Marcin Walków, money.pl: Gdzie zaczyna się luksus w motoryzacji? Czy BMW serii 7 doposażone do 800-900 tys. zł, to już jest luksus, czy nadal jeszcze premium?
Piotr Fus, współwłaściciel Auto Fus Group: Dziś już nie da się kupić nowej serii 7 taniej niż za 750 tys. zł. Mówimy o wariancie bazowym, na którym z reguły klienci nie poprzestają. Specyfikacje, które zamówiono po premierze nowej generacji, to kwoty nawet powyżej 1 mln zł. BMW serii 7 to dla mnie przedstawiciel luksusowej motoryzacji.
Co w takim razie definiuje luksus w motoryzacji?
To złożona kwestia. Po pierwsze, wielkość samochodu, jego reprezentacyjność. Po drugie, design. Trzymając się przykładu serii 7, BMW w końcu zaoferowało dwukolorowe malowanie nadwozia, na co niektóre marki zdecydowały się wcześniej. I po trzecie, technologia. Zarówno więcej gadżetów we wnętrzu - to już nie są samochody "analogowe", a bardziej iPady na kołach, ale i nowoczesne napędy. Czyli samochody w pełni elektryczne i hybrydowe, bo powoli odchodzimy od silników V12 i V8.
Reprezentowane przez nas ikony motoryzacyjnego luksusu, takie jak McLaren, Aston Martin czy wreszcie Rolls-Royce, mogą być też bardzo indywidualnie wykończone. Ich produkcja odbywa się w dużej mierze manualnie, z dbałością o detale. To wszystko wpływa na cenę, nieporównywalnie wyższą niż w innych segmentach.
Za ile sprzedał pan najdroższego do tej pory Rolls-Royce’a w Polsce?
660 tys. euro. Mówimy o kwocie netto. Łączna cena wyniosła około 4,3 mln zł. Były dwa takie samochody.
Jak wygląda proces sprzedaży takiego auta?
Przede wszystkim trzeba zapewnić - dosłownie i w przenośni - królewskie traktowanie. Klient, kupujący samochód luksusowy, najczęściej chce samodzielnie dobrać każdy detal, zobaczyć i dotknąć próbkę lakieru, jeśli wybiera kolor spoza palety. Gdy mówimy o McLarenie, to te lakiery są nawet kilkunastowarstwowe, skomplikowane w produkcji. Jeden z naszych klientów zamówił McLarena GT w specjalnym kolorze zielonym, który był tylko w modelu Senna. Auto zostało zamówione w ubiegłym roku - i klient czeka, bo czas nie grał dla niego roli, ani pieniądze. Po prostu chciał mieć taki samochód w takim właśnie kolorze.
Inny klient, który najdłużej konfigurował Rolls-Royce’a, zastanawiał się nad nim dziewięć miesięcy. Trzeba trochę wytrwałości i cierpliwości, bo wywieranie presji często daje odwrotny efekt. Z kolei najszybciej Rolls-Royce’a sprzedałem w 15 minut.
Jak to?
To był klient, który jest zapracowany i trudno uchwytny, ale doskonale wiedział, czego chce. Umówiliśmy się na jednej ze stacji benzynowych "po drodze", gdzie podpisał umowę, następnego dnia przelał zaliczkę. Samochód odebrał z salonu jego kierowca. Rzadko, ale czasami tak też się zdarza.
Czy kupowane w Polsce samochody luksusowe to kolekcjonerskie trofea, drogie zabawki dla bogatych, a może spełnienie marzeń i owoce ciężkiej pracy?
Średnia wieku klientów Rolls-Royce’a na świecie to 60 lat. W Polsce jest ona o ponad 10 lat niższa - to są ludzie, którzy nie traktują samochodu jako trofeum albo inwestycji, tylko tymi autami jeżdżą. Tymczasem w Europie klienci Rolls-Royce’a mają z reguły po kilka aut lub rzadko nimi jeżdżą. I gdy sprzedają samochód jako używany, to mają one bardzo małe przebiegi. W fabryce w Goodwood dziwili się, gdy usłyszeli, że czteroletni Rolls-Royce z Polski ma 200 tys. km przebiegu.
Kim jest statystyczny klient segmentu luksusowego w naszym kraju. Kto kupuje takie auta?
Z moich obserwacji wynika, że mówimy o przedsiębiorcach, naprawdę ciężko pracujących ludziach, często z mniejszych miejscowości. Prowadzących zakłady, produkujące na wiele rynków zagranicznych. Oczywiście, mamy też nowe pokolenie klientów, młodych, którzy przejmują dobrze prosperujące biznesy po rodzicach.
Powiedział pan o bardzo indywidualnej konfiguracji. Na czym zależało tym, którzy wybierają swojego pierwszego Rolls-Royce’a?
Z reguły to życzenia dotyczące niestandardowej kolorystyki nadwozia, tapicerki i wzorów na elementach wnętrza, głównie skórzanych. Zdarzało się już, że dobieraliśmy kolor samochodu do ulubionego lakieru na paznokciach, zamawialiśmy wyhaftowane godło rodzinne zamiast "RR" na zagłówkach, albo logo firmy na drewnianych elementach. To wszystko jest pracochłonne i czasochłonne, dlatego wynosi też cenę samochodu na znacznie wyższy poziom.
Dalsza część artykułu pod materiałem wideo
Torsten Müller-Ötvös, prezes Rolls-Royce’a, zapytany przeze mnie, czy firma ta kiedykolwiek powiedziała klientowi "nie", odpowiedział krótko: nie. Ale przecież nie każde życzenie klienta można spełnić.
