O koncepcji En-franchisingu

W Polsce intensywnie zaczyna rozwijać się działająca na rynku międzynarodowym sieć kawiarni Cofix Global. Chce umożliwić tysiącom utalentowanych ludzi stanie się przedsiębiorcami. Marka zainwestowała w technologię i stworzyła własną platformę Cofix Business OS, dzięki której start i prowadzenie własnego biznesu staje się szybkie, łatwe i efektywne. Dzięki platformie Cofix może łatwiej skalować swoją lokalną działalność, na wszystkich odcinkach biznesu: liczby prowadzonych punktów franczyzowych, liczby obsługiwanych klientów czy liczby serwowanych kubków kawy…

Niska bariera wejścia do sieci i technologia umożliwiają prosty, zwinny model biznesowy - szybkie skalowanie i szanse na zyskowny wzrost po dwóch stronach biznesu: franczyzodawcy i franczyzobiorcy.

Przedsiębiorczość technologiczna w DNA Organizacji ma być jedną z przewag konkurencyjnych Cofix. Sieć ma dzisiaj bardzo konkretne myślenie o przedsiębiorczości, niczym o tej z Doliny Krzemowej. W swojej sieci franczyzowej chce rozwijać przedsiębiorców – franczyzobiorców, którzy wykorzystają zwinność modelu operacyjnego Cofix i potencjał technologii, i będą potrafili prawdziwie konkurować w nowej ekonomii. To bardzo określony archetyp przedsiębiorcy: ma podejście właścicielskie, ciągle kwestionuje status quo. I nie chodzi tu o nierespektowanie standardów systemu franczyzowego a o ciągłe szukanie szans dla biznesu, podejmowanie odważnych decyzji i niepokorność, która pozwala na sięganie po naprawdę aspiracyjne cele.

Błażej Bernard Reiss: Zacznę od tej klasycznej strony: ręcznie parzona przez baristę kawa, świeże, często szykowane na miejscu jedzenie i wyjątkowe doświadczenie z pobytu w naszych kawiarniach – a to wszystko oparte na bardzo przystępnej, po prostu fair cenie. Pod kątem wizji stawiamy na bycie "the smartest coffee chain in the world" – lubimy mówić, że uberyzujemy rynek kawiarniany, oczywiście pod kątem technologizacji tradycyjnego biznesu, a nie rentownościJ. Mamy 3 główne filary, na których chcemy opierać rozwój naszego biznesu i na nich budować przewagi konkurencyjne: jakość, cena i prostota. Rozwijając krótko każdą. Jakość, bo oferujemy produkty wysokiej jakości oraz kawę przygotowywaną przez wykwalifikowanego baristę. Dbamy o obsługę i atmosferę. Cena: wierzymy, że wysoka jakość nie musi prowokować wysokich cen. Przystępność i konkurencyjność to nasze kluczowe wyróżniki rynkowe. A prostota to proste zasady, żadnych sztuczek, manifestujące się nawet w tak przyziemnych rzeczach jak pełne ceny, bez końcówek typu 0,99. Do tego od strony biznesu - wsparcie technologiczne, aby w jak największym stopniu usprawniać zarządzanie przedsiębiorstwem.

Joanna Zawada: Wiemy, że nasz biznes już dawno wykroczył poza klasyczne myślenie o produkcie, miejscu i cenie, wierzymy, że jesteśmy czymś więcej. Nasze "dlaczego" ewoluuje, na poziomie marki chcemy budować wartość, znaczenie dla naszego otoczenia – szczególnie, że operacyjnie jesteśmy przecież blisko ludzi. Każdego dnia naszym Gościom dajemy energię do działania, realizacji własnych pasji, wyrażania siebie. Partnerom – wsparcie i konkretne narzędzia do budowania ich biznesu, pracownikom – otwarte, przyjazne i rozwijające miejsce pracy. Wychodzimy poza tradycyjne ramy i interpretacje - dlatego już niebawem będziemy wprowadzać nową platformę, która połączy te poziomy w jedną spójną całość. Ale to temat na osobną dyskusję.

