Gdyby popatrzeć na stronę popytową, to konsumenci są jak najbardziej "za" w kwestii VAS-ów. Najświeższe badania (Kantar) potwierdzają, że dwie trzecie Polaków – klientów banków jest zainteresowanych otrzymaniem dostępów do m.in. niebankowych usług dodatkowych w swoim banku. Połowa z nich zainteresowanych jest głównie usługami z obszarów e-commerce, usług medycznych, bezpieczeństwa w sieci lub dostępem do kursów on-line. Jeśli popatrzeć na stronę dostawców, widzimy kilkuset dostawców tego typu usług.
Perspektywa wielu banków jest jednak taka, że wciąż większość swoich zysków jak i zasobów wiążą one z tzw. "tradycyjną bankowością" a wdrożenia ofert VAS-owych to dla nich często pojedyncze, długotrwałe i niespecjalnie rentowne procesy.
Tymczasem VASy, w połączeniu z wizerunkowym potencjałem, zaufaniem jakim darzone są banki i z ich doświadczeniem w sferze finansów mogą być dla banków szansą na rozwój biznesu.
Więcej niż tylko lojalność
Pisząc "tradycyjna bankowość" mam na myśli bankowość cyfrową, bowiem to już – przynajmniej w Polsce – absolutny standard w branży i zarazem dobry, technologiczny fundament pod wdrożenia usług dodatkowych.
Jednocześnie cyfrowość nie oznacza z automatu gotowości i umiejętności serwowania konsumentom usług dodatkowych. Można wręcz zaryzykować twierdzenie, że niejednokrotnie VAS-y to projekty znacznie bardziej złożone i wyzywające niż rewolucja do świata cyfrowego. Świat wysokiej inflacji i wciąż niskich stóp procentowych rzuca bankom rękawicę w postaci szeregu zwinnych mniejszych i większych firm, gotowych łączyć zarządzanie osobistymi finansami z np. e-commerce.
Jednak my w Mastercard, podobnie jak wielu liderów bankowości w Polsce, patrzymy na te zmiany jako szansę. Umiejętne i płynne zaoferowanie VAS-ów konsumentom może być koronnym argumentem finalnie kończącym erę darmowej bankowości.
Cyfrowa bankowość nad Wisłą w tym modelu ma szansę stać się pełnopłatnym, subskrypcyjnym produktem, a nie jedynie próbą lojalizowania klienta. Stanie się tak, o ile banki na stałe zaoferują Polakom dodatkową wartość.
Trzy kluczowe czynniki sukcesu
Co zrobić, by taki scenariusz się spełnił? Istotne są trzy elementy, które są podstawą efektywnego ekosystemu VASów.
Ważny jest przyjazny i intuicyjny interfejs najlepiej osadzony w aplikacji mobilnej banku oraz proste ścieżki klienckie.
Dalej, istotna jest kontekstowa personalizacja oparta o zaawansowaną analitykę danych, która ułatwia konsumentom poruszenie się w złożonym świecie usług dodatkowych. Trzecim wymaganym elementem jest rozszerzona kompetencja budowania, rozwijania szeregu partnerskich relacji z dostawcami w/w usług.
Mastercard jest częścią tego procesu intensywnie rozwijając narzędzie VAS Introducer, czyli agregator VASów. Pozwala ono w prosty, szybki i bezpieczny sposób wdrażać usługi dodatkowe do świata bankowości. Oznacza też zdjęcie z barków banków obowiązku stałej kooperacji z kilkoma lub kilkunastoma rożnymi dostawcami.
Stawiamy na agregator możliwości, który przetestuje różne zestawy usług dla klientów, sprawdzając, co się najlepiej sprawdzi w danym segmencie i zaoferuje to jako produkt dedykowany klientom banków - tym gotowym zapłacić za wydajny, sprawdzony marketplace usług dodanych.
Ekosystem na wagę zysków
W Mastercard wierzymy, że dobra, sprawdzona i konkurencyjna oferta VAS to dla banku nie tylko okazja do zarabiania na usługach subskrypcyjnych czy generowania marż z racji sprzedaży ofert innych firm (np. subskrypcji telekomunikacyjnych, pakietów zdrowotnych czy usług logistycznych).
Spójne, technicznie i produktowo sprawdzone narzędzia VAS pozwolą również instytucjom finansowym płynnie zarabiać na tym, w czym są najlepsze – na ocenie ryzyka i obrocie pieniądzem w produktach łączących "niebankowość" z czystą bankowością. Przykłady?
Już dziś 45% klientów dokonujących zakupu samochodu na platformie stworzonej przez azjatycki DBS Bank, decyduje się na wzięcie od niego pożyczki na jego zakup. To aż 20% wszystkich pożyczek sprzedawanych rocznie przez DBS, co oznacza, że dzięki udanemu wdrożeniu VAS-a, singapurski bank zyskał nie tylko lojalnych klientów a również takich, którzy podejmują decyzje konsumenckie w ramach bankowego ekosystemu. A o to przecież chodzi w bankowości spod znaku VAS.
Tomasz Owczarek, VP, Head of Sales and Strategy w Mastercard
Materiał sponsorowany przez Impact'21
