- Matematycy już dawno temu zrobili badania, w których pokazali, iż ludzie mają nawet bardzo jasno określony sposób skreślania kuponów (...). Unikają sekwencji liczb po kolei, np. 1,2,3,4,5,6. Wybierają liczby w centrum kuponu, a nie na brzegach, skreślenia tworzą raczej figury poziome niż pionowe. To rodzaje iluzji, które pozwalają żyć w przekonaniu, że gracz zwiększył swoje szanse - mówi o "totolotku" prof. Tomasz Zaleśkiewicz. To jeden z najważniejszych w Polsce psychologów badających, w jaki sposób ludzie podejmują decyzje finansowe.
Prof. Zaleśkiewicz w wywiadzie dla money.pl dokładnie opisuje sztuczki, którymi posługują się naciągacze, by wyciągnąć od nas pieniądze. Tłumaczy, co dzieje się w mózgu foreksowego spekulanta, oraz wyjaśnia, dlaczego frankowicze nie ponoszą pełnej odpowiedzialności za swoje decyzje.
Łukasz Pałka, money.pl: Kiedyś usłyszałem od pseudodoradcy finansowego, że przykro mu to mówić, ale nie dbam o bezpieczeństwo finansowe swojej rodziny.
Prof. Tomasz Zaleśkiewicz: To nic wyszukanego, banalna technika wpływu społecznego. Chodzi o to, by wzbudzić w panu poczucie lęku. Z tego właśnie powodu ludzie kupują odkurzacze za kilkanaście tysięcy złotych, bo rzekomo lepiej zbierają roztocza niż urządzenia za 500 złotych.
Takie techniki sprowadzają się do tego, by działać na mechanizmach lęku, chciwości, odrazy, marzeń, którymi wszyscy żyjemy.
To dlatego tak łatwo dajemy się "wkręcić" w obietnicę bardzo wysokich zysków? Opisaliśmy takie przypadki w artykułach poświęconym "łowcom frajerów".
Jest obietnica, jest wizja dużych pieniędzy bez większego wysiłku. To czasami wystarczy. Obawiam się, że nie są to odosobnione przypadki, bez względu na to, czy mówimy o temacie wspomnianym przez pana, czy o piramidach finansowych.
Ale przecież gdybym teraz obiecał panu, że w kwadrans zarobi pan 20 procent, to nie przeleje mi pan wszystkich swoich oszczędności.
Pewnie nie. Ale znajdą się ludzie, którzy to zrobią. Od lat prowadzimy badania nad tym zjawiskiem, próbując znaleźć odpowiedź na pytanie, w jaki sposób ludzie dochodzą do wniosku, że dany doradca finansowy jest dobry, że można mu zaufać.
To tym bardziej ciekawe, bo przecież sami klienci najczęściej nie mają dogłębnej wiedzy ekonomicznej. A skoro jej nie mają, to jak oceniają kogoś, kto im doradza.
Krótko mówiąc, nie są w stanie stwierdzić czy ktoś wciska im kit, a mimo tego mu ufają?
Mniej więcej tak. Okazuje się, że najsilniej działa tu efekt, który moglibyśmy nazwać "szukaniem potwierdzenia". Jeżeli ekspert mówi mi to, co chcę usłyszeć, to zaczynam mu wierzyć, uznaję go za kompetentnego.
Można to porównać do relacji pacjent - lekarz. Gdy podejrzewa pan u siebie chorobę, to na jakiej podstawie uzna pan, że lekarz jest dobry?
Gdy zbada, postawi diagnozę i zaproponuje rozwiązanie.
Ale jeden lekarz może stwierdzić coś na podstawie ogólnego oglądu, a drugi skieruje pana na serię badań. Być może zupełnie niepotrzebnych, ale za wiarygodnego uzna pan tego drugiego. A stanie się tak dlatego, że podejrzewając chorobę, chciał pan usłyszeć, że trzeba to dokładnie zbadać, że być może jest to coś poważnego.
Jak się mają do tego doradcy finansowi?
Klient oczekuje, że będzie zarabiał. No więc idzie do eksperta i ten mówi mu, że być może zarobi, a być może straci. Idzie do drugiego - ten mówi mu już tylko, że zarobi krocie.
Zapewniam pana, że wielu ludzi uzna, iż ten drugi jest kompetentny tylko dlatego, że bardziej trafia w to, czego oczekują.