MF: Porozmawiajmy o wielkości rynku. Czy na rynku kawy jest jeszcze miejsce? Wg raportu Aaron & Assocciates wartość globalnego przemysłu kawowego to total available market, tzw. TAM o wartości ponad 400 miliardów dolarów (roczna sprzedaż). Z tego około 8 USD na każde 10 USD wydaje się w Coffee Away From Home (kawiarnie, kioski, automaty itp.). Przewiduje się, że w ciągu najbliższych kilku lat branża kawowa będzie rosła w tempie średnio jednocyfrowym, a wzrost na rynkach międzynarodowych będzie szybszy niż w USA. Jaki jest Wasz tzw. SOM (serviceable obtainable market), czyli po jaki rynek jako Cofix Global chcecie sięgnąć? Jakie rynki są dla was ciekawe? Jakie są dla Was te key growth markets – główne rynki, na których chcecie rosnąć?

BR: Działamy dopiero od 2013 roku, mamy już blisko 400 lokali w 5 krajach. Gdy koncept zadebiutował w Izraelu, wywołał istotną rewolucję i przetasowania na rynku. Bardzo szybko zjednuje sobie prawdziwych fanów. Potencjał do rozwoju jest ogromny. Większość krajów europejskich postrzegamy jako nienasycone, gdzie liczba kawiarni na 1 mln mieszkańców wynosi około lub nawet mniej niż 60. W Wielkiej Brytanii wskaźnik ten wynosi 140 sklepów na 1 mln mieszkańców. Mamy więc duże pole do popisu dla Cofixa. Do 2027 roku chcemy być w ponad 15 krajach, mieć 3400 kawiarni. Na naszą ekspansję patrzymy tak: Chiny 1400 kawiarni, Ameryka Południowa 400, Indie 450, Europa Zachodnia 340, Polska +100.

BR: Tak, franczyza będzie stanowiła 99% naszego globalnego biznesu, już teraz około 90% wszystkich kawiarni jest prowadzona przez partnerów franczyzowych. Stworzyliśmy bardzo skalowalny model biznesu franczyzowego, plug & play, prosty, powielalny model kawiarni z małą barierą wejścia, oparty mocno na rozwiązaniach technologicznych. Rozwijając sieć, proponujemy 3 formy współpracy partnerskiej. Główny to oczywiście tradycyjna franczyza, zakładająca rozwój nowych lokali, ale chcemy rozwijać się także przez rebranding istniejących kawiarni, a dla tych, którzy nie mają dużych kapitałów, umożliwiamy model subskrypcyjny – rodzaj "wynajmu" biznesu.

BR: W Cofix obecnie rozwijamy 3 główne formaty gastronomiczne: nr 1 to kawiarnie skoncentrowane na kawie +-80m2, z ofertą gastronomiczną deserów i świeżych przekąsek, nr 2 to kawiarnie skoncentrowane na jedzeniu (70-130m2) ze znaczącą ofertą kawy przygotowanej przez baristów na bazie espresso, nr 3 to Cofix mini (6-12m2) - sklep z kawą jako podstawową ofertą oraz markową ofertą suchych przekąsek i deserów. W planach mamy testy kolejnych 3 formatów, bazujących na doświadczeniu premium czy łamiących schemat klasycznego myślenia o ofercie kawiarni. Wszystkie formaty różnią się oczywiście kwotą inwestycji. Ta dywersyfikacja umożliwia partnerom wybór optymalnego formatu do danej sytuacji i możliwości, daje szansę na "spróbowanie" doświadczenia współpracy z Cofix najpierw w mniejszym formacie, aby potem zaangażować się dalej, reinwestując na przykład część zarobionych środków w kolejne otwarcia formatów bardziej zaawansowanych.

