Sebastian Ogórek, redaktor naczelny money.pl: Allegro czy Alibaba?
Rafał Brzoska, prezes Integera, właściciela marek InPost oraz Paczkomaty: W jakim kontekście?
W kontekście tego, kto wygra wyścig o polski rynek.
To jest trudne pytanie. Aczkolwiek nasi przyjaciele z Allegro mają pole position, co jest i plusem, i minusem. Zawsze trudniej jest się opędzić od chmary, która goni, a zarazem łatwiej jest gonić lidera. Jedni i drudzy mają szansę. Dodałbym jeszcze trzecie A, które w Polsce się pojawia.
Ale tylko obsługuje z Polski Niemcy.
Panie redaktorze, pan nie czyta prasy, a zwłaszcza specjalistycznej.
A zaczyna wchodzić, tylko po cichu?
Ciekawie będzie wyglądało to pytanie za 12 miesięcy.
Już wtedy będzie trzy razy A? Allegro, Aliexpress, Amazon?
Tak. Pytanie wtedy będzie raczej brzmieć, kto ma jakie szanse. To będzie bardzo ciekawy wyścig, bo pojedynkiem bym tego nie nazwał. Uważam, że rynek polski jest na tyle duży i ma tak duży potencjał do nadrobienia, że żaden z tych trzech graczy nie przegra. Kwestia jest raczej taka, jak ułoży się rynek, gdy trzy razy A będzie obecne w Polsce.
Proszę mi wierzyć, śledziliśmy, jak kształtowały się inne rynki po wejściu jednego A, drugiego A… Nie ma dramatycznych zmian. Pozycja Allegro jako lidera rynku raczej będzie nienaruszona. Pewnie ten udział rynkowy będzie troszeczkę mniejszy, ale z drugiej strony znacząco zwiększy się cały rynek e-commerce. Czeka nas raczej konsolidacja ze strony tych trzech razy A - mniej będzie małych i średnich sklepów - w dobie coraz szybciej rosnącego rynku. W wartościach bezwzględnych nikt na tym nie straci.
Przyjaciele, jak pan ich określił, nie obrażają się za tę umowę z Alibabą?
A czy ja się obrażam na moich przyjaciół za to, że współpracują z Pocztą Polską, Żabką, DHL i DPD? To jest właśnie wolny rynek i każdy ma prawo pracować z kim chce. Każdy jednak musi robić na tym biznes, bo ani akcjonariusze Allegro, ani akcjonariusze Integer nie prowadzą fundacji. Byłbym ostatnią osobą, która obraziłaby się za interesy z konkurencją, więc liczę, że moi koledzy z Allegro mają takie samo podejście.
A jak to może się opłacać, że paczki powyżej 5 dolarów będą dostarczane do Polski i do polskich paczkomatów za darmo? Kto będzie do tego dopłacał?
To pytanie nie do mnie. Kto dopłaca dzisiaj do listów, które przychodzą jako listy ekonomiczne?
Pisaliśmy o tym w money.pl. Ja i pan, czyli podatnicy.
No właśnie. Gwarantuję, że w przypadku umowy z Aliexpressem nie dopłacamy ani ja, ani pan do żadnej przesyłki.
Czyli Chińczycy dopłacają?
Tak.
Tak bardzo im zależy na polskim rynku?
Mało kto wie, bo mało kto czyta prasę z tego kraju, ale Polska jest trzecim rynkiem w Europie dla Aliexpressu w tej chwili. Jesteśmy za Hiszpanią i Rosją, ale myślę, że za rok będziemy numerem dwa.
Świadczy to o tym, że rzeczywiście opłaca im się bić z Allegro.
Nie "bić"! Budować rynek! Trzeba budować pozytywną narrację, a nie negatywną. Takie wojenne określenia są niepotrzebne.
Widzę, że się pan uspokaja - nie chce się bić, nie chce iść na żadne wojny…
Zgoda buduje.
A podobno ma pan przygotowane wszystkie dokumenty, żeby starać się o odszkodowanie od Skarbu Państwa za odebranie kontraktu na dostawę listów z sądów.
Nic nie wiem na ten temat, nie będę tego komentował.
Mówił pan rok temu w wywiadzie dla money.pl, że jak trzeba będzie, to w sprawie tych kontraktów może pan do sądu iść.
Nie, inaczej… Gdyby ktoś kiedykolwiek kwestionował fakt, że InPost poniósł olbrzymią szkodę w związku z działaniami, które wytworzyło otoczenie, to ja jestem w stanie powiedzieć, jaka to była szkoda.
Bo ma pan to wyliczone?