Osobiście za bardziej kompetentnego uznałbym jednak tego pierwszego.
Ale jako osoba obracająca się w tej branży, i pewnie posiadająca pewną wiedzę, jest pan bardziej wyczulony na tego typu kwestie. A to nie jest norma w społeczeństwie.
Nie uczymy się na błędach?
Żeby uczyć się na błędach, trzeba najpierw przyznać przed sobą, że się je popełniło. A my - ludzie - mamy z tym problem. Szukamy winnych, wskazujemy na złą sytuację rynkową, pecha, ale nie widzimy problemu u siebie samych.
Chodźmy zatem krok dalej. Co powiedzieć o klientach, którzy już po stracie ogromnych pieniędzy u "łowców frajerów" dalej wpłacają im pieniądze, bo "doradca" obiecał im, że się odkują? Tylko np. teraz trzeba zainwestować na rynku zboża.
Psychologia już znalazła odpowiedź na to zagadnienie. To efekt utopionych kosztów. Ludzie niechętnie przerywają inwestycje przynoszące straty, bo musieliby się z tym pogodzić. Dlatego nawet jeżeli jest mętna szansa na odzyskanie środków, to dołożą, bo liczą na to, że wyjdą co najmniej "na zero".
I ten mechanizm wykorzystują naciągacze?
Bezwzględnie. Nie jest łatwo przyznać się do błędu, do tego, że dałem się oszukać. Taki człowiek wychodzi na niefrasobliwego. A przecież nikt tego nie lubi. Dlatego będzie robił wszystko, by nie przyznać się do tego, że definitywnie coś stracił.
Przyznać się rodzinie?
Przyznać się przede wszystkim przed samym sobą. Nikt nie lubi czuć się jak ostatni naiwniak, który w bezmyślny sposób stracił pieniądze.
To standardowe zachowanie?
Tak. Badania pokazują, że inwestorzy - także ci profesjonalni - nawet latami przetrzymują te walory, które są na minusie. Odcinają zyski, gdy tylko się pojawią, a straty trzymają, nawet gdy te się pogłębiają.
Dzieje się tak dlatego, że wyjście z inwestycji ze stratą zawsze oznacza przyznanie się do porażki. A człowiek ma taką naturę, że tego nie lubi.
Ale pan mówi o inwestorach, a ja o ludziach, którzy często nie mają zielonego pojęcia o rynkach, a wpłacają oszczędności życia do firm zarejestrowanych w egzotycznych krajach.
Zapewniam pana, że psychologiczne mechanizmy są zawsze takie same. Dodatkowo w przypadkach, o których pan mówi, można dołożyć przekonanie o tym, że to wszystko wygląda profesjonalnie. Że jest ktoś, kto na wszystkim się zna, który zrobi z takiego klienta "wilka z Wall Street".
To trochę tak jak z reklamą kremu z formułą "Q150". Przecież nikt nie ma pojęcia, co to znaczy. Ale wygląda fachowo. A skoro tak, to czy ktoś zdobędzie się na wysiłek, by zweryfikować, co to jest formuła "Q150"? Raczej nie, bo nie wierzy, że to w ogóle można zmyślić.
Podam panu jeszcze jeden przykład, tzw. metoda księgowego. Z pewnością uwierzy mi pan bardziej, że coś dokładnie policzyłem, gdy podam sumę 4896,50 zł zamiast równych 5 tysięcy złotych.
To jasne. Takie dokładne sumy pojawiają się nawet w reklamach przeróżnych firm obiecujących wysokie zyski.
A przecież i jedną i drugą sumę mogłem "wyciągnąć z rękawa". Tymczasem taka suma co do grosza wygląda na dokładnie przeliczoną, więc wydaje się wiarygodna.
Czy jest jakikolwiek sposób, by uchronić się przed błędnymi decyzjami finansowymi?
Nie ma innego sposobu niż pogłębianie wiedzy i bardzo ostrożne podejście do tych, którzy nam coś obiecują. To wiedza o cenach pozwala panu na to, by postawić się, gdy np. taksówkarz zażąda 300 złotych za kurs, który normalnie kosztowałby 30 złotych.
Zabrzmi to może banalnie, ale prawda jest taka, że nie można ufać obietnicom łatwego zarobku.
