Według nieoficjalnych informacji 70 proc. sprzedaży nieruchomości prowadzona jest przez agencje nieruchomości. Pozostałe 30 proc. ofert znajduje się off-the market, z czego mniej niż 10 proc. ofert to okazje. Te właśnie są w zainteresowaniu sourcerów. Sztuką jest znaleźć ofertę, zanim trafi ona do sieci. Klasyczny sourcing polega więc na wyszukaniu, wynegocjowaniu dobrej ceny i przedstawieniu atrakcyjnej oferty inwestorowi.
Specjalista od przekazania deala
Inwestorzy rzadko kiedy sami wyszukują okazje inwestycyjne. Korzystają z usług sourcerów nieruchomości, którzy podkładają im pod nos najlepsze kąski. Przykładem polskich sourcerów jest duet Daniel Słowik i Mateusz Góralski. W Polsce są prekursorami tego zawodu. Prowadzą swój fanpage na Facebooku - Czas sourcerów by TEC - flip&development - gdzie prezentują swoje osiągnięcia.
Dzisiaj nie tylko szukają okazji, ale też inwestują w nieruchomości w ramach spółki Total Estates Concept. Zanim jednak przeszli na najwyższy szczebel kariery zawodowej, poznali ten zawód od podszewki i zgodzili się szczerze opowiedzieć o swojej działalności.
Nie każdy sprawdzi się w tej roli i to należy podkreślić. Ważne są: ambicja i upór w dążeniu do celu, łatwość nawiązywania kontaktów oraz odwaga, spryt i dyspozycja. Liczy się też szybki czas reakcji, ponieważ okazja nie trwa na rynku dłużej niż kilka/kilkanaście godzin.
- Jeśli wystarczająco szybko ją zobaczysz i zarezerwujesz, wtedy możesz być pewny zarobku. Kolejną ważną umiejętnością jest zbudowanie siatki kontaktów, ponieważ na rynku cały czas jest mniej okazji niż kapitału do zainwestowania – wyjaśnia Daniel Słowik.
Umiejętność nawiązywania kontaktów, wzbudzania zaufania, analizy opłacalności i negocjacji cen są na wagę złota. Istotna jest znajomość rynku nieruchomości w danym mieście, a w szczególności kształtowania się cen. Kluczowa jest przede wszystkim dogłębna znajomość miasta, w którym się działa.
- Nie chodzi tylko o znajomość ulic czy dzielnic w kontekście topograficznym. Kluczem jest połączenie tego ze znajomością cen i potrzeb potencjalnych klientów – dodaje Daniel Słowik.
Metody działania
Zanim wyjaśnimy metody działania, warto określić, jakich nieruchomości szukają sourcerzy. Zazwyczaj są to nieruchomości z ceną poniżej wartości rynkowej. Ale czy tylko?
- Okazją jest często możliwość zmiany i przebudowy wnętrza nieruchomości, aby podnieść jej atrakcyjność oraz cenę. Również brak dostępności konkretnego typu wyremontowanych nieruchomości w danym miejscu może tworzyć okazję – wyjaśnia Mateusz Góralski.
Jakie metody sourcerzy stosują, aby znaleźć okazję? To wspomniane wcześniej kartki na klatkach z ofertą zakupu mieszkania za gotówkę lub poczta pantoflowa, czyli informacje przekazywane od rodziny czy znajomych.
- Szukamy też okazji na portalach ogłoszeniowych, w spółdzielniach mieszkaniowych, na tablicach ogłoszeń czy stronach na Facebooku – wyjaśnia duet sourcerów.
Kolejny sposób to współpraca z pośrednikami nieruchomości. Jeśli sourcer ma z nimi dobry układ, to za ustaloną cenę będzie jako pierwszy informowany o okazjach.
Często można spotkać się z opinią, że sourcerzy wykorzystują naiwność innych osób. Mieszkania nabywają od ludzi, którzy ze względu na różne problemy chcą szybko (i niekoniecznie korzystnie) sprzedać nieruchomość. Osoby te, za gotówkę do ręki i szybkie rozwiązanie swoich problemów, są w stanie zejść z ceny nawet o 20 proc. Co sami sourcerzy twierdzą na ten temat?
- Nie zmuszamy nikogo do sprzedaży mieszkania, nasze pojawienie się u właściciela nie jest przypadkowe, bo to on sam wystawił je na sprzedaż. To, że znalazł się w trudnej sytuacji, nie jest naszą sprawą. Te nieruchomości często są w stanie ruiny, a dzięki inwestycjom odzyskują swoją świetność - wyjaśnia Daniel.
- Chcielibyśmy, aby zawód sourcera był kojarzony z osobą, która przykłada się do polepszenia infrastruktury nieruchomości w mieście, aniżeli wykorzystywania kogoś – dodaje Mateusz.