Bo mam to precyzyjnie wyliczone.
To czemu nie skorzystać z tego?
Bo zgoda buduje, a niezgoda rujnuje?
Frazesy… Coś musi się za tym kryć, tylko nie wiem co i jestem tego bardzo ciekaw.
Szuka pan drugiego dna tam, gdzie go nie ma, naprawdę.
Jak gdzieś pieniądz leży, to rozumiem, że można go wyciągnąć. Przecież tylu prawników dobrych jest w Polsce.
A proszę mi pokazać, w ilu sprawach jakie firmy wygrały i po jakim czasie. Ja na to nie mam czasu.
Ale pan mógłby dać te dokumenty prawnikom, powiedzieć: grajcie o success fee - część z tego, co wygracie, jest wasze i tyle.
Nie ma tak, że powiem prawnikom o success fee i sprawa nie angażuje mnie w żaden sposób. Wolę ten czas poświęcić na to, żeby te pieniądze zarobić jak najszybciej, angażując się w biznes, a nie w konflikty.
Może to właściciel Integera, fundusz Advent, nie chce?
Prowadzi to do tego samego.
Nie do końca, bo jeżeli Rafał Brzoska chciałby udowodnić…
Nie, nie chciałby. Nie ma sensu. Po co? Lepiej zarobić. Szybciej na pewno. W dwa lata zarobimy to, o co w sądzie byśmy walczyli piętnaście.
6 tys. paczkomatów osiągnięte, to teraz jaki jest cel? Jeszcze jakaś okrągła liczba? Będzie się pan rozdrabniał na np. 7, 8, 9 tys., czy czekamy na 10 tys. i wtedy będzie czas na duży komunikat?
Nie wiem, jeszcze nie układałem strategii PR na najbliższe lata.
A strategię rozwoju paczkomatów?
Strategia rozwoju paczkomatów jest oparta wprost o upodobania naszych klientów. Jeżeli liczba chętnych do korzystania z paczkomatów InPostu będzie rosła, to, siłą rzeczy, musimy tym oczekiwaniom sprostać. I na pewno sprostamy.
Teraz celem są małe gminy, jeszcze mniejsze niż dotąd?
W momencie, w którym stanął paczkomat w gminie Nędza, w której się urodziłem, to, szczerze powiem, byłem zaskoczony. A okazało się, że ten paczkomat jest już przepełniony. Dlatego też jestem zaskoczony i dumny jednocześnie, bo to pokazuje, że małe miejscowości też stoją handlem e-commerce.
Przy trzy razy A to przyspieszenie wzrostu będzie w mojej ocenie największe właśnie w mniejszych miejscowościach. Tam e-commerce jeszcze do niedawna nie był czymś tak oczywistym, jak w dużych miastach - przez pryzmat małej dostępności do usług logistycznych albo też złej jakości tych usług. Zakładam, że ten rynek w małych miastach będzie rósł półtora raza szybciej niż w dużych aglomeracjach. Wszyscy na tym zyskamy.
Czyli bardziej Dino niż Lidl i Biedronka?
Myślę, że przypadek Dino jest najlepszym przykładem na to, że postawienie na mniejsze miejscowości jest słuszną strategią. A ci, którzy w tych kategoriach o tym nie myśleli, przegrywają. Dlatego nasze paczkomaty idą pod Dino.
To ten dziesięciotysięczny paczkomat kiedy będzie w takim wypadku? Jak będzie trzy razy A?
Na przestrzeni kilku lat na pewno.
Czyli kilka lat trzeba będzie czekać. Bo 6 tys. paczkomatów to jest przebicie tej granicy, którą miał pan przy ściąganiu wszystkich automatów zagranicznych, kiedy firma miała problemy finansowe.
Było ich nawet 5,5 tys., a dzisiaj mamy w Polsce postawionych 6 tys. maszyn. Do tego 1 tys. w Wielkiej Brytanii i 400 we Włoszech, co łącznie daje 7,5 tys.
Jest jeszcze szansa na to, żeby za granicą paczkomaty się przyjęły?
Powiem tylko tyle, że zakładamy, iż w Wielkiej Brytanii pojawi się w przyszłym roku kolejny tysiąc maszyn.
A w innych krajach?
Zobaczymy.
To wróćmy do Wielkiej Brytanii. Paczkomaty są tam nadal tylko w trzech miastach?
Nie, właśnie byliśmy dosyć rozproszeni. A nasza strategia na rok 2020 zakłada 1 tys. maszyn wyłącznie w samym Londynie. Bo stolica odpowiada za prawie 55 proc. wielkości rynku e-commerce w Wielkiej Brytanii.