Ale w miarę bezpiecznie można łudzić się nimi, grając w totolotka?
To zależy. Są przecież ludzie, którzy nawet w "totka" potrafią się "wkręcić".
Nie rozumiejąc, że jest to rodzaj podatku od naiwności?
Ależ oczywiście. Znam przypadki osób kupujących kupony za kilkaset złotych miesięcznie. W skali roku robi się już z tego poważna suma.
Ale pan z pewnością też grywa w "totka".
Czasami grywam. Ale traktuję to jako formę zabawy. Tymczasem sporo osób ma problem z oszacowaniem prawdopodobieństwa wygranej. Matematycy już dawno temu zrobili badania, w których pokazali, iż ludzie mają nawet bardzo jasno określony sposób skreślania kuponów, tak jakby miało to zwiększyć szansę na wygraną.
Na przykład?
Unikają sekwencji liczb po kolei, np. 1,2,3,4,5,6. Wybierają liczby w centrum kuponu, a nie na brzegach, skreślenia tworzą raczej figury poziome niż pionowe. To rodzaje iluzji, które pozwalają żyć w przekonaniu, że gracz zwiększył swoje szanse.
Zawsze zastanawiają mnie dzikie kolejki przed kolekturami w okresach kumulacji. Zupełnie jakby komuś, kto nie ma pieniędzy, robiło różnicę to, czy wygra 20 czy 5 milionów złotych.
A paradoksalnie przecież szansa wygrania ogromnej sumy w okresie kumulacji jest niższa, bo najpewniej będzie trzeba się nią podzielić z innymi wygranymi. Taka już nasza natura.
Czy zna pan pojęcie "bucket shop"?
Nie. Ale dobrze brzmi _ (śmiech) _.
Za czasów początków nowojorskiej giełdy tworzono stragany, przy których drobni gracze mogli zakładać się o zmiany cen akcji. Nie kupowali prawdziwych akcji. Prawdziwa giełda była dla dużych inwestorów. Małym pozostawał "bucket shop". Mówiło się, że skoro nie stać cię na piwo, to pij zlewki z wiadra (bucket)”.
To kolejny dowód na to, że żądza zysków jest w każdym z nas. I zawsze znajdą się tacy, którzy stworzą rynek, byśmy mogli tę żądzę zaspokajać. Jest popyt - jest podaż.
Czy dzisiaj tej roli nie spełnia forex?
W jakiejś mierze tak. Podejmowanie dużego ryzyka to jedna z podstawowych cech całego rynku finansowego. Trzeba sobie tylko z tego zdawać sprawę i uważać, by nie wpaść w hazard. A granica jest bardzo cienka.
Coraz więcej krajów dąży do wprowadzenia zakazu foreksu dla drobnych spekulantów.
Otwieramy tu pole do ważnej, wręcz filozoficznej dyskusji. Bo skoro zakazać tego, to dlaczego nie zamknąć kasyn, nie wprowadzić całkowitego zakazu picia alkoholu itd. Przecież to wszystko teoretycznie służyłoby ochronie ludzi. Zakazy przeważnie nie są dobrym rozwiązaniem.
Zakaz reklamy również? To postulat, który ma Najwyższa Izba Kontroli wobec instrumentów foreksowych.
Naukowcy z USA zrobili kiedyś badania na temat tego, co ludzie myślą o tych wszystkich obrazkach umieszczanych na paczkach papierosów. Okazało się, że nie tylko nie zniechęcają one do palenia, ale w niektórych przypadkach nawet zachęcają.
Dlaczego?
To forma oporu. Ktoś chce mi wmówić, że robię coś źle lub czegoś mi zakazać, to zrobię dokładnie odwrotnie.
Dlatego postawiłbym na edukację i pokazywanie, z jakimi zagrożeniami wiąże się ten rynek. Trzeba od dziecka uczyć ludzi, jak należy podejmować decyzje finansowe, na co uważać, co jest szkodliwe. Każdy powinien mieć świadomość, że skoro już chcesz grać, to graj na tyle, na ile cię stać. Graj tak, byś w sytuacji straty nie zniszczył życia sobie i rodzinie.
Dla mnie problem z foreksem leżał zawsze już w samym nazewnictwie. Uczciwie byłoby mówić o grze, spekulacji, podczas gdy brokerzy w przekazach marketingowych przekonują mnie, że to poważne inwestowanie.
