Krzysztof Majdan, money.pl: Mamy kryzys energetyczny, zewsząd wysypują się prognozy recesji. Jak to wpływa na branżę venture capital (VC), na decyzje inwestorów?
Szymon Janiak, Czysta3.vc: Branża VC jest bardzo zależna od cykli koniunkturalnych i tego, jak wygląda w ogóle nie tylko makro gospodarka, ale też gospodarka w poszczególnych regionach. Jeśli spojrzymy np. holistycznie na globalny sektor VC, to jesteśmy w fazie dość mocnego spowolnienia. W porównaniu do zeszłego roku, zarówno wartość inwestycji, jak i ich liczba spadła znacząco, nawet o 30 proc. To z jednej strony jest efektem postpandemicznym, z drugiej wynikiem tego, co się dzieje w globalnej gospodarce ze względu na wojnę w Ukrainie.
"Dalsza część artykułu pod materiałem wideo
Natomiast jeśli popatrzymy sobie na tylko na nasz region, to w Polsce tak znaczących spadków nie widać, bo jesteśmy wciąż finansowani publicznymi środkami, które de facto będą dostępne jeszcze przez niecały rok, więc na tle innych krajów mamy nieco inną sytuację. Co ciekawe, sam sektor Europy Środkowo-Wschodniej w pewnych aspektach nawet wzrósł w stosunku do analogicznego kwartału zeszłego roku, więc teoretycznie opiera się globalnym trendom, a geograficznie jest najbliżej konfliktu.
Okej, polski sektor się jeszcze broni. Gdy środki publiczne się skończą, to w najbliższych miesiącach albo latach będzie ciężej o finansowanie dla startupu w Polsce?
Na pewno w miesiącach. Ja od dłuższego czasu spodziewam się luki kapitałowej pomiędzy kolejnymi falami środków publicznych, ponieważ z przyszłym rokiem kończy się jeden z fundamentalnych programów, który finansował fundusze, a te dysponowały te środki do konkretnych startupów. Jest już zapowiedź kolejnego programu, czyli FENG (Fundusze Europejskie dla Nowoczesnej Gospodarki), w ramach którego środki znów będą dostępne.
Lecz zanim pojawią się na rynku, zanim programy zostaną ogłoszone, fundusze wybrane i w pełni operacyjne, będzie trzeba nieco poczekać. Teraz, z miesiąca na miesiąc, tych środków i aktywnych funduszy na polskim rynku będzie coraz mniej. Startupom zostaną do wyboru albo stricte fundusze prywatne, albo różnego rodzaju alternatywne źródła finansowania działalności.
Z innej beczki. Masz dobry ogląd na tę scenę w Polsce, Europie, na świecie. Czy od wybuchu wojny widać większe zainteresowanie akceleratorami, funduszami, słowem jakimikolwiek sposobami zdobycia inwestycji przez rosyjskie startupy?
Ja takiego zjawiska nie obserwuję. Widzę je natomiast po stronie ukraińskiej. Jest naprawdę ogromna grupa startupów, która mieściła się wcześniej czy to bezpośrednio na terytorium Ukrainy, czy w Estonii, a założyciele byli z Ukrainy. Estonia nadal jest postrzegana jako najbardziej przyjazny startupom kraj w regionie. I nagle, na skutek działań militarnych, biznes stanął. Startupy nie tylko musiały szukać zewnętrznego kapitału, żeby funkcjonować, ale przede wszystkim musiały zrobić niezwykle przyspieszoną internacjonalizację.
Często było tak, że startup znajdował się w relatywnie wczesnej fazie rozwoju, miał pierwszych klientów i przychody z rodzimego, ukraińskiego rynku. I nagle wszystko się zatrzymało bez jakiejkolwiek perspektywy poprawy, dlatego trzeba było natychmiast wymyślić, jak niemal ten sam model działania przeszczepić szybko na sąsiednie rynki i zacząć ekspansję zagraniczną, a to z kolei wymaga kapitału. To zjawisko wciąż utrzymuje się na wysokim poziomie.
Kiedy inwestor pomaga, a kiedy stanowi obciążenie?
