Design thinking w sprzedaży. Na czym polega?

Design thinking (kreatywne myślenie) to metoda pozwalająca na tworzenie innowacyjnych produktów, usług, która dobrze sprawdza się w poszukiwaniu rozwiązań dotyczących różnych wyzwań, jakie można spotkać w każdej organizacji. Ta metodologia wiąże się ze zrozumieniem problemów i potrzeb użytkowników, a także uczestników poszczególnych procesów zachodzących w firmach. Najczęściej wykorzystywaną formą design thinking jest przeprowadzenie warsztatów z udziałem osób z danej firmy.

W każdej firmie, żyjącej ze sprzedaży ciągle poszukuje się nowych możliwości pozwalających na optymalizację procesów sprzedażowych. Szuka się odpowiedzi na pytania: Jak uprościć procesy sprzedażowe? Jak zwiększyć sprzedaż? Jak efektywniej zarządzać bazą klientów? Itp. Najczęściej odpowiedzi na te pytania poszukują osoby bezpośrednio związane z jej prowadzeniem. To powoduje, że często nie zauważa się pewnych problemów. Wpadamy w pułapkę samoograniczania się, ze względu na to, że nie dopuszczamy nikogo spoza naszego środowiska.

Często wprowadzenie osoby zupełnie z innego działu firmy nie związanego z prowadzeniem sprzedaży do procesu konsultacji wewnętrznych, powoduje że może bardzo szybko zidentyfikować elementy, które do tej pory były przez nas niezauważane. Dlaczego? Bo często przyzwyczajamy się, że „coś” działa tak, a nie inaczej. Popadamy w rutynę i nie podejmujemy nawet wyzwania, żeby na daną kwestię spojrzeć z innej perspektywy.

Tak, jest to możliwe pod warunkiem, że w firmie ktokolwiek ma doświadczenie w zakresie metodologii design thinking. Pozornie wydaje się ona całkiem prosta, składają się na nią następujące etapy:

• Definiowanie wyzwań w kontekście sprzedaży mogą one dotyczyć np. tego: jak zwiększyć sprzedaż? Jak skutecznie motywować handlowców? Co zrobić, aby kadra średniego szczebla skutecznie rozwijała umiejętności i kompetencje pracowników sił sprzedaży? itp.

• Kolejnym etapem jest ustalanie priorytetów, czyli definicja, które z wyzwań są naprawdę istotne z perspektywy działalności firmy, które mogą w najkrótszym czasie przynieść najwięcej korzyści dla biznesu.

• Zebranie faktów – ważne jest, aby opierać się wyłącznie na faktach, na tym, jak coś działa lub nie, jak działa to u konkurencji, jeśli posiadamy wiedzę w tym zakresie, itp.

• Generowanie rozwiązań – to najbardziej kreatywna część procesu, prawdziwa burza mózgów, służy wygenerowaniu jak największej ilości innowacyjnych rozwiązań. Im więcej tym lepiej.

• Ocena i wybór najlepszych pomysłów, stworzenie tzw. krótkiej listy. Z dużej ilości łatwiej dokonać wyboru tych, nad którymi będziemy pracować w dalszym etapie.

• Prototypowanie – czyli próba stworzenia nowego rozwiązania, może jeszcze nie „idealnego”, ale chodzi o to, aby zweryfikować na ile prototyp jest skuteczny i po jego przetestowaniu, można dokonać dalszych optymalizacji, aby finalne rozwiązanie było, jak najbliższe ideału.

Poza w/w etapami istotnym elementem dla powodzenia całego procesu jest grupa osób, które uczestniczą w tym procesie. Niezwykle ważne jest aby wśród uczestników znalazły się osoby reprezentujące różne struktury działające w firmie, niekoniecznie bezpośrednio związane z prowadzeniem sprzedaży. Kluczową rolę w całym procesie pełni moderator. Od niego bowiem zależy przebieg całego procesu, zachowanie odpowiedniej dynamiki, motywowanie do działania uczestników tego procesu i doprowadzenie do skutecznego finału.

Jeżeli w firmie brak osoby o odpowiednich kwalifikacjach można się posiłkować wsparciem zewnętrznych firm. W tym miejscu może warto zaznaczyć, że firmy które realizują warsztaty w metodologii design thinking mają swoje specjalizacje i nie każda potrafi się odnaleźć w rzeczywistości dotyczącej zarządzania sprzedażą w biznesie. Warto zatem poszukiwać takich, które posiadają kompetencje i doświadczenia w zakresie zażądania sprzedażą, a do tego posiadają praktyczne doświadczenia w multi branżowym środowisku biznesowym.

„Bardzo często w trakcie prowadzenia warsztatów w metodologii design thinking w sprzedaży uczestnicy potrzebują dodatkowej inspiracji. Bez przekrojowej wiedzy na temat funkcjonowania procesów sprzedażowych, dywersyfikacji i specyfiki kanałów sprzedażowych, niezwykle trudno przechodzić przez poszczególne etapy warsztatu.” – komentuje Wojciech Dembiński ekspert design thinking w sprzedaży z portalu WspieramySprzedaz.pl

Warto spróbować skorzystać z metodologii design thinking w celu znalezienia innowacyjnych metod i możliwości, aby rozwijać sprzedaż w firmie. Pewną wartością dodaną całego procesu poza konkretnymi rozwiązaniami dla zidentyfikowanych wyzwań jest integracja zespołu osób uczestniczących w warsztatach, a także zmiana postrzegania rzeczywistości i zachęta do tego, aby na wszystko od tej pory patrzeć zupełnie inaczej.