Bo słowo "spekulant" ma w języku polskim negatywne konotacje. Pokazuje człowieka jako taką trochę bezmyślną jednostkę dysponującą pieniędzmi. To uderza w samoocenę i poczucie wartości. Za to "inwestor" brzmi lepiej. Inwestor to jest "gość".
"Inwestor" to przecież nie "hazardzista".
Dokładnie takie jest rozumowanie. Nawet jeżeli faktycznie spekulacja ma sporo wspólnego z hazardem. To chociażby ogromna nieprzewidywalność tego rynku, ponadprzeciętnie wysoki czynnik losowości. To wszystko może wciągnąć tak jak hazard.
Część osób pewnie oburzy się po tych słowach.
Ale to prawda. Doskonale pokazali to naukowcy, którzy zbadali, co dzieje się w mózgu spekulanta. Okazuje się, że gdy spodziewam się zarobienia szybkich pieniędzy, to mózg reaguje dokładnie tak samo jak na oczekiwanie innych przyjemności, np. seksu. Reakcja mózgu w obu przypadkach jest praktycznie nieodróżnialna. I wbrew pozorom wcale nie chodzi o fakt zarobienia pieniędzy, ale o samo oczekiwanie.
A to uzależnia. Dla psychologa jest dość jasne, że od zarabiania pieniędzy można uzależnić się tak samo, jak od alkoholu, narkotyków czy seksu. Pewnie czasami to czysty przypadek, na co ktoś trafi.
Powstrzymywanie emocji w decyzjach finansowych jest w ogóle możliwe?
Ależ skąd. To niewykonalne. Widziałem przeróżne poradniki o powstrzymywaniu emocji, ale prawda jest taka, że emocje to część naszej ewolucyjnej historii. Nie da się ich pozbyć. Chyba że ktoś usunąłby sobie kawałek mózgu.
No właśnie, w swojej książce przytacza pan taki przypadek.
To prawda, że są pacjenci, którzy mają tak specyficzne uszkodzenia mózgu, że praktycznie nie odczuwają emocji.
Lepiej zarządzają pieniędzmi?
Paradoksalnie okazuje się, że nie. Są gorszymi inwestorami, bo podejmują skrajnie niebezpieczne kroki.
A więc lęk nie jest zły?
To bufor, który chroni nas przed podjęciem zbyt dużego ryzyka. Jeżeli znika, to nie ma już tej bariery ochronnej. To tak, jakby zamknął pan oczy i szedł po skarpie, aż pan spadnie.
Tak więc emocji nie da się odciąć. Trzeba się ich uczyć. Naprawdę warto, by każdy wyuczył się tego, że np. odczuwa smutek, gdy traci pieniądze, podniecenie, gdy pojawia się opcja zysku itd. To może nas uchronić przed wieloma błędami.
A potem i tak wszystko może wziąć w łeb i człowiek podejmie złą decyzję finansową, bo np. pogoda mu nie sprzyja.
No tak _ (śmiech) _.
Takie przypadki również pan opisuje.
W uproszczeniu cały mechanizm pogodowy polega na tym, że przy lepszej pogodzie poprawia się nam nastrój. A to powoduje, że często myślimy na skróty, mniej analitycznie. Rośnie za to w nas akceptacja dla ryzykownych poczynań.
Skoro o pogodzie mowa, to porównywał pan prognozy analityków finansowych i meteorologów. Ci pierwsi nie wypadli najlepiej. Okazało się, że specjaliści od pogody cechują się zdecydowanie wyższą celnością prognoz.
To kolejny dowód na to, że przewidywanie rynków jest ekstremalnie trudne. Czasami nawet efekty przewidywań analityków są słabsze od tego, co wynikałoby z oceny losowej, np. z rzutu monetą.
Tym bardziej zastanawiająca jest ogromna pewność siebie analityków. Jej poziom jest zdecydowanie wyższy niż u meteorologów, chociaż to ci drudzy osiągają zdecydowanie lepsze rezultaty.
Presja społeczna jest tak duża, że wymaga od analityków pewności siebie. Podobnie jak z lekarzem, od którego oczekuję jasnej diagnozy. Co mi po analityku, który powie, że może zarobię, a może stracę?
