Jednym z wyzwań stojących na drodze rozwoju start-upu jest pozyskanie kapitału. Okazuje się jednak, że korporacje bardzo chętnie inwestują w innowacje. Pojawia się jednak pytanie: Jak z nimi rozmawiać, żeby zdobyć pieniądze na sfinansowane projektu? Lekcja numer jeden: zanim zaczniesz zarabiać, zacznij słuchać.
Wyobraźmy sobie, że właśnie wprowadziliśmy się do nowej okolicy i organizujemy przyjęcie powitalne dla sąsiadów. Kowalski nie odstępuje nas na krok. Zasypuje nas historiami o swoim nowym samochodzie, planach na wakacje i sukcesach w pracy. Po długim monologu, zaprasza nas na wspólną grę w golfa. Z przyjemnością podszkoli nas z techniki i zdradzi kilka tajników co zrobić, aby być jeszcze lepszym graczem. Jest tylko jeden problem. Kowalski nawet nie zapytał, czy lubimy ba! potrafimy grać w golfa. Nagle pojawia się Nowak, który już w drzwiach bardzo dziękuje za zaproszenie. Doskonale wie, że jesteśmy bardzo zapracowani, a organizacja takiego spotkania wymagała od nas sporo wyrzeczeń. Co więcej, przynosi nam również drobny upominek – młynek do mielenia kawy, bo słyszał, że kochamy dobrą, świeżo zmieloną kawę. Co ma to wspólnego z biznesem? Chcąc nawiązać dobre relacje biznesowe, zamiast koncentrować się tylko na swoich sukcesach, wsłuchajmy się w potrzeby drugiej strony.
Kilka prostych pytań
Autorem przytoczonej anegdoty o Kowalskich i Nowakach jest Marcin Półchłopek, dyrektor marketingu Procter & Gamble w Europie Centralnej. Firma, w której pracuje, jest światowym potentatem na rynku FMCG, ale wciąż szuka innowacyjnych pomysłów, między innymi , aktywnie współpracując ze start-upami.
Na spotkaniu innowatorów z międzynarodowymi korporacjami zorganizowanym w ramach programu ABSL Start-Up Challenge Roundtable padło kilka pomysłów, jak oba światy mogą się do siebie zbliżyć.
– Korporacje nie są takie straszne. Trzeba tylko nauczyć się z nimi rozmawiać. Tam też są innowacyjni ludzie, nastawieni na sukces. Ale rozmowa nie może być tylko autoprezentacją twórcy zachwalającego start-up. On powinien zachowywać się raczej jak Nowak, a nie jak Kowalski – uważa Półchłopek.
Dwa największe problemy w tej relacji? Jak przezwyciężyć barierę komunikacyjną między korporacjami a start-upami oraz w jaki sposób sprawić, aby początkujący biznes osiągnął sukces na znaczącą skalę.
Warunkiem podstawowym takiego dialogu jest odpowiedź na kilka pytań: Czy rynek potrzebuje naszych innowacji? Czy nasz start-up ma szansę zaspokoić jakąś niszę?
– Twórcy nowatorskich rozwiązań muszą umieć sprecyzować, o co im chodzi. Jeżeli nie potrafią jednym zdaniem opowiedzieć o swoim projekcie, najprawdopodobniej jest on zbyt nieczytelny także dla rynku – twierdzi Półchłopek.
Jak zrobić scale-up ze start-up
Jak wejść z fazy początkowej w fazę rozwoju? Co trzeba zrobić, aby start-up ewoluował w scale-up? I aby nasze małe przedsiębiorstwo mogło rosnąć? Eksperci podpowiadają kilka istotnych warunków:
- Zwracaj uwagę na feedback. Taką samą wagę przywiązuj do negatywnych opinii klientów, jak i tych pozytywnych. Użytkownicy muszą czuć, że mają realny wpływ na działania firmy, której zaufali.
- Warto zatrudniać millennialsów i korzystać z popularności influencerów. Pierwsi są bardzo dobrze obeznani ze środowiskim mediów społecznościowych. Drudzy mają wielu followersów. To pozwoli przekazać informację o produkcie czy usługach do szerokiego grona użytkowników.
- W budowaniu zasięgu start-upu ważna jest zasada Buy One, Get One. Chodzi o tworzenie krótkoterminowych ofert handlowych, np. produktów dostępnych do kupienia tylko konkretnego dnia. To unikalność oferty, która napędza koniunkturę zakupową.
– Badania pokazują, że aż 60 proc. klientów, którzy kupili od firmy dany produkt wraca do niej po inne produkty, które uzupełniają ich oczekiwania konsumpcyjne. Dlatego tak ważne jest, aby jak najbardziej uprościć sprzedaż towarów i usług przez internet. Dziś podstawą w biznesie jest zasada CTA, czyli click to action. Klient widzi i od razu kupuje. A e-commerce to przyszłość. Niebawem już co czwarty biznes będzie się opierał na handlu elektronicznym – przekonuje Tomasz Łagowski z TIRIDIUM Consulting.
Cztery ważne obszary biznesowe
Wspomniany już Procter & Gamble bardzo angażuje się we współpracę ze start-upami. Szuka partnerów biznesowych, którzy mają ciekawe pomysły w obszarach tematycznych dotyczących zarządzania bazami danych; marketingu i nowych technologii; budowania dialogu z pracownikami w erze digitalizacji; wykorzystania sztucznej inteligencji.
– Dla nas liczą się konkretne rozwiązania. Nie chcemy eksperymentować z doraźnymi projektami, dlatego patronujemy projektowi ABSL Start-Up Challenge, który przesiewa dobre pomysły biznesowe od tych mało prawdopodobnych. Interesują nas przede wszystkim produkty o globalnym potencjale. Dobrym przykładem jest np. aplikacja mobilna Oral-B wykorzystująca grywalizację. Inspiracją do jej stworzenia był obserwowany rozwój aplikacji mobilnych i internetu rzeczy oraz wzrost liczby ich użytkowników. Dodatkowym celem P&G było zaangażowanie konsumentów w cyfrowe rozwiązania będące uzupełnieniem produktów P&G. W ten sposób, powstała mobilna aplikacja, a jednocześnie pierwsza na światowym rynku szczoteczka do zębów, która wykorzystując technologię Bluetooth pozwala śledzić sesje szczotkowania zębów. Co więcej, aplikacja edukuje użytkowników w zakresie higieny jamy ustnej i przedstawia im spersonalizowane opcje pielęgnacji jamy ustnej, które mogą być ustawione przez dentystę. Aplikacja mobilna Oral-B jest aktualnie dostępna
w ponad 50 krajach i została pobrana już milion razy. To chyba najlepszy przykład na to, jakie możliwości daje start-upom współpraca
z korporacjami oraz międzynarodowymi ekspertami. Wspólnie jesteśmy w stanie stworzyć wyjątkowe, globalne rozwiązania, które dzięki wykorzystaniu innowacyjnych technologii, angażują konsumentów i zapewniają korzyści zarówno firmie, jaki i jej partnerom - mówi Półchłopek.
Rewolucja w tradycyjnych zakupach
W tym roku konkurs ABSL Start-Up Challenge wygrała firma ShelfWise, która oferuje innowacyjne rozwiązanie do optymalizacji ekspozycji półkowej produktów. Ma ono pomóc klientom w skutecznym odnajdywaniu produktów, które ich najbardziej interesują. Firmom pomoże w tworzeniu ekspozycji, tak by była ona jak najlepsza ze sprzedażowego punktu widzenia.
To jeden z tych pomysłów, który może zrewolucjonizować światowy rynek tradycyjnych zakupów.