A czy widzi pan jeszcze miejsce na sieć paczkomatów InPostu na świecie?
Oprócz Niemiec nie ma rynku na świecie, w którym paczkomaty zajęłyby mocniejszą pozycję, niż my zajęliśmy w Polsce, w Wielkiej Brytanii i we Włoszech. Może jeszcze Francja, ale to są maszyny Amazona, więc trudno w tym przypadku mówić o siec dostępnej dla wszystkich podmiotów, tak jak w naszym przypadku.
Czyli nie stracił pan szansy na ekspansję zagraniczną po powrocie do Polski i skupieniu się na ratowaniu firmy?
Nie, nie straciliśmy. Sprzedaliśmy w minionym roku duży kontrakt do austriackiego miasta Salzburg, które będzie rozszerzać swoją obecność - także poza granicami miasta. To pokazuje, że rynek na Zachodzie jest dzisiaj zdecydowanie bardziej gotowy, dzięki wyzwaniom klimatycznym, korkom i rosnącemu wolumenowi paczkowemu. Dzisiaj w Londynie ponad 20 proc. samochodów na ulicach w godzinach szczytu to są pojazdy kurierów. Gdyby ich nie było, to Londyn nie byłby zakorkowanym miastem.
To jaki teraz będzie kierunek ekspansji?
Na pewno nie będziemy się rozwijać w dwudziestu kilku krajach. Wybierzemy selektywne rynki – te, w których będziemy chcieli zainwestować własne pieniądze. Istotne będzie również wsparcie operatorów obecnych w tych krajach, by łatwiej było nam wejść na ich rynki. Będziemy chcieli się pojawić wszędzie tam, gdzie będą chcieli skorzystać z naszych doświadczeń i technologii.
Wracając do Polski… Lodówkomaty?
Bardzo ciekawy pomysł. Coolomat się ponoć wycofuje z Polski. Rozmawiamy w tej chwili z coraz większą liczbą sprzedawców, co zrobić, żeby ten projekt przetworzyć na drugi projekt paczkomatowy. To jeszcze potrwa, jak szacuję, ze dwa-trzy lata, bo jeszcze dochodzi kwestia adopcji konsumenckiej. Osobiście bardzo wierzę w ten projekt.
Kiedy pan postawił pierwszy lodówkomat?
Realnie działający - półtora roku temu.
A od ilu lat się rozmawiało o tym projekcie?
Zaczęliśmy nad nim pracować w lipcu 2015 r.
Ile macie dzisiaj lodówkomatów?
Pięćdziesiąt.
Czyli to cały czas jest coś takiego, o czym się bardziej mówi, niż realny biznes. Zakaz handlu będzie pomagał?
W ogóle nie ma to wpływu. To raczej jest kwestia konsumenckich przyzwyczajeń. Mogąc dzisiaj skorzystać z opcji, które daje np. startup szopi.pl, gdzie zamawiam i ktoś mi przywozi do domu, czy odbieram zamówienie z lodówkomatu, to nie ma dla mnie znaczenia, czy jest to poniedziałek, czy niedziela. Zawsze szczyty są w poniedziałek-wtorek, a nie w sobotę czy niedzielę.
Ale w niedzielę jednak moglibyście dostarczyć te zakupy i ja dzięki temu nie musiałbym jechać w sobotę, by męczyć się w zatłoczonym supermarkecie.
Oczywiście, że moglibyśmy. Tutaj zakaz nie ma z tym nic wspólnego.
Korzystając tak z waszej oferty, rozumiem, że obchodzę w ten sposób zakaz handlu?
To nie jest kwestia obchodzenia zakazu handlu. Sklepy dzisiaj również mają możliwość sprzedawania towaru on-line. Sprzedawanie klasycznych retailowych non-foodowych produktów w sobotę i w niedzielę, również niehandlową, jest możliwe. To nie jest kwestia, że ktoś coś obchodzi. Po prostu e-commerce rządzi się swoimi regułami.
Mam nadzieję, że nikt nie będzie tego regulował w tę samą stronę, co handel fizyczny. Jeżeli pozostanie wszystko tak, jak jest obecnie, to nie ma znaczenia, czy jest to niedziela niehandlowa, czy handlowa. O wszystkim decydują przyzwyczajenia klientów. Jak pan zrobi zakupy w sobotę, to najlepiej, żeby były dostarczone tego samego dnia. Chyba że zrobi je pan o 20:00, to dobrze, żeby były następnego dnia rano. Sprzedaż fizyczna i tak będzie w sobotę, bo sprzedażą jest moment, w którym pan za to zapłaci.