BR: Przede wszystkim jesteśmy o kawie i o niej myślimy też biznesowo. Kubek w rozmiarze S to dla nas tzw. traffic driver – to kawa dobrej jakości w przystępnej cenie, która przyciągnie duży ruch. Kubek M to dla nas generator marży a L - wysokości przychodów. Poza tym nastawiamy się na wąski mix asortymentu jedzenia, duże ilości sprzedaży jednostkowej, przystępną cenowo ofertę, odpowiadającą na trendy dopasowane do lokalnego rynku.

JZ: Marka Cofix z jednej strony opowiada historię o przystępnej cenowo kawie oraz dobrej jakości jedzeniu w typowej miejskiej dżungli, gdzie czasem liczy się szybkość, a czasem przestrzeń do relaksu i odcięcia. To historia dla Gości i o Gościach, którzy lubią dynamiczny, nowoczesny styl życia i kochają miejsca, z którymi się identyfikują, do których przynależą mentalnie. Na innym poziomie interpretacji – to historia o dawaniu energii do działania, rozwoju, wyrażania siebie. Realizujemy sporo projektów, które angażują Gości do współtworzenia – np. muzycznie czy artystycznie, łącząc świat online z offline. Z drugiej strony to opowieść o odważnej i pełnej wyzwań nowoczesnej przedsiębiorczości, która daje poczucie wolności i samorealizacji oraz zaawansowanej technologii, która to wspiera.

BR: Na poziomie biznesowym widzimy tu 3 główne filary. Po pierwsze sprawdzony model: solidna ekonomia jednostki, potwierdzona na wymagających rynkach, rentowna franczyza: średnia sprzedaż i zysk kawiarni pozwalają na dynamiczną ekspansję – wystarczy spojrzeć na przyrost 300 kawiarni w przeciągu 6 lat, włączając w to wymagający biznesowo okres pandemii.

Po drugie to integracja z technologią. Cofix OS Ecosystem (B2B) to cyfrowa platforma zarządzania biznesem, umożliwiająca wszystkie podstawowe operacje biznesowe, w tym kompleksowe zarządzanie łańcuchem dostaw. To jednocześnie platforma komunikacji i działań marketingowych, to miejsce, gdzie lądują i sa analizowane wszystkie dane z biznesu. I, jak wcześniej wspominałem - Cofix APP (B2C) — cyfrowe zarządzanie platformą programów lojalnościowych dla klientów B2C. Tech umożliwia tu personalizację, rozwiązania click & collect, preorder, subskrybcje i wiele innych.

Po trzecie - część hardware’owa w postaci Cofix flex — kompletnego rozwiązania opartego na IoT, tzw. kawirni modułowej, która pokazuje pełną integrację sprzętu z oprogramowaniem do zarządzania kawiarnią – to rozwiązanie plug&play, remote control, które można leasingować. Umożliwia szybką ekspansję. Może działać w modelu subskrypcyjnym dla franczyzobiorcy, oznaczając duże niższe nakłady inwestycyjne i przede wszystkim ultra szybkość uruchomienia. Jesteśmy pierwsi na rynku kawy z takim konceptem. Śmiało mogę powiedzieć, że jako Cofix stworzyliśmy tę przestrzeń w branży kawiarnianej. Chcemy być liderem rynku i liderem wzrostu wg obrotów i rozmiaru na rynkach, na których operujemy.

JZ: jednym słowem: innowacja. Ale taka, która nie jest oderwana od rzeczywistości, a bardzo mocno osadzona w świecie biznesu i wyników.

JZ: Myślimy bardzo szeroko. Nasza aplikacja lojalnościowa to dziś nie tylko program lojalnościowy. Analizujemy dane, aby jeszcze lepiej rozumieć naszych klientów i wracać do nich z polepszoną propozycją wartości. Ocena produktów prowadzi do lepszego zarządzania nie tylko samą ofertą, ale i tworzenia trafionych rekomendacji, które wzmacniają satysfakcję Gości. Nasza aplikacja zintegrowana jest w pełni z terminalem kasowym, co umożliwia każdorazowo tzw. check in klienta, dzięki czemu możemy od razu personalizować propozycje. To także subskrypcje, pre-orders, ale też i angażowanie Gości w zdobywanie odznak czy unikatowych benefitów. Aplikacja stale się rozwija. Inna rola digital to wspomniane projekty łączące świat online z offline, jak projekty ze szkołami designu online czy szansa na usłyszenie własnej muzyki na playliście kawiarni. To stała komunikacja poprzez kanały społecznościowe i komunikatory. Wreszcie, nasze biznesowe know-how bazujące na własnych platformach, narzędziach czy innowacjach.

