Marcin Walków, money.pl: Jak duży jest dziś rynek obronny w związku z wojną w Ukrainie?
Tim Flood, International Sales Director w Boeing Defense, Space & Security: W przeciwieństwie do lotnictwa komercyjnego, postępowania w sektorze obronnym potrafią trwać długo. Od czasu inwazji Rosji na Ukrainę, kraje NATO są niesamowicie skupione na modernizacji zdolności swoich sił zbrojnych – zobowiązując się do wydawania co najmniej dwóch procent PKB na obronność. Polska planuje wydać na obronność 4,7 proc. PKB w 2025 r. Globalnie, mówimy o ponad 100 miliardach dolarów w perspektywie najbliższych 10 lat. Jedna trzecia tej kwoty to wydatki w Europie z powodu wojny w Ukrainie i realnego zagrożenia ze Wschodu.
Polska podpisała umowę na dostawę 96 śmigłowców AH-64 Apache. O czym jeszcze rozmawiacie z polskim rządem?
Jesteśmy bardzo dumni z umowy na Apache i liczymy na dalszą, bliską współpracę z polskim rządem w zakresie planów modernizacji armii. Świat się nie zatrzymuje, dlatego w tle toczą się też rozmowy w sprawie myśliwców uderzeniowych F-15EX, cieszy nas również potencjalne zainteresowanie śmigłowcami CH-47 Chinook.
Dalsza część artykułu pod materiałem wideo
Jak wygląda proces sprzedaży od kulis?
Dość powiedzieć, że pierwsze rozmowy w sprawie śmigłowców bojowych zaczęły się w 2014 r. Polski rząd rozważał po drodze różne opcje, a decyzja i wybór AH-64 Apache zapadły dwa lata temu – dopiero w tym roku została podpisana umowa międzyrządowa między Polską i Stanami Zjednoczonymi, która przypieczętowała sprzedaż. Równie ważna, jak zakup samolotów czy śmigłowców jest możliwość samodzielnego użytkowania i utrzymywania statku powietrznego. A to oznacza umowy offsetowe, współpracę z polskim przemysłem, Polską Grupą Zbrojeniową i jej spółkami. Wszystko po to, by zapewnić pewien stopień przemysłowej samodzielności, pozwalający na jak najbardziej efektywne użytkowanie śmigłowca oraz lokalną obsługę bez konieczności powrotu do USA.
Widziałem, jak wyglądają centra sprzedażowe samolotów komercyjnych Boeinga - jak salon samochodowy, gdzie można działać na emocjach. Pełnowymiarowe makiety kabin, ściany z różnymi materiałami i tworzywami, wystawa foteli do wyboru. Jak kupują wojskowi?
Inaczej, to prawda, chodzi bowiem o przedstawienie zdolności danego sprzętu. W rozmowach z linią lotniczą sprzedajesz doświadczenie podróży, wygodę, bezpieczeństwo i przystępność cenową.
Z perspektywy obronności skupiamy się na konkretnych wymaganiach wojskowych, które różnią się w zależności od profilu misji - skupiamy się na cechach takich jak: skuteczność, przeżywalność na polu walki, prędkość, zasięg czy długość lotu oraz innych czynnikach wpływających na efektywność wykonywanego zadania, niezależnie od tego czy chodzi o atak, transport, dozór, tankowanie w powietrzu itp. Więc ostatecznie są to te same analogie - chcesz mieć pasjonującą, niezawodną platformę, zdolną do wykonania zadania.
Mamy też symulatory. Klient może usiąść w samolocie, polatać nim, poczuć prędkość, zdolności bojowe - to o wiele bardziej przemawia, niż czytanie technicznej specyfikacji. Kolejną częścią, są oczywiście rozmowy o procesie utrzymania i eksploatacji maszyny w jej cyklu życia.
Są linie lotnicze, które operują jednym typem samolotu, inne mają flotę zdywersyfikowaną. Jakie strategie przyjmują armie i rządy?