Zarobki na wysokim poziomie
Praca sourcera dla wielu osób kojarzy się z możliwością szybkiego zarobku, ale wcale nie jest to takie proste. Praca wymaga ogromnego zaangażowania. Aby faktycznie trafić na okazję, trzeba tych mieszkań sporo obejrzeć, a także być dyspozycyjnym i elastycznym.
- Informację o okazji można otrzymać o 21 czy 22 wieczorem i chcąc być pierwszym, trzeba jechać na miejsce od razu – mówi Mateusz Góralski.
Sztuka inwestowania w nieruchomości polega na pracy na cudzym kapitale. W ten sposób sourcer może z większym zaangażowaniem skupić się na samym poszukiwaniu okazji i czerpać z tego zyski. Jakie?
Zazwyczaj wynagrodzenie wypłacane przez inwestorów ma formę prowizji od sprzedaży nieruchomości. Zazwyczaj oscyluje ona w okolicach 10 proc. Niektórzy współpracują na zasadzie konkretnej kwoty za informację. Może to być 5, 10 czy nawet 20 tysięcy złotych – wiele zależy od tego, jak bardzo okazyjna wydaje się być oferta.
To dobry moment, aby przypomnieć, że agenci nieruchomości na swoich transakcjach zarabiają tylko od 2 do 3 proc. i prowadzą transakcję od początku do końca. Praca sourcera, w przeciwieństwie do pośrednika nieruchomości, ogranicza się jedynie do znalezienia okazji, oszacowania możliwych do osiągnięcia zysków i przekazania tej informacji inwestorowi. Sourcer nie pośredniczy w zakupie nieruchomości – przynajmniej w klasycznym układzie i to różni go od pośrednika.
Im większe doświadczenie, tym większe zarobki. - Postęp kariery można mierzyć ilością pozyskiwanych okazji i co za tym idzie zarobkami, ponieważ początkowy sourcer jest w stanie pozyskiwać 1-2 okazje miesięcznie a doświadczony 1-2 dziennie. Aktualnie jesteśmy w miejscu, w którym sami płacimy duże prowizje sourcerom, którzy działając na zlecenie i według naszych wskazówek pozyskują nieruchomości, w które sami inwestujemy – wyjaśniają sourcerzy.
Sourcer w wersji premium
Rynek nieruchomości premium również jest bogaty w inwestycyjne perełki. Tu jednak działają profesjonalne firmy, które dla swoich inwestorów szukają białych kruków. Przykładem jest firma Reliance Polska. Na czym polega fenomen tej firmy? - Wielokrotnie naszymi klientami zostawały osoby, które odziedziczyły spadek czy wygrały w grze loteryjnej, często to po prostu osoby z klasy średniej i wyższej, które chcą zainwestować nadwyżkę kapitału – wyjaśnia Cezary Chybowski, prezes Reliance Polska.
Podobnie jak w przypadku sourcerów, którzy dopiero zaczynają, tu również ważna jest sieć kontaktów. Pozwala ona wyszukiwać okazje inwestycyjne, ale również je sprawdzać.
- Miesięcznie średnio trafia do nas 100 tematów, z których 90 odrzucamy po wstępnej weryfikacji, a 10 przechodzi do weryfikacji terenowej – dodaje Cezary Chybowski.
Praca polega głównie na monitorowaniu rynku w danym regionie, sytuacji gospodarczej oraz politycznej, kończąc na weryfikowaniu stanu prawnego nieruchomości. To żmudna praca, wymagająca wielu wyrzeczeń – godzin spędzonych w samochodzie, urzędach i z telefonem w ręku.
- Sprawdzamy inwestycję, grunty, dokumenty, ludzi - często wspomagamy się wywiadowniami gospodarczymi. Na koniec dnia zostaje 1 do 2 tematów, które finalizujemy – dodaje prezes Reliance Polska.
Sourcer, który wyszukuje perełki na rynku nieruchomości luksusowych, musi mieć o wiele większe doświadczenie. Podstawowym warunkiem do pracy jest oczywiście zaangażowanie i ambicja. Praca jest wymagająca i nie każdy jest gotowy podjąć takie wyzwania. Nieodłącznym elementem okazji inwestycyjnej jest przecież presja czasu.
Ile zarabia? Wynagrodzenie nie jest wypłacane na zasadzie stałej pensji, a w formie prowizji. - Prowizja bardziej motywuje do działania, a w ogólnym rozrachunku pozwala zarobić więcej dobremu pracownikowi. Wynagrodzenie dedykowane pracownikom wynosi zawsze 66 proc. wpływu do firmy z danej inwestycji. Moi pracownicy potrafią zarobić 17 000 zł miesięcznie – opowiada Cezary Chybowski.
Rekordowa wypłata dla pracownika Reliance Polska wyniosła 134 000 zł, zaś rekordowa prowizja z transakcji to 200 000 zł.
Autor: Marta Kubacka, ekspert portalu GetHome.pl