Na pewno zna pan powiedzenie, że dobry analityk najpierw prognozuje, a potem potrafi doskonale wytłumaczyć, dlaczego się pomylił.
Dokładnie tak to działa.
To może wspomniane porównanie z meteorologami warto by było powiesić na ścianie w każdej instytucji finansowej i dołączać do rekomendacji?
No cóż... Tylko znów wrócę do tego, że ludzie często uznają za dobrych tych ekspertów, którzy mówią, to co oni chcą usłyszeć. Doskonałym przykładem jest w tym przypadku sprawa kredytów frankowych.
Znów wchodzimy na grząski grunt.
Ale proszę zwrócić uwagę na to, że klienci szli po te kredyty, bo mieli marzenie o własnym mieszkaniu. I nagle taki klient trafia do doradcy, który mówi, że rata może skoczyć dwukrotnie. Wielu poszłoby w takiej sytuacji do takiego specjalisty, który nie przekreśli ich marzeń.
Ale znane są przecież przypadki, gdy sprzedawcy wręcz wciskali franki razem z innymi produktami, byle tylko więcej sprzedać.
Dlatego sprawa w kwestii odpowiedzialności za całe zamieszanie wcale nie jest jednoznaczna. Na szczęście nie jestem politykiem, by to ostatecznie rozstrzygać.
Ale osobiste zdanie pan ma?
Osobiście uważam, że wina nie leży w całości po stronie klientów. Ludzie nie mają obowiązku znać się na wszystkim. Ekspert finansowy też chodzi do lekarza i ufa, że ten wie co robi. Rynek opiera się na zaufaniu. A skoro znamy przypadki, że informacje nie były do końca rzetelnie przekazywane, to zdejmuje to sporą część odpowiedzialności z frankowiczów.
Rzeczywiście w każdym człowieku jest żądza pomnażania pieniędzy?
Pieniądze stały się symbolem realizacji marzeń. Mam wrażenie, że trochę daliśmy się oszukać i wmówić sobie, że pomnażanie dobrostanu materialnego równa się realizacji marzeń.
Psychologia pokazuje, że w długiej perspektywie jest ujemna korelacja między podejściem materialistycznym a poczuciem szczęścia.
Mówiąc wprost, pieniądze szczęścia nie dają?
Prościej jest zauważyć to, że ich brak czyni nasz nieszczęśliwymi. Powodem jest to, że człowiek bez środków do życia nie ma poczucia bezpieczeństwa swojego i rodziny. Ale już iluzją jest to, że poczucie szczęścia będzie rosło wprost proporcjonalnie do posiadanych pieniędzy.
Zatem, ile trzeba mieć, by być szczęśliwym?
_ (śmiech) _.
To pewnie też zostało zbadane.
Dwóch amerykańskich psychologów zaproponowało wzór na szczęście. W liczniku ułamka wstawia pan to, co pan ma. W mianowniku - to co chce mieć. Jeżeli nie potrzebuje pan wiele, to i licznik nie musi być duży, bo chodzi o to, żeby wynik nie był mniejszy od jedności.
Tymczasem ludzie wpadają w iluzję, że ważne jest tylko to co w liczniku. Problem z tym wzorem jest tylko taki, że często im więcej mamy, tym chętniej porównujemy się do tych, którzy i tak mają więcej.
A więc mianownik rośnie razem z licznikiem.
Dokładnie.
Brzmi to nieco jak formułka ze szkoleń o tym, jak dojść do bogactwa. "Nie patrz na sąsiadów, bo jak będziesz bogaty, to będziesz miał innych sąsiadów".
Tymczasem psychologia pokazuje, że do poczucia szczęścia prowadzi wcale nie to, że gromadzi się dobra, ale to, że się nimi dzieli z innymi. Po drugie, warto mieć podejście nie tylko materialistyczne - czasami nowe auto nie da tyle szczęścia, co nawet niedroga podróż i miłe wspomnienia. Lepiej przeżyć coś fajnego niż tylko gromadzić coraz więcej.
PROF. TOMASZ ZALEŚKIEWICZ src="http://www.money.pl/u/money_chart/graphchart_ns.php?ds=1466928192&de=1474902060&sdx=0&i=&ty=1&ug=1&s%5B0%5D=BMC&colors%5B0%5D=%230082ff&fg=1&fr=1&w=600&h=300&cm=0&lp=1&rl=1"/>