Zawsze staramy się przeanalizować to, co klient już ma, zanim zrobimy krok naprzód. Ujednolicona flota przynosi korzyści w zakresie wsparcia i utrzymania, jednak często istnieje wiele synergii między różnymi platformami, które wynikają ze wspólnych łańcuchów dostaw silników, głównych komponentów, czujników, oprzyrządowania, broni oraz podobnych praktyk konserwacyjnych. Co jednak najważniejsze, dywersyfikacja pozwala na poprawę efektów bojowych. Niektóre platformy, np. w przypadku myśliwców, mogą koncentrować się na technologii utrudniającej ich wykrycie, ale brakuje im niezbędnego zasięgu, prędkości i udźwigu - dlatego mieszana flota często daje dodatkowe korzyści.
Dużo się mówi o F-35 Husarz od Lockheed Martin jako nowym rozdziale dla polskiego lotnictwa. Boeing z kolei chce sprzedać F-15EX - po co?
Lufthansa korzysta z Boeingów 777 i 787 Dreamliner, ale ma też we flocie samoloty Airbusa i Embraera. Dlatego, gdy mówimy o F-15EX, to nowy element układanki, który może doskonale współpracować z F-35 i F-16. Nasz F-15EX ma bezkonkurencyjny zasięg, prędkość i udźwig. Inwazja Rosji na Ukrainę pokazała, jak ważne jest zdobycie przewagi w powietrzu i możliwości konfrontacji oraz neutralizacji celów przeciwnika. F-15EX może to zrobić lepiej niż jakikolwiek inny samolot.
Boeing ma silną konkurencję w sektorze obronym w Europie. Czym chcecie się wyróżniać na jej tle?
W naszej strategii ważne jest, by oferować nie tylko zdolności obronne i bojowe, ale też efektywność ekonomiczną i korzyści dla przemysłu. Chcemy zmieniać percepcję Boeinga jako "amerykańskiego producenta" - wiele elementów naszego łańcucha dostaw jest w Europie. W całkowitych kosztach posiadania danego samolotu zwykle 30 proc. to jego zakup, a 70 proc. to jego późniejsze utrzymanie. Znajdujemy więc taki model, w którym współpracujemy z europejskim przemysłem w zakresie utrzymania samolotu, dzięki czemu duża część ekonomicznych benefitów pozostaje w Europie.
Na przykład, w Niemczech w zakresie śmigłowców Chinook ściśle współpracowaliśmy między innymi z Airbusem i Rolls-Royce’em, tworząc kompleksowy pakiet wsparcia na cały okres eksploatacji tych maszyn, który w przypadku Chinooka obliczany jest na 40 lat.
Jeden z najważniejszych tematów w lotnictwie cywilnym to zrównoważony rozwój i redukcja zużycia paliwa. Czy na agendzie wojskowych też jest?
Tak, odgrywa ogromną rolę. Bo to nie tylko troska o środowisko, ale też efektywność operacyjna. Mamy systemy, które pozwalają analizować dane i wykorzystać je do planowania logistyki paliwowej, ale też przemieszczania samolotu w najbardziej efektywnych prędkościach, by zmniejszyć tempo spalania. A to już realne oszczędności i możliwość spędzenia więcej czasu w powietrzu w walce z tą samą ilością paliwa.
Wiele branż doświadczyło zakłóceń w łańcuchach dostaw. Czy dotknęły też zamówień dla wojska?
Jak każdy producent na rynku, my też nie jesteśmy w pełni odporni na problemy u naszych dostawców. To, co próbujemy zrobić, to zdywersyfikować łańcuch dostaw - mieć drugie źródło danego komponentu. Dzięki temu, jeśli jeden kontrahent ma opóźnienia, możemy spróbować pozyskać tę samą część gdzie indziej. To minimalizuje wpływ niespodziewanych zdarzeń na harmonogram dostaw.
Ile polityki jest w zamówieniach dla wojska?
Wszystko jest polityczne. To decyzje, których nie podejmują wyłącznie siły zbrojne. Oni składają wymagania, ale koniec końców, są to zamówienia rządowe i pieniądze podatników.