Trafne pytanie. I trudne. Co do zasady najlepsze startupy nie potrzebują wsparcia inwestorskiego. To są zespoły, które zostawione same sobie działają fantastycznie, wiedzą, w jakim kierunku zmierzają i jakie zasoby są im niezbędne. Inwestor powinien przyspieszać ten rozwój w taki sposób, by z jednej strony otwierać własną sieć kontaktów, z drugiej pomagać przy kolejnych rundach finansowania, z trzeciej - prowadzić formę doradztwa strategicznego, w ramach której można rozwiązywać niektóre problemy. Zawsze jest to na poziomie strategicznym, nigdy operacyjnym.
Fundusze to zwykle małe organizacje, składające się z niewielkich struktur, w Polsce najczęściej kilkuosobowe twory. Jeśli ma się w portfelu 20-30 spółek, to nie da się pracować ramię w ramię z każdym założycielem startupu. Trzeba to rozumieć, by odpowiednio dobrać oczekiwania wobec funduszu. Na koniec dnia przede wszystkim istotny jest kapitał. Wszystkie te pozostałe rzeczy są dodatkiem.
Rozumiemy już specyfikę działania funduszy VC. Załóżmy, że startuper jednak chce iść na "randkę" z inwestorem. Co mówić, czego nie mówić?
Przede wszystkim sprawdziłbym, czy na pewno chce iść akurat na tę "randkę". Większość startuperów nie sprawdza, z kim idzie na kolację, a to jest bardzo duży kłopot. Wtedy okazuje się, że dany fundusz kompletnie nie pasuje do danego startupu, nie inwestuje w rzeczy, które startup oferuje, trudno tu o nić porozumienia. Inwestor może mieć zupełnie inne podejście do inwestycji, niż nam się wydaje, więc pierwszym krokiem jest porządne sprawdzenie informacji na jego temat, czy mieścimy się w ramach strategii danego inwestora.
Dopiero wtedy możemy iść na spotkanie. Musimy wówczas rozumieć, jakie cele mają obie strony. Fundusz szuka startupów, dzięki którym jest w stanie zwielokrotnić ich wartość i zarobić na tym odsprzedając udziały po wyższej cenie. Startuper szuka z jednej strony kapitału, z drugiej dodatkowego wsparcia, jak kontakty.
A co mówić?
Nie powinniśmy się skupiać, o ile nie jest to fundusz non profit, na storytellingu, na kwestiach związanych z tym, jak to wspólnie mamy zbawić świat, tylko na tym, na czym polega nasz biznes. Jak zamierzamy go komercjalizować, jakie są poszczególne wskaźniki, jak duży jest rynek. Startuper musi pomóc inwestorowi zrozumieć, że to potencjalnie dobra inwestycja, że przesłanki, jakie bierze się pod uwagę, są uzasadnione. To powinna być myśl przewodnia przy każdej rozmowie z inwestorem, bo ten zawsze ma relatywnie prosty cel - zarobić.
Prosty cel i - jak rozumiem - wykrywacz "lania wody". Pamiętasz jakąś prezentację, która cię ujęła, spełniła kryteria?
Przy tych naprawdę dobrze rokujących startupach jest tak, że to my, inwestorzy, ustawiamy się w kolejce. To środowisko ma dwa bieguny, jeśli dana spółka od samego początku ma perturbacje, nie spełnia większości założeń, to ona zmaga się z tym, by ktokolwiek złożył jej ofertę inwestycyjną. Natomiast jeśli to startup założony przez osoby, które już wcześniej korzystały z VC i osiągnęły sukces, działają na rynku, który pędzi do przodu, jest tam dobra technologia i zespół, to fundusze muszą szybko reagować i proponować współpracę, zanim zrobią to inni, bo najlepsze okazje uciekają najszybciej.
Ile startupów analizujesz rocznie?
Statystyki są dosyć brutalne. W zeszłym roku przejrzeliśmy 1300 spółek, zdecydowaliśmy się zainwestować w 12 z nich. To mniej niż procent. Pokazuje jednocześnie, jak bardzo trudne jest zdobycie dofinansowania. Najlepsze rozmowy, odpowiadając na wcześniejsze pytanie, to takie, w których startuper dokładnie wie, czego chce. Ma już biznes na pewnym etapie rozwoju, nie ma fundamentalnych problemów, jedyne, czego potrzebuje, to kapitału, który zwielokrotni jego tempo rozwoju.
Krzysztof Majdan, redaktor prowadzący money.pl