Do ofert typu "kup więcej, zapłać mniej" zdążyliśmy się już przyzwyczaić. Nie ma w tym jednak żadnego przypadku, to starannie przemyślana strategia handlowa. Ten model sprzedaży opłacalny jest dla producenta i marketów, ale czy dla nas, konsumentów, również? Odpowiedź nie jest prosta.
Przykład pierwszy z brzegu: w Żabce za 3 piwa Żywiec zapłacimy 7 zł, a za tzw. czteropak piwa Harnaś – 9,99 zł. Natomiast Lidl obecnie kusi promocjami w postaci wielopaków takich produkty jak: Coca - Cola w puszce za 1,25 zł za sztukę (ale trzeba kupić 8-pak) , duża czekolada Milka – 3 sztuki za 7,79 zł czy dwupak napojów gazowanych (Mirinda, 7up, Pepsi Max; 2, 5 l) za 7,99 zł.
Dla porównania, wg firmy analitycznej rynku detalicznego Hiper-com Poland, średnia regularna cena butelki piwa Żywiec wynosiła w listopadzie 3,18 zł, więc za 3 sztuki musielibyśmy zapłacić nieco ponad 9,50 zł, czyli tylko na tym zakupie oszczędzamy trochę powyżej 2,50 zł.
Podobnie jest w przypadku wyżej przywołanych napojów gazowanych: średnia cena 2 l. butelki to 4,55 zł, a więc za dwie musimy zapłać ponad 9 zł. Natomiast w „wielkopakowanej” promocji płacimy niecałe 8 zł i to w dodatku za większe, dwie 2,5 l. butelki (w sumie 1 l. więcej). W przypadku czekolady Milka można oszczędzić nieco powyżej 3,5 zł na tabliczce. Również ceny pozostałych artykułów są niższe.
Nic więc dziwnego, że takie promocje cieszą się olbrzymią popularnością wśród klientów:
- Tak naprawdę jest to komunikacja "gratisu", który mamy bezpłatnie otrzymać, a w gorączce zakupów przestajemy racjonalnie analizować, czy tak naprawdę jest to dla nas korzystne. Robiliśmy badania dot. wydatków świątecznych i okazało się, że Polacy są najbardziej wrażliwą grupą na promocje podczas robienie zakupów w Europie. U nas aż 53 proc. konsumentów wydaje więcej pieniędzy właśnie pod wpływem promocji, podczas gdy średnia europejska to ok. 30 proc. - mówi Radosław Pidzik, Starszy Menedżer w zespole strategii cyfrowych i transformacji Deloitte.
Popularność tego typu trików potwierdzają same sieci handlowe.
- Oferta „Wielosztuk” jest stałym elementem strategii cenowej, którą sieć Żabka z powodzeniem prowadzi od pięciu lat. Klienci kojarzą ten mechanizm właśnie z Żabką, a 68 proc. z nich z niego korzysta. (...) Specjalnie zaprojektowane, żółte oznaczenia cenowe, pokazujące m.in. procent obniżki przy zakupie wielu sztuk produktu, rozpoznaje 65 proc. klientów – chwali się biuro prasowe tej sieci sklepów.
- Wielopaki cieszą się szczególną popularnością wśród rodzin wielodzietnych - mówi Aleksandra Robaszkiewicz z biura prasowego Lidla.
...nawet jeśli na tym tracą
Problem w tym, że tak naprawdę takie oferty niekoniecznie oznaczają same korzyści dla kupujących. Dlaczego? Po pierwsze w ten sposób często kupujemy więcej niż potrzebujemy, a nierzadko też coś, co w ogóle nie jest nam potrzebne. W efekcie wydajemy pieniądze na artykuły, które później wyrzucamy, bo np. się przeterminują.
- W krajach Europy Zachodniej pojawiają się głosy wśród organizacji konsumenckich, że spora ilość produktów spożywczych kupowanych na zapas w modelu „wielosztuk” po prostu się marnuje i są wyrzucane – informuje Radosław Pidzik z Deloitte.