BR: Jesteśmy bardzo otwarci na partnerów, staramy się zawsze podchodzić elastycznie do ich potrzeb czy możliwości, króluje transparentność i szczerość. Dbamy o standardy, to one budują silne międzynarodowe marki. Jednak kluczowa przewaga konkurencyjna naszej franczyzy to technologia. To umożliwia nam zarządzanie setkami franczyzobiorców i dostarczanie im prawdziwa wartość w postaci lepszego zrozumienia własnego biznesu. Dzięki takim narzędziom jak nasza platforma lepiej analizujemy sprzedaż, możemy porównywać wyniki partnerów, budować analizy P&L, ale też i załatwiać codzienne sprawy, jak np. zamawianie dostaw. Zapewnia podejmowanie decyzji biznesowych w oparciu o dane a nie o intuicję i zwinne efektywne zarządzanie biznesem. Poza tym główne przewagi naszej franczyzy to niskie nakłady inwestycyjne – model wynajmu, subskrypcji, smart kawiarnia z szybkim wdrożeniem plug and play, która zapewnia, że ​​franczyzobiorca jest zaangażowany w sukces swojej firmy i marki Cofix. Dodatkowo chciałbym podkreślić, że zapewniamy franczyzobiorcom zarówno wiedzę z zakresu prowadzenia kawiarni jak ich wiedzę z zakresu zarządzania ich rozwojem biznesu. To z jednej strony kluczowa wiedza ekspercka, między w zakresie wyboru lokalizacji i projektowania kawiarni, rozwiązania w zakresie łańcucha dostaw. Z drugiej strony to zapewnienie im zaawansowanych procesów, narzędzi i platform wspierających operacje. System szkoleń z zakresu przywództwa, zarządzania i przedsiębiorczości ma pomoc partnerom lokalnie zarabiać na potencjale know how naszej sieci.

BR: To przedsiębiorcy, grupa tzw. smart & active. Zależy nam, aby rozwijali lokalną skalę biznesu, identyfikowali się z marką, byli odważni w tej współpracy, reinwestowali część zysku w dalszy rozwój. Chcemy ich wspierać na drodze rozwijania ich przedsiębiorczości i zarządzania biznesem. Zależy nam na budowaniu sieci opartej na przedsiębiorczości technologicznej nowej ekonomii. Nazywamy to en-franchisingiem. To bardzo określone myślenie o przedsiębiorczości w organizacji, która zakłada podejście właścicielskie, obsesję na punkcie obsługi klienta, ciągłe szukanie szans dla biznesu, kwestionowanie status quo, niepokorność. W Cofix wierzymy, że tylko taka przedsiębiorczość pozwala na sięganie po te naprawdę aspiracyjne cele. Jesteśmy przygotowani, aby właśnie taki model przedsiębiorczości i kultury organizacyjnej w sieci praktycznie wdrażać.

BR: Podsumowując, najbliższe lata to budowanie skali biznesu, m.in. w Europie Środkowej i Zachodniej, to rozwijanie platformy strategicznej w kontekście marki i jej uniwersum, to dalsza inwestycja w technologię i jej strategiczne oraz operacyjne wspieranie biznesu. To nowe formaty i rozwiązania. I oczywiście szukanie partnerów gotowych do sięgania po więcej w ramach wspólnej ekspansji.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmowę przeprowadziła Monika Ferreira

Autorka książki "Franczyza 2.0. Strategie skalowania sieci franczyzowych"

Founding Partner & Strategic Advisor, I’GS In Good Strategy