Mam wrażenie, że pan sugeruje, że ja chcę włożyć w pana usta próbę obchodzenia prawa. A ja raczej zastanawiam się, czy widzi pan w niedzieli niehandlowej pewną lukę biznesową.
Nie. Taką lukę widzą ci, którzy robią quasiplacówki pocztowe otwarte niby w niedzielę, żeby w praktyce móc otworzyć sklep. To jest szukanie luki. Ja nie mówię o szukaniu jej, tylko o budowaniu nowego rynku. Tak byłoby, gdybym powiedział, że przez sześć dni w tygodniu liczba zleceń na zakupy jest tak olbrzymia, że nie jesteśmy w stanie obsłużyć ich metodą tradycyjną i stawiamy lodówkomaty. Nie, tu mówimy o budowaniu rynku od zera tak naprawdę.
Dlatego to jest program pilotażowych maszyn, który obejmuje na razie 50 automatów. Dlatego też na razie rozmawiamy o tym z retailerami, ponieważ oni też to widzą jako szansę, ale nikt z nich nie postrzega tego w ten sposób, że to szansa do tego, żeby móc funkcjonować w niedzielę. Są prostsze sposoby – wystarczy pójść do Poczty Polskiej, podpisać umowę agencyjną i ma się już sklep otwarty w niedzielę.
Sieć abc właśnie w to weszła, a to jest 8 tys. sklepów w całej Polsce.
No właśnie. Siłą rzeczy ta cała ustawa zaczyna być jedną wielką fikcją.
Wy nie możecie oferować bycia placówką pocztową?
Moglibyśmy. Jesteśmy operatorem pocztowym nadal, ale skutecznie wszystkim odmawiamy.
Dlaczego?
To byłaby pomoc w obchodzeniu prawa, a my nie chcemy brać w tym udziału.
Nie wierzę.
Naprawdę! Odesłaliśmy dwie sieci handlowe z niczym.
Poczta Polska, w związku z tym, że należy do państwa, ma parasol ochronny?
Nie wiem, czy ma parasol ochronny, nie naszą rolą jest to oceniać. Po prostu patrzymy na sytuację przez pryzmat faktów. My robimy swoje, skupiamy się na rozwoju tego, w czym jesteśmy najlepsi. Zupełnie nie interesuje mnie, jakie strategie biznesowe ma nasza konkurencja.
To jakieś zagrożenia tam pan musi widzieć.
W każdym wsparciu i sprawstwie w obchodzeniu prawa jest zagrożenie, co nie każdy widzi. Ja się osobiście dziwię zarządowi Poczty Polskiej, że wspiera fikcję.
Państwowa Inspekcja Pracy wizytowała placówki na literkę "Ż". Choć próbowała wszczynać postępowania, to później w sądach przegrywała. Czyli nie ma ryzyka.
Nie mi oceniać działania Państwowej Inspekcji Pracy. My się zajmujemy naszym własnym biznesem. Rośniemy w takim tempie, że jak ja bym się musiał schylać po takie okruchy, to to byłby dla mnie sygnał ostrzegawczy. Robimy swoje. Robimy to dobrze, a chcemy robić jeszcze lepiej. Wszystkie pieniądze, zasoby, praca ludzi są ukierunkowane właśnie na ten cel. Dla przykładu: nasza aplikacja mobilna jest pierwszą aplikacją w Polsce, zaraz po Messengerze, Facebooku, Google Maps, najczęściej pobieraną w AppStorze.
Mamy sezon wysyłania paczek, a zarazem trudno, żeby Messengera dzisiaj pobierali wszyscy.
Pan to tak lubi rozmieniać wszystko na drobne.
Raczej nie lubię takiego PR.
Proszę pokazać mi w takim razie inną apkę, która w jakimś tam sezonie osiąga tak spektakularny sukces.
Pewnie wakacje.pl w lipcu i sierpniu też są tak chętnie pobierane.
Ja mogę sprawdzić historyczne wyniki. To z tego mamy przyjemność, bo pomagamy naszym klientom zaliczać ponadprzeciętne doświadczenia. Więc co by mi przyszło z zabawy w agencje pocztowe? To tak jakby pan miał dzisiaj w ramach serwisu money.pl odpalić ogłoszenia drobne, towarzyskie.
Ostro pan gra.
Dlaczego?
Porównuje pan Pocztę Polską do dosyć dziwnych rzeczy.
Nie, to nie tak. Po prostu uważam, że to jest kwestia priorytetów.
Zmieńmy nieco temat. Gdzie pan dzisiaj leci?