Zgadza się. Dzieje się tak tylko wtedy, gdy życzenie koliduje z technologicznymi możliwościami przerabiania wnętrza lub zagraża bezpieczeństwu jazdy. To jednak nie odbywa się na zasadzie "nie bo nie i już". Inżynierowie i projektanci proponują inne rozwiązania możliwe do spełnienia. Takie rozmowy toczą się podczas wizyty w fabryce Rolls-Royce’a.
Wrócę do przykładu BMW za milion złotych. Takiemu klientowi nikt nie proponuje wizyty w fabryce, a kupujących Rolls-Royce’a czy Bugatti tam się zabiera. To ile trzeba zainwestować, żeby sprzedać samochód za kilka milionów złotych?
Gdy mówimy o naprawdę drogiej konfiguracji, już wcześniej umawiamy się z Rolls-Royce’em na wsparcie w procesie sprzedaży. Taka wizyta w fabryce upewnia klienta, że jest pod dobrą opieką i jest poważnie traktowany. Lecimy razem do Londynu, skąd jesteśmy odbierani przez kierowcę, bo fabryka Rolls-Royce’a jest ponad 100 km od stolicy. Tam jest przewidziany obiad, zwiedzanie fabryki, gdzie produkowane są auta na cały świat, i przede wszystkim wizyta w studiu projektowym. To pełne inspiracji atelier, w którym są dostępne wszystkie możliwe rodzaje skóry, drewna, carbonu. Nierzadko zdarza się, że klient leci z własnym pomysłem, a na miejscu podpatrzy coś zupełnie nowego. Wypracowanie ostatecznego projektu takiego samochodu może trwać kilka miesięcy.
Rynek motoryzacyjny mierzy się z poważnymi problemami z dostępnością aut. Segment luksusowy wydaje się być mniej poturbowany pod tym względem.
Rzeczywiście, o ile są problemy z dostępnością aut nawet w segmencie premium, to na rynku luksusowym rządzą inne prawa. Swoją drogą tych samochodów jest też zdecydowanie mniej.
Pamiętajmy jednak, że niektóre podzespoły do aut wielu marek były produkowane w Ukrainie. Choćby fabryka wiązek elektrycznych, zaopatrująca niemal wszystkich producentów na świecie, została częściowo zniszczona.
Klienci z Rosji i Ukrainy przed wybuchem wojny zaopatrywali się w auta Rolls-Royce’a w Polsce?
Ukraina ma swojego dealera, który funkcjonuje cały czas, powoli próbuje stanąć na nogi. To firma rodzinna, właścicielami są Niemcy, działający tam od lat. My nie mieliśmy i nie możemy mieć klientów z Rosji. To zawsze był oddzielny rynek. Dlatego, że wartość rubla jest zupełnie inna, ceny nie da się przekonwertować 1:1. Kilka lat temu, gdy nastąpił krach, po którym rubel bardzo staniał, to aby zapobiec napływowi samochodów do Europy, Rolls-Royce postarał się o specjalną homologację aut dla Rosji, przez co nie można było ich zarejestrować nigdzie indziej.
Dziś sytuacja rosyjskiego rynku jest zupełnie inna. Rolls-Royce przestał wysyłać samochody do Rosji, dealer wystawił biznes na sprzedaż, bo nowych aut nie dostanie. Miejsca produkcyjne należące wcześniej do Rosji otrzymali importerzy europejscy, my również.
Ani pandemia, ani wojna, nie zachwiały rynkiem samochodów luksusowych. Kryzysu gospodarczego też na nim nie widać?
Nie. Nawet podczas pandemii klienci nadal chcieli kupować auta, choć wizyt w salonach było mniej. Dlatego rozwinęła się sprzedaż internetowa czy telefoniczna. Tempo dostaw było spowolnione, ale popyt cały czas rósł. Teraz, gdy mamy wysokie stopy procentowe, wysoką inflację, słyszymy, że klienci częściej chcą płacić gotówką.
Samochód luksusowy to również inwestycja lepsza niż lokata w banku czy obligacje?
Tak, zwłaszcza gdy mówimy o limitowanych, kolekcjonerskich edycjach. Nazywam to "samochodem pod kołderkę". W momencie zamówienia kosztuje na przykład 200 tys. euro, trafia do garażu, a gdy po paru miesiącach kończy się produkcja tej serii, to jego cena z automatu się podwaja. Przykład? McLaren Senna - kosztował 1 mln euro. Udało nam się sprzedać dwa. Dziś nie kupi się go taniej niż za 2,3 mln euro.
Co sprawia, że te ceny bywają astronomicznie wysokie?
Limitowane edycje mają do siebie to, że jest ich bardzo mało w skali świata, producent wprowadza też limity dostępne dla danego kraju. I na możliwość kupna takiego auta trzeba zasłużyć. Najczęściej klient musi mieć już historię relacji z daną marką, czyli posiadać co najmniej jedno lub dwa jej auta. Ci najbardziej "zasłużeni", mogą nawet wybrać numer egzemplarza, który dostaną.
Gdy na rynek wchodził McLaren 765LT, przydział na Polskę wynosił raptem 17 sztuk. I zdarzyło się, że kilka aut trafiło jednak w ręce klientów, którzy wcześniej McLarena nie mieli. Ale zostali zbadani przez firmę, czy nie są handlarzami. W takiej sytuacji podpisywane są umowy, określające, że samochód nie może zostać sprzedany przed upływem określonego czasu albo przed osiągnięciem określonego przebiegu.
Czyli gruby portfel nie wystarczy?
Nie. I zdarzyło się, że paru naszych klientów się o tym przekonało. Nawet gdy chcieli zapłacić więcej, to ten argument nie zadziałał na producenta. To właśnie istota rynku samochodów luksusowych - nie każdy może takie auto mieć.
Marcin Walków, dziennikarz i wydawca money.pl