Czy problemy z Boeingami 737 MAX, zarzuty dotyczące jakości, rezonują jakkolwiek w relacjach z partnerami wojskowymi?
To sprawa całej firmy. Jakość jest absolutnie najważniejsza dla Boeinga, a zaufanie naszych partnerów jest dla nas kwestią podstawową. Niezależnie, czy są to linie lotnicze i pasażerowie czy klienci rządowi. Dlatego podjęliśmy szereg inicjatyw, aby rozwiązać każdy z problemów w sferze jakości. Działamy przejrzyście, wprowadzamy udoskonalenia, by rozwiązać wszystkie problemy.
Które technologie będą najważniejsze w sektorze obronnym najbliższych pięciu latach?
Przede wszystkim, technologia autonomiczna. Rozwiązania takie jak lojalny skrzydłowy – tworzony przez nas MQ-28 sprawią, że myśliwce będą jeszcze bardziej skuteczne. To również rozwiązanie przystępne cenowo.
Po drugie, inżynieria cyfrowa. Pozwala produkować szybciej i taniej. Dobry przykład to T-7 Red Hawk tworzony we współpracy z Saabem. Był to całkowicie cyfrowy projekt, w którym połowę samolotu produkował Boeing, drugą połowę Saab. Samoloty są produkowane w St. Louis i mogą być zmontowane w ciągu kilku godzin. To płynna integracja zmieniająca zasady gry.
Wracając do tematu offsetu. Ile pieniędzy z danego zamówienia może wrócić do gospodarki kraju zamawiającego?
Nie mam dokładnych danych, ale znaczna część ze wspomnianych wcześniej 70 procent przeznaczonych na operacje, utrzymanie i wsparcie przynosi korzyści lokalnemu przemysłowi.
Jakie są przykłady offsetu?
Centra serwisowe, centra szkoleniowe, centra usługowe, jest naprawdę wiele pól do współpracy. Filarem offsetu może być wsparcie i utrzymanie samolotu. Mówimy o konserwacjach, naprawach i remontach samolotów, śmigłowców czy podzespołów, ale także o wykorzystywaniu lokalnych dostawców w łańcuchach części zamiennych. Kolejny filar to na przykład współpraca z polskimi uczelniami, udział w szkoleniu kadr, które w przyszłości zasilą sektor obronny. AH-64 Apache niewiele zrobi bez przeszkolonego pilota i mechaników lotniczych. Dlatego inwestujemy w edukację, w nauki techniczne, matematykę, na różnych szczeblach edukacji, od dzieci zaczynając. To mogą być nasi przyszli pracownicy. Już dziś w Polsce Boeing zatrudnia około 1200 osób w trzech lokalizacjach.
Czy z wojny w Ukrainie płynie lekcja, która zmieniła sposób prowadzenia biznesu Boeinga?
Najważniejszym wnioskiem jest możliwość produkcji w odpowiednio dużej skali. Czas pokoju ma swoje określone tempo. Ale gdy wybucha wojna, musisz mieć możliwość szybkiego zwiększenia skali. Widzimy to w Ukrainie - niedobór amunicji 155 mm. W czasie wojny tempo produkcji i dostaw jest kluczowe. A to wymaga inwestycji - w siłę roboczą, narzędzia. Moim zdaniem to największa nauczka - szybkie dostosowanie się do zmieniającego się środowiska zagrożeń.
Czy co do zasady możecie sprzedawać broń obu stronom tego samego konfliktu?
Wszystkie nasze technologie - nie tylko samoloty i śmigłowce, ale też choćby satelity, podlegają przepisom eksportowym USA. Wszystko, co chcemy sprzedać, musi przejść przez proces przeglądu w instytucjach rządowych Stanów Zjednoczonych. Musi być notyfikacja Kongresu, potwierdzająca, że taka transakcja jest zgodna z polityką bezpieczeństwa narodowego USA.
Rozmawiał Marcin Walków, dziennikarz i wydawca money.pl