęściej wtedy, gdy Franczyzodawca nie policzył ekonomiki jednostki w swojej sieci, tzw. Unit Economics Model i nie przygotował budżetu zarządczego, modelu finansowego i procesu zarządzania finansowego, który by pomógł franczyzobiorcy (jednak często niedoświadczonemu przedsiębiorcy) rozumieć swoje finanse i na bieżąco nimi zarządzać.

To nie jest dobre dla żadnej ze stron we franczyzie.

We franczyzie sprzedajemy licencję na rentowny, sprawdzony biznes. Musimy zatem policzyć jego ekonomikę. Inaczej trudno będzie zbudować trwałą przedsiębiorczą organizację sieciową, która ma zdolność zyskownego wzrostu po obu stronach, dawcy i biorcy licencji.

Nie kupuj franczyzy, która nie ma jasności modelu finansowego i policzonej tzw. ekonomiki jednostki. Musisz wiedzieć, jaki jest model przychodowy i model zysku w danej franczyzie i jak możesz oddziaływać na Twoje przychody działaniami w rynku, aby osiągać swoje cele finansowe i rosnąć zyskownie. To ekonomika jednostki pomoże Ci w prognozowaniu zysku, optymalizacji produktu i jego #pricing'u.

Ekonomika jednostki (Unit Economics) opisuje przychody i koszty konkretnego modelu biznesowego w odniesieniu do pojedynczej jednostki. Jednostka to podstawowa wymierna pozycja, która tworzy wartość dla firmy. To Twój silnik ekonomiczny.

Samą jednostką może być nie tylko jeden unit franczyzowy, ale też jeden klient, produkt, usługa, transakcja lub pojedyncza sprzedaż. np. jeden franczyzobiorca, jedna restauracja franczyzowa, jedno danie, jeden klient, jeden kurs programowania, jedno miasto, w którym prowadzimy zajęcia z matematyki dla dzieci. W przypadku sklepu detalicznego, na przykład, jego ekonomikę jednostki stanowi wielkość przychodu, jaki jest w stanie wygenerować co miesiąc od każdego pojedynczego klienta.

We franczyzie dobrze policzona ekonomika jednostki pozwala przeanalizować, ile pieniędzy musisz wydać, aby przyciągnąć jednego klienta lub sprzedać produkt, ile jednostek franczyzowych jest wymaganych, aby biznes sieciowy był opłacalny czy ilu klientów musi mieć jeden unit franczyzowy, aby wynik był rentowny? Ważne też, aby mieć czytelność, ile mogą kosztować jednostki, aby zarobić na swoje utrzymanie? Jak skuteczne są kampanie marketingowe promujące te jednostki? I w ogóle, jaki potencjał wzrostu ma firma?

Umiejętność wymiarowania biznesu, zadawania sobie dobrych pytań i ubierania Waszego działania w liczby, pozwoli Wam bardzo szybko ocenić, czy Wasz biznes ma sens ekonomiczny.

Dane z analizy ekonomiki jednostek mogą być podstawą Waszego krótko i długoterminowego planu finansowego.

Wymiarując biznes, przyglądamy się sieci z perspektywy biznesu franczyzodawcy i franczyzobiorcy. Stosowane metryki zależą od rodzaju biznesu ale też od celów strategicznych i celów finansowych. Trochę inaczej wymiarujemy biznesy technologiczne, a trochę inaczej tradycyjne biznesy sieciowe. Inaczej wymiarujemy biznes szukając inwestora finansowego, a inaczej rozwijając biznes dywidendowy.

Ogólnie, na wybór mierników warto spojrzeć z różnych perspektyw: finansowej, klienta, marketingu i sprzedaży, procesów operacyjnych i supply chain, z perspektywy pracowniczej czy ESG. Przykładowe metryki to od najbardziej podstawowych zaczynając: przychody, net profit, EBITDA, tempo wzrostu przychodów, TSR total shareholder return, ROI, ROCE, CAPEX to sales ratio, OPEX, wielkość sieci, NPS, wskaźnik utrzymania klienta, ocena rentowności klienta, wskaźnik rotacji klientów, LTV klienta, przychód na pracownika, zwrot z prowadzonej edukacji i szkoleń, carbon footprint i wiele innych.

Jaki model zarabiania do Ciebie pasuje? To pytanie przede wszystkim o to, jak chcesz urządzić swoje dni i jaki poziom zarobków będzie Cię satysfakcjonował.

Zarabianie we franczyzie to nie tylko sam model zarabiania, ale też ilość czasu, który poświęcamy na pracę versus wysokość osiąganych zysków. Czy edukacja jest dla Ciebie, bo tam zaangażujesz tylko średnio 4 h dziennie, czy bankowość jest fajna, bo chcesz skalować biznes, otworzyć kilka oddziałów i zarządzać dużą strukturą? A przy tym zarabiać dużo.

Wybór franczyzy to wypadkowa tego, ile chcesz zarabiać versus jak pracować - operacyjnie czy tylko zarządzać? To też funkcja tego, ile czasu chcesz poświęcać na pracę.

Dla franczyzodawcy kluczowy jest wybór takich kandydatów, którzy do niego pasują. Czasem będą to doświadczeni przedsiębiorcy, czasem inwestorzy, czasem ludzie z korporacji, którzy poszukują nowego projektu zawodowego, a czasem działający jednoosobowo specjaliści.

Ważne, abyście wzajemnie rozumieli poziom swoich oczekiwań i zbudowali dobrą synergię współpracy.

Więcej w webinarium, które prowadzi Monika Ferreira, Autorka książki "Franczyza 2.0. Strategie skalowania sieci franczyzowych", Founding Partner, Doradca Strategiczny w praktyce doradztwa strategicznego I’GS In Good Strategy z udziałem Gości: Blazej Maloszuk, CEO Cofix Polska, Mateusz Cacek, Wiceprezes Zarządu Sfinks Polska S.A., Tomasz Stanisławski, Prezes Zarządu Votum ENERGY S.A., Marek Cynowski, CEO Rebel Tang.