Dzisiaj do Krakowa, o 12 pierwsze spotkania…
LOT-em?
Oczywiście.
Znowu pan będzie narzekał, jak się samolot spóźni?
Powiem tak, jestem użytkownikiem aplikacji FlightRadar, sprawdziłem, które loty mają najmniejsze historycznie opóźnienia.
Naukowo podszedł pan do tematu?
Tak, podszedłem naukowo. 14:30 nie, 19:45 też nie, ale 10:40 całkiem dobrze lata.
Z LOT-u nie wysyłają sygnałów, że może podstawiliby prywatną maszynę za odpowiednią cenę?
A dlaczego?
Bo pan ciągle ich atakuje. Jak niektórzy atakują kurierów, tak pan atakuje LOT.
Pan ma tę wojenkę ciągle na ustach. To nie jest kwestia "atakowania". Mogę bardzo dużo dobrego powiedzieć o LOT-cie. Bardzo dużo. Wyszli z polskiego podwórka, otworzyli bardzo wiele połączeń…
Pisze pan na LinkedIn, że za dużo!
Chwila, jeszcze nie skończyłem. Siatka połączeń jest imponująca i to w miejsca, w które z Polski inaczej byłoby naprawdę trudno się dostać. To wszystko jest super. Jednak to mi przypomina InPost i Integer sprzed sześciu lat. Mam super produkt, super pomysł, idę w 18 krajów, tylko nie mam zasobów, żeby te 18 krajów utrzymać, rozwijać i ładować tam pieniądze.
Teraz tak ładnie pan mówi, a na LinkedInie napisał pan "a najlepsze jest to, że teraz pootwierali połączeń gdzie się da, a nie mają czym latać. 30-letnie złomy z Get Jeta i Blue Air do czasu aż skończy się tragedią".
To jest dokładnie to, co mówię. To jestem ja sześć lat temu. Czy to źle, że mam autorefleksję? Byłem zbytnim optymistą, wchodząc do Malezji z 30 maszynami. Po prostu. Takich rzeczy się nie robi. To jest raczej moja troska o naszego narodowego przewoźnika, by nie popełniał pewnych błędów. Żeby miał flotę 30 maszyn gotowych do lotów w te wszystkie egzotyczne miejsca od Gruzji, przez Kazachstan, skończywszy na San Francisco.
Albo w Lublinie. Z Warszawy tam latają.
Z Warszawy brakuje tylko połączenia do Radomia. Ja się cieszę, że mogę z Warszawy polecieć do San Francisco, a nie przez Monachium czy Frankfurt. To nie jest złe. Ale jeśli ten samolot będzie notorycznie opóźniony, albo będzie odwoływany…
A nie zastanawiał się pan, żeby kupić prywatny samolot czy helikopter?
Nie. Dajmy spokój temu pomysłowi, bo to się w ogóle nie kalkuluje.
Dlaczego?
Po prostu się nie kalkuluje. Sprawdziłem to i wyszło, że to jest nieopłacalne.
Logistyka i lotnictwo to są podobne przypadki. Może się pan nad własną linią lotniczą zastanawiał?
Na razie mam misję, którą realizuję dla siebie i swoich akcjonariuszy. Polega ona na wzmacnianiu obecności InPostu jako numeru jeden w Polsce i zaznaczeniu jak największej swojej obecności na rynkach zagranicznych. Tak długo, jak będę tę misję realizował i wszyscy będą z niej zadowoleni, nie myślę o innych biznesach.
Co z Adventem dalej?
A to pytanie do Adventu, nie do mnie.
Po tylu latach to raczej fundusz zaczyna się zastanawiać nad wyjściem z inwestycji.
Po jakich "tylu latach"? Minęły trzy lata…
Czyli tyle, po ilu fundusz inwestycyjny najczęściej wychodzi!
Gdzie tam. Fundusz inwestycyjny najczęściej wychodzi po 5-7 latach. Najczęściej.
Na tyle się umówiliście?
Ja się na nic nie umawiałem. Umówiłem się na to, że jako współakcjonariusz i szef tej spółki będę rozwijał ją tak długo, jak się tylko da.
Jak oni będą wychodzili, to pan zostanie większościowym właścicielem? Albo chociaż jakaś złota akcja?
Nie mam zielonego pojęcia, jakie są plany Adventu. Proszę mnie nie pytać o coś, czego nie wiem.
A pana plany i pomysły?
Pomysłów jest tyle, że naprawdę miałbym co robić, nawet gdybym od jutra przestał być prezesem tej spółki.
Przeczytaj pierwszą część rozmowy z Rafałem Brzoską tutaj.