Czytaj także: Ci ludzie robią zakupy, kiedy ty wylegujesz się w łóżku.
Po drugie kupując więcej artykułów w pakiecie stajemy się dużo mniej oszczędni. Większe zużycie wynika z tego, że bardziej lub mniej świadomie zdajemy sobie sprawę z tego, że w razie czego mamy zapas. Mając np. jedno piwo być może nie będzie nam się chciało iść do sklepu po następne, ale mając w zanadrzu jego „czteropak” szansa, że skończy się na jednej puszce są zdecydowanie mniejsze. Zużywamy więcej niż zazwyczaj, a to również jest korzystne dla producentów i sprzedawców.
Poza tym zamrażamy część swoich pieniędzy w towarze, który następnie musimy przechowywać. W ten sposób sklepy pozbywają się konieczności jego magazynowania, ponieważ biorą to na siebie kupujący.
Nie wszystko kupimy w takiej ofercie
Również żadnego przypadku nie ma w tym, jakie artykuły są oferowany w takich promocjach i w tym, jak obliczana jest relacja między liczbą sztuk danego produktu a jego ceną.
- W ten sposób sprzedaje się przede wszystkim tzw. towary szybkozbywalne (tzw. FMCG, fast-moving consumer goods), a więc stosunkowo tanie, nad których zakupem konsument nie namyśla się długo – mówi Radosław Pidzik z Deloitte.
Ilość sztuk i cena też są dość precyzyjnie skalkulowana.
- Bada się historycznie, ile produktów danego rodzaju, np. kostek masła, trafia do koszyka podczas jednych zakupów. Na tej podstawie sieć sklepów określa liczbę sztuk w pakiecie ambitnie lecz realistycznie. Jeśli zatem z analizy zakupów wynika, że klienci najczęściej kupują 2 kostki masła, to w ramach takiej wielkosztukowej promocji będzie to np. 3 sztuki - tłumaczy Radosław Pidzik z Deloitte.
Najbardziej korzysta... producent
- Takie promocje są robione z jednego, najważniejszego powodu: sprzedać jak najwięcej towaru określonego producenta, który zresztą często współfinansuje takie akcje – zdradza Pidzik.
Oprócz promocji produktu, dla dostawcy jest to korzystne z wielu innych powodów. Po pierwsze ma pewność, że sprzeda duże ilości swojego produktu. Po drugie jest to stosunkowo łatwe logistycznie, gdyż musi dostarczyć dużą partię towaru jednemu odbiorcy. Po trzecie zaś konsument tworzy sobie w ten sposób pewien zapas, co daje pewność, że przez jakiś czas nie sięgnie on po artykuły oferowane przez konkurencję.
Poza tym sieć, zamawiając dużą ilość jego rodzaju towaru u jednego dostawcy jest w stanie wynegocjować dużo korzystniejszą jego cenę. Ale tego typu promocje korzystne są również dla sklepów:
- Handel też jest zainteresowany rotacją na półce, a nie magazynowaniem, obracaniem gotówką, a nie jej mrożeniem. Lepsza niższa marża w krótkim okresie, niż wyższa w długim. Do tego dochodzą także inne zjawiska, jak np. sezonowość, które wymuszają konieczność rotacji – ocenia mówi Maciej Siejewicz z GFK.
- Niska marża w wielokrotnej rotacji i tak zarobi na produkt i inne koszty oraz, daj Boże, zysk. Korzyść z tego jest jednak nie tylko finansowa, gdyż: sklep okazuje się dobrym i przyjaznym miejscem zakupu, klient wraca i wydaje swoje pieniądze po wielokroć. Poza tym sklep korzysta na szybszej rotacji w magazynie i na lepszej cenie u dostawcy – podsumowuje Andrzej Faliński, ekspert rynku handlu spożywczego i prezes Stowarzyszenia Forum Dialogu Gospodarczego.
Masz newsa, zdjęcie lub filmik? Prześlij nam przez * dziejesie.wp